Es conveniente que su pequeña o mediana empresa se expanda por distintos motivos; por ejemplo, los beneficios que ofrecen el crecimiento global y los nuevos mercados. De más está decir que el camino hacia una expansión global exitosa para una empresa pequeña o mediana puede ser difícil de transitar. Cada país y cada sector presentan desafíos únicos para el crecimiento internacional. Con las herramientas correctas y estrategias inteligentes, una empresa mediana puede adaptarse y lograr el éxito en mercados de todo el mundo.
Desafíos que las empresas pequeñas y medianas enfrentan al expandirse a nivel internacional y cómo superarlos
Ya sea que esté considerando una expansión o que ya haya puesto en acción sus planes, la economía global presenta desafíos únicos para las empresas en crecimiento. Expandirse a un nuevo país es como iniciar un negocio de cero en muchos aspectos. Debe desarrollar su base de clientes en un lugar donde posiblemente nadie haya oído hablar de su marca. Además, el mercado y la cultura en su país objetivo pueden diferir mucho de lo que conoce.
Para la mayoría de las empresas en crecimiento, esas diferencias requieren un enfoque completamente nuevo. Si bien cuando una empresa pequeña o mediana ingresa a un mercado internacional enfrenta importantes desafíos, también tiene muchas recompensas. La planificación minuciosa y la dedicación pueden ayudarlo a sortear algunos de los obstáculos más frecuentes que enfrentan las empresas medianas al iniciar la expansión global.
1. Comprender su mercado
Obtener información acerca de un mercado internacional es clave para una expansión exitosa. Cuando comienza un nuevo negocio o introduce un nuevo producto, comienza con una investigación de mercado minuciosa. Analizar la información demográfica de su área lo ayuda a personalizar una estrategia de negocios para una empresa emergente. Cuando ingresa a un nuevo mercado, tiene que volver a iniciar este proceso.
Muchas empresas medianas se expanden para extender el ciclo de vida de un producto actual. Cuando su mercado de origen se satura, un nuevo país le permite presentar el mismo producto en un mercado que no lo conoce. Por supuesto, esto puede ser riesgoso sin la investigación correcta. Algo que se considera una necesidad en un país puede tener un valor de mercado limitado en otra cultura. Presentar sus productos en un país donde productos similares ya dominan el mercado deja poco lugar para el crecimiento.
Un análisis minucioso del mercado puede ayudarlo a elegir el país correcto para expandirse. Comprender una población lo ayudará a encontrar la mejor manera de posicionarse en un mercado internacional. Cuando realice una investigación de mercado, asegúrese de abordar varios elementos y fuentes de datos.
- Competición local: ¿Hay otras compañías que vendan un producto o servicio similar? ¿Esperas reemplazar o revolucionar una industria ya establecido? Tus posibles competidores pueden indicar si hay espacio en el mercado para tu producto o servicio. También pueden ayudarte a ver cómo funciona un mercado local, que puede ser bastante diferente de lo que conoces en tu país de origen. Muchos competidores pueden ser señal de un mercado saturado. Al mismo tiempo, cero competidores, aunque atractivos, puede ser un presagio de dificultades que se avecinan. Si hay pocos competidores, puedes aprender de sus errores y cubrir los huecos del mercado.
- Barreras de entrada: Aunque no tengas competidores estrictos, aún puedes encontrar otras fuerzas que compitan contigo. Por ejemplo, si estás introduciendo una aplicación para encontrar bienes raíces locales, puede que compitieras con el mercado inmobiliario más tradicional. Puede que tengas que esforzarte para convencer a los agentes inmobiliarios de la zona de que tu aplicación es una herramienta que merece la pena usar. Por otro lado, entrar en un mercado donde la mayoría de los consumidores no tiene el poder adquisitivo para permitir una vivienda puede limitar tu potencial de crecimiento.
- Fuentes de información: Muchas fuentes de datos pueden ayudarte a obtener una visión completa de los consumidores en un país concreto. Puedes realizar una investigación de mercado primaria encuestando a posibles clientes. Para más información de primera mano, puedes reunirte con comisionados de comercio del gobierno. Las publicaciones de noticias, asociaciones comerciales locales y estadísticas pueden ampliar esta investigación. El gobierno de tu país de origen puede publicar reportes de mercado para otros países para ayudar a los pequeños emprendedores a expandir en algunos países.
2. Expandirse antes de estar listo
Un error crítico para las empresas internacionales es apresurarse a ingresar a un nuevo mercado. Las pequeñas y medianas empresas necesitan un historial sólido en su territorio de origen antes de buscar la expansión global. Los problemas existentes de su empresa no se resolverán ingresando a un nuevo mercado. En cambio, estos problemas probablemente se tornen más complicados. Además, entrar a otro país requiere una planificación cuidadosa, a menudo, con meses de trabajo.
También necesitará los recursos y los fondos para mantener su expansión a flote al comienzo. Muchas empresas tienen un flujo de caja negativo los primeros años en un nuevo mercado. Las que pueden sobrevivir a esta etapa temprana probablemente se beneficien de una presencia internacional. Por lo tanto, es fundamental contar con suficientes fondos e ingresos para operar la segunda rama de su empresa durante varios años. Ingresar a nuevos mercados también puede tener muchos costos inesperados. No siempre puede planificar qué hacer ante la fluctuación de la moneda o las demoras de los diferentes gobiernos. Asegúrese de que su negocio esté preparado para sostenerse en su país de origen y en el extranjero durante la etapa de crecimiento.
Realizar una auditoría comercial exhaustiva junto con su análisis de mercado puede permitirle saber si su empresa está lista para expandirse.
- Segmentación de mercado: Tu demografía objetivo en un país extranjero puede ser diferente. Empleando datos gubernamentales e investigaciones independientes, identifica y clasifica segmentos de tu nuevo mercado. Divide tu mercado objetivo según creencias, valores, estilo de vida e ingresos.
- Análisis de brechas: Identifica si existe un mercado poco atendido para tu producto o servicio.
- Alineación de valores y cultura: Examina los valores y las diferencias culturales en tu mercado objetivo. Diferentes creencias pueden influir en cómo se perciben tus productos, servicios o marcas. Encuentra formas de alinear tus objetivos y ofertas con los valores culturales únicos de tu público objetivo.
- Análisis SWOT: Considera la reputación y el éxito de tu marca en casa, sabiendo que esto se traducirá en tus mercados internacionales. Una imagen positiva puede acompañarte en muchos mercados. Por otro lado, una mala reputación o problemas con tu modelo de negocios pueden empeorar a medida que creces. Un análisis DOFA analiza tus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas que te esperan en un nuevo mercado. Este enfoque basado en datos puede ofrecerte una visión del potencial de ventas e ingresos en un nuevo mercado.
3. Intentar ser el primero en un nuevo mercado
El objetivo de ser el primero en el mercado es un excelente motivador para muchos líderes empresariales. Para algunas empresas, esto implica introducir un nuevo producto, algo que los consumidores nunca han visto. Para otras, significa transformar una industria establecida con un servicio innovador. Un intento exitoso puede tener grandes recompensas para las pequeñas y medianas empresas. Puede tener implicaciones positivas para el reconocimiento de la marca y la participación en el mercado, y le da una ventaja sobre los competidores que lo seguirán tarde o temprano.
Una estrategia de expansión internacional que se centre únicamente en la rapidez también puede plantear desafíos. La expansión requiere una planeación cuidadosa y es crucial darte tiempo. Puedes establecer plazos exigentes siempre que equilibres esto con la diligencia adecuada. Necesitarás el apoyo de otros ejecutivos de departamento y partes interesadas, lo que puede llevar tiempo. También debes cerciorarte de que todos los equipos dispongan de los recursos y el tiempo necesarios para que la estrategia tenga éxito. Desarrollando una estrategia adaptativa, puedes orientar tu compañía hacia el éxito en muchos escenarios, tanto si eres el primero en llegar como si no.
4. Encontrar financiamiento
El financiamiento se complica más al buscar expandir su pequeña o mediana empresa a nivel internacional. Los bancos extranjeros y nacionales ofrecen diferentes niveles de respaldo para las pequeñas y medianas empresas en expansión. Los gobiernos de cada país pueden tener leyes distintas sobre las finanzas y diferentes oportunidades para las pequeñas y medianas empresas.
Si bien hay muchas fuentes de financiamiento para las pequeñas empresas, pueden surgir algunas oportunidades únicas al exportar. Dado que la exportación es buena para su país de origen, su gobierno puede ofrecerle apoyo. Muchos gobiernos ofrecen algunas oportunidades de financiamiento para ayudar en la expansión global de las medianas empresas.
- Canadá: Export Development Canada y el Banco de Desarrollo Empresarial de Canadá (EDC-BDC Alliance) ofrecen una variedad de recursos, incluyendo financiación para exportadores e inversionista en Canadá y en el extranjero.
- EE. UU.: La Corporación de Financiamiento Internacional para el Desarrollo (DFC) de EE. UU. (DFC), una agencia gubernamental, ofrece financiación destinada a complementar las inversiones privadas para pymes que buscan expandir en mercados emergentes.
- Europa: La Unión Europea lanzó recientemente ESCALAR, un nuevo enfoque de financiación en colaboración con el Fondo Europeo de Inversión, para ayudar a las pymes a crecer y expandir por toda Europa.
- El Reino Unido: UK Export Finance ofrece recursos financieros y más a los exportadores británicos para ayudar a compañías viables de cualquier tamaño a tener éxito internacionalmente.
5. Superar las diferencias culturales
La cultura local tiene un impacto en sus estrategias de mercadeo, así como sus prácticas comerciales. El lugar donde pretende hacer negocios puede requerir un ajuste de su enfoque de muchas maneras. Los protocolos de negocios, las normas culturales y los estilos de comunicación pueden variar en diferentes regiones. Su fuerza de trabajo en un país extranjero puede comportarse de forma diferente de lo que se espera en su país de origen. Si hace negocios con otras empresas locales, es posible que tenga que cambiar su conducta para seguir las nuevas costumbres.
Cuanto más comprenda la forma en que se hace negocios, y la forma en la que los consumidores se comportan en diferentes culturas, estará mejor preparado para ingresar a ese mercado. Resulta útil investigar la cultura del país con el que desea hacer negocios. Asegúrese de analizar muchos aspectos de la cultura local.
- Comunicación: Incluso hablando el mismo idioma, algunas ideas pueden perder en la traducción. Para evitar malentendidos derivados de barreras lingüísticas, trabaja con un traductor cuando hagas negocios en un idioma en el que no seas fluido. Además, es fundamental considerar cómo se transmite la información. Algunas culturas valoran el lenguaje directo y honesto, mientras que otras ven el lenguaje indirecto como algo educado. Por ejemplo, en algunos países, decir "no" puede considerar grosero, y por eso alguien podría decir "quizá" para proteger una relación comercial. Dependiendo de dónde hagas negocios, puede que necesites aprender a leer entre líneas o hablar de forma más directa para que tu mensaje se transmita claramente.
- Etiqueta en el lugar de trabajo: Hay muchos aspectos de la etiqueta empresarial que podrías dar por sentados en tu país de origen. En otro país, puede que tengas que ajustar tu comportamiento y expectativas para respetar a tus colegas en el extranjero. Por ejemplo, muchas culturas tienen percepciones diferentes sobre lo que significa llegar puntual. En algunas culturas, es costumbre llegar unos minutos antes a una reunión. En otros, es aceptable llegar varios minutos tarde, y a veces más sin perder la cara. Otras cuestiones de etiqueta a considerar incluyen si te diriges a los colegas por su nombre de pila o apellidos, los códigos de vestimenta y las expectativas sobre la charla trivial.
- Etiqueta para comer: Ya sea para una reunión de almuerzo o un evento fuera de horario, puede que tengas que aprender algunos modales en la mesa. En algunos países, puede que tengas que esperar a una señal antes de comer. Dependiendo de donde estés, puede considerar de mala educación acabar toda la comida o dejar algo atrás.
- Lenguaje corporal: Mientras que algunos países esperan un apretón de manos firme, otros usan uno más ligero. Además, puede que necesites ofrecer o aceptar una tarjeta de visita con una mano concreta o ambas manos en algunas culturas.
- Jerarquía organizacional: Al contratar en un país extranjero, tu infraestructura puede ser un poco diferente. Algunos países siguen una jerarquía cultural estricta que se traslada al lugar de trabajo. En estas culturas, quienes ocupan posiciones de poder pueden esperar formalidad de sus subordinados. El personal no puede tener acceso a la palabra durante las reuniones. Otras culturas valoran la igualdad y la colaboración en todos los departamentos, por lo que las compañías tienden a tener una jerarquía más plana.
Existen muchas diferencias idiomáticas y culturales entre los distintos países. Puede ser valioso trabajar con un experto local al ingresar a mercados extranjeros. Asociarse con un instructor de protocolo, un traductor y asociados de confianza que comprenden estas cuestiones culturales puede ayudarlo a comunicarse de manera eficaz y mantener las relaciones comerciales.
6. Cumplir con las leyes y normativas locales
Entre las certificaciones comerciales locales, las normativas fiscales y las leyes laborales, es fácil confundirse respecto de las reglas que debe seguir:
- Impuestos: Tradicionalmente, una compañía tenía que crear una filial en cada país al que se expandía. Crear una filial implica registrar en las autoridades fiscales locales, abrir cuentas bancarias internacionales y obtener un número de identificación fiscal. Este proceso es largo y costoso. Luego, tendrás que adoptar nuevos procesos de contabilidad para cumplir con las leyes fiscales locales.
- Leyes laborales: En cada país al que te expandas, tendrás que cumplir con las leyes de contratación, salarios mínimos y requisitos de beneficios de empleado. Puedes investigar las leyes laborales de países concretos navegando por las guías locales de Globalpedia.
- Normativas específicas de cada país: La mayoría de los países requieren ciertas licencias para pequeñas compañías, y algunos sectores requieren certificaciones específicas. Cada país tiene procesos diferentes para registrar marcas y patentes.
Todas estas leyes pueden ser abrumadoras para tus equipos que no están familiarizados con las normas. Especialmente cuando tus equipos legales y contables tienen las manos ocupadas en casa, es vital trabajar con expertos legales y fiscales en tus mercados internacionales. Globalization Partners ofrece una variedad de servicios que te ayudan a superar estas barreras legales. Nuestro integral de solución te permite evitar la creación de una filial internacional actuando como tu entidad empleadora global de registro. Ofrecemos experiencia legal, contable y Recursos Humanos para ayudarte a cumplir con la normativa independientemente de dónde operes.
7. Alinear su producto con el mercado
Antes de ingresar a un nuevo mercado, la mayoría de las empresas busca una manera de probar su producto. Las diferencias locales pueden cambiar la forma en que comercializa un producto. A veces, podrían ser necesarios algunos ensayos antes de encontrar los segmentos de mercado y las propuestas de valor adecuados en un nuevo país. Muchas empresas recurren a un lanzamiento piloto como manera de probar una oferta. Para la mayoría, esto es un desafío. Producir un producto en un mercado nuevo requiere encontrar una cadena de suministro local para fabricar mercancías, lo cual puede dar lugar a una calidad poco uniforme y puede frenarlo a la hora de hacer ajustes.
Una manera de resolver esto cuando no puede probar un producto con anticipación es usar una estrategia de “localización” para volver a empaquetar los productos para un nuevo mercado. Usar envoltorios diseñados para una cultura en particular le permite usar artículos de la misma calidad que sus clientes esperan en un empaque destinado al nuevo mercado. El empaque puede rediseñarse fácilmente al preparar su producto para un nuevo mercado. Con un empaque correctamente traducido y estrategias de marketing que satisfacen las expectativas culturales, puede resultar atractivo para los clientes extranjeros sin cambiar su proceso de fabricación.
8. Construir una infraestructura física en un nuevo país
Tu negocio necesitará una nueva fuerza de trabajo y organización para abrir una sucursal en una economía emergente. Con todas las diferencias culturales y problemas legales asociados a cualquier país, puede que no puedas arrastrar y soltar tu infraestructura existente. Trabajar con una Plataforma global de empleo (Empleador de Registro) puede facilitar la transición.
Una entidad empleadora global de registro puede ayudarte a construir una organización legalmente conforme en un país nuevo. Esta colaboración puede ayudarte a establecer procesos y jerarquías para departamentos de back-office como:
- Recursos humanos y nómina
- Contabilidad y teneduría de libros
- IT
- Asesoramiento legal
9. Adaptarse a los cambios
Un plan para expandirse a un mercado internacional puede tener muchas formas diferentes. Si bien la planificación puede requerir meses de trabajo minucioso, algunas empresas caen en la trampa de planificar con demasiada anticipación. Se vuelven demasiado lentas como para responder a los cambios de manera efectiva. Muchas empresas pequeñas y medianas tienen dificultades para predecir las tendencias y desarrollar estrategias proactivas que permitan los cambios necesarios.
La aprobación de la alta gerencia y de todos los departamentos, junto con una comunicación clara, es crucial para desarrollar estrategias flexibles que pueden cambiar de rumbo rápidamente. Cuando todas las personas tienen los mismos objetivos y las noticias llegan rápido, su empresa puede adaptarse. Para un equipo distribuido, las herramientas de gestión de proyectos, el intercambio de documentos y las videoconferencias pueden ser fundamentales para mantener a los equipos conectados.
Una vez que abre una nueva ubicación global, comprender el ritmo de los negocios en su país de destino puede ser fundamental. En muchos países, el ritmo de los negocios es más lento que en EE. UU. Para las empresas estadounidenses, esto puede generar frustraciones si la estrategia no tiene en cuenta este ritmo. Las empresas que desean expandirse a EE. UU. pueden tener problemas para seguir el ritmo de la demanda de los consumidores sin una estrategia flexible y adaptativa.
Definir objetivos claros a corto plazo basados en datos puede permitirle a su equipo tomar decisiones más inteligentes. También le permite observar de cerca la implementación de una estrategia. Cuando sucede algo inesperado que cambia los planes, el seguimiento de los datos lo ayuda a detectar los problemas tempranamente. Cuando no alcance los números que se propuso, puede investigar por qué y ajustar el rumbo para alcanzar el éxito. Establecer objetivos a corto plazo también le permite crear una estrategia adaptativa que se mueve cuando el mercado también lo hace. Una estrategia de crecimiento a largo plazo establecida con 10 años de anticipación posiblemente no tenga el mismo éxito.
Cómo puede ayudar una Plataforma Global de empleo (Empleador de Registro)
Una Plataforma global de empleo (Empleador de Registro) actúa esencialmente como una co-entidad empleadora que te ayuda a expandirte de forma más eficiente y asequible. La típica Plataforma global de empleo (Empleador de Registro) global tiene experiencia en la gestión de Recursos Humanos, nóminas y beneficios, así como en asuntos legales en cualquier país donde opere. Cuando trabajas con una Plataforma global de empleo (Empleador de Registro), pueden actuar como entidad empleadora de registro para tu negocio, permitiéndote operar sin crear una filial para tu compañía. Como expertos en muchos mercados globales, sirven como una forma para que externalizes muchos aspectos de tu negocio en el extranjero.
Puedes evitar los retos de aprender sobre las complejidades de las tareas administrativas en otros países y centrarte en ofrecer productos y servicios fantásticos a un nuevo mercado. Muchos de los que trabajan con EORs globales reducen significativamente el costo de expansión y adquieren mejores habilidades de previsión al trabajar con socios comerciales experimentados.
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