Consigli per le imprese di medie dimensioni per espandersi a livello internazionale

Tra i tanti motivi per cui la tua piccola-media impresa (PMI) dovrebbe scegliere di espandersi, uno è sicuramente l’opportunità di crescita globale e di accedere a nuovi mercati. Ovviamente, la strada per un’espansione globale di successo per una piccola-media impresa (PMI) può essere difficile da percorrere. Ogni paese e settore presentano sfide uniche per la crescita internazionale. Con i giusti strumenti e strategie intelligenti, un’impresa di medie dimensioni può adattarsi a e avere successo nei mercati di tutto il mondo.

Le sfide dell’espansione internazionale per le piccole-medie imprese — e come superarle

Che tu stia prendendo in considerazione un’espansione o stia già mettendo in atto i tuoi piani, l’economia globale può porre sfide uniche per la crescita delle imprese. Espandersi in un nuovo paese per molti aspetti è come avviare una nuova attività dal nulla. Devi sviluppare la tua base clienti in un luogo in cui il tuo marchio potrebbe essere sconosciuto. Inoltre, il mercato e la cultura del tuo paese target potrebbero essere molti diversi da quelli del tuo paese d’origine.

Per la maggior parte delle imprese in crescita, queste differenze impongono l’adozione di un approccio del tutto nuovo. Per una piccola-media impresa l’ingresso in un mercato internazionale pone sicuramente alcune sfide importanti, ma anche tante soddisfazioni. Una pianificazione attenta e la giusta dedizione possono aiutarti a superare alcuni degli ostacoli più comuni che le piccole-medie imprese devono affrontare quando optano per un’espansione globale.

1. Capire il mercato

Individuare e conoscere un mercato internazionale è fondamentale per un’espansione di successo. Quando avvii una nuova impresa o introduci un nuovo prodotto, inizi con un’attenta ricerca di mercato. Esaminare i dati demografici nella tua area ti aiuta a creare una strategia aziendale personalizzata per un’azienda fiorente. Quando entri in un nuovo mercato, devi iniziare questo processo da capo.

Molte imprese di medie dimensioni si espandono per ampliare il ciclo di vita di un prodotto attuale. Quando il tuo mercato nazionale diventa saturo, un nuovo paese ti permette di introdurre il medesimo prodotto in un mercato in cui non è conosciuto. Questo ovviamente può essere rischioso senza svolgere le opportune ricerche. Un prodotto o servizio considerato necessario in un paese potrebbe avere un valore di mercato limitato in un’altra cultura. Se introduci i tuoi prodotti in un paese dove prodotti simili dominano già il mercato avrai scarse possibilità di crescita.

 

Un’attenta analisi del mercato può aiutarti a scegliere il paese giusto in cui espanderti. Capire una popolazione ti aiuterà a trovare il modo migliore per posizionarti in un mercato internazionale. Mentre conduci la tua ricerca di mercato, assicurati di affrontare vari elementi e fonti di dati.

• Concorrenza locale: Ci sono altre aziende che vendono un prodotto o servizio simile? Speri di sostituire o rivoluzionare un settore già affermato? I tuoi potenziali concorrenti possono indicare se c'è spazio sul mercato per il tuo prodotto o servizio. Possono anche aiutarti a capire come funziona un mercato locale, che può essere molto diverso da ciò che conosci nel tuo paese d'origine. Molti concorrenti possono essere un segno di un mercato saturo. Allo stesso tempo, zero concorrenti, pur essendo allettanti, può essere un segno di difficoltà imminenti. Se ci sono pochi concorrenti, puoi imparare dai loro errori e colmare le lacune nel mercato.
• Barriere all'ingresso: Anche se non hai concorrenti stretti, potresti comunque trovare altre forze che competono con te. Ad esempio, se stai introducendo un'app per trovare immobili locali, potresti competere con il mercato immobiliare più tradizionale. Potresti dover lavorare per convincere gli agenti immobiliari della zona che la tua app è uno strumento che vale la pena utilizzare. In alternativa, entrare in un mercato in cui la maggior parte dei consumatori non ha il potere d'acquisto per permettersi una casa può limitare il potenziale di crescita.
• Fonti di informazione: Molte fonti di dati possono aiutarti a ottenere un quadro completo dei consumatori in un determinato paese. Puoi condurre la ricerca primaria di mercato sondando potenziali clienti. Per ulteriori informazioni dirette, puoi incontrare i commissari governativi per il commercio. Pubblicazioni Notizie, associazioni di categoria locali e statistiche possono approfondire questa ricerca. Il governo del tuo paese d'origine può pubblicare rapporti di mercato per altri paesi per aiutare i piccoli imprenditori a espandersi in alcuni paesi.

2. Espandersi prima di essere pronti

Un errore critico delle iniziative imprenditoriali internazionali è buttarsi in un nuovo mercato. Una piccola-media impresa deve possedere una comprovata esperienza nel proprio territorio nazionale prima di cercare l’espansione globale. I problemi già esistenti della tua impresa non si risolveranno accedendo a un nuovo mercato. Invece, è molto probabile che questi problemi diventino ancora più complicati. Fare un passo verso un altro paese richiede invece una pianificazione attenta, e spesso vari mesi di lavoro.

Avrai anche bisogno delle risorse e dei finanziamenti per tenere a galla la tua espansione all’inizio. Molte imprese realizzano un flusso di cassa negativo nei primi anni in un nuovo mercato. Quelle che sono in grado di sopravvivere a questa fase iniziale hanno la possibilità di guadagnare da una presenza internazionale. Pertanto, è fondamentale che tu abbia fondi e introiti sufficienti per guidare il secondo livello della tua impresa per diversi anni. L’ingresso in nuovi mercati può comportare anche molti costi imprevisti. Non è sempre possibile pianificare la fluttuazione delle valute o i ritardi dei diversi governi. Assicurati che la tua impresa sia pronta ad autosostenersi sia a livello nazionale che internazionale quando incontra alcune difficoltà iniziali.

Eseguire un audit aziendale completo insieme alla tua analisi del mercato può farti rendere conto del momento in cui la tua impresa è pronta per l’espansione.

1. Segmentazione del mercato: Il tuo target demografico in un paese straniero potrebbe essere diverso. Utilizzando dati governativi e ricerche indipendenti, identifica e classifica segmenti del tuo nuovo mercato. Dividi il tuo mercato di riferimento per credenze, valori, stile di vita e reddito.
2. Analisi delle lacune: Individua se esiste un mercato poco servito per il tuo prodotto o servizio.
3. Allineamento tra valori e cultura: Esamina i valori e le differenze culturali nel tuo mercato di riferimento. Credenze diverse possono influenzare il modo in cui i tuoi prodotti, servizi o marchi vengono percepiti. Trova modi per allineare i tuoi obiettivi e le tue offerte ai valori culturali unici del tuo target demografico.
4. Analisi SWOT: Considera la reputazione e il successo del tuo brand a casa, sapendo che questo si tradurrà nei tuoi mercati internazionali. Un'immagine positiva può seguirti in molti mercati. D'altra parte, una cattiva reputazione o problemi con il tuo modello commerciale possono peggiorare man mano che ti espandi. Un'analisi SWOT esamina i tuoi punti di forza e debolezza, così come le opportunità e le minacce che ti attendono in un nuovo mercato. Questo approccio basato sui dati può darti un'idea del potenziale di vendite e ricavi in un nuovo mercato.

3. Provare a essere il primo in un nuovo mercato

L’obiettivo di essere il primo nel mercato è un motivatore eccellente per molti leader aziendali. Per alcune imprese significa introdurre un prodotto del tutto nuovo, qualcosa che i consumatori non hanno mai visto prima. Per altre, significa disturbare un settore consolidato con un servizio innovativo. Un tentativo di successo può dare ottimi risultati a una piccola-media impresa. Può avere implicazioni positive per il riconoscimento del marchio e la quota del mercato, e darti un vantaggio rispetto alla concorrenza, che eventualmente seguirà il tuo esempio.

Una strategia di espansione internazionale che si concentra solo sulla velocità può portare anche a sfide. L'espansione richiede una pianificazione attenta, ed è fondamentale darsi tempo. Puoi stabilire scadenze strette purché tu bilanci tutto con la giusta diligenza. Dovrai ottenere il consenso di altri dirigenti di dipartimento e stakeholder, cosa che può richiedere tempo. Devi anche assicurarti che tutti i team abbiano le risorse e il tempo necessari per rendere la strategia efficace. Sviluppando una strategia adattiva, puoi orientare la tua azienda verso il successo in molti scenari, che tu sia o meno un primo arrivato.

4. Trovare i finanziamenti

I finanziamenti diventano più nebulosi quando cerchi di espandere la tua PMI a livello internazionale. Le banche nazionali ed estere offrono livelli di supporto diversi per le PMI in espansione. I governi di paesi diversi possono avere leggi finanziarie differenti e opportunità diverse per le imprese di dimensioni medio-piccole.

Pur essendo disponibili varie fonti di finanziamento per le imprese di piccole dimensioni, in caso di esportazione all’estero possono aprirsi alcune opportunità uniche. Dal momento che l’esportazione è un bene per il tuo paese d’origine, il tuo governo potrebbe offrirti supporto. Molti governi offrono alcune opportunità di finanziamento per aiutare l’espansione globale delle piccole-medie imprese.

• Canada: Export Development Canada e la Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance) offrono una varietà di risorse, inclusi finanziamenti per esportatori e investitori in Canada e all'estero.
• Gli Stati Uniti: La U.S. International Development Finance Corporation (DFC), un'agenzia governativa, offre finanziamenti volti a integrare gli investimenti privati per le PMI che desiderano espandersi nei mercati emergenti.
• Europa: L'Unione Europea ha recentemente lanciato ESCALAR, un nuovo approccio di finanziamento in collaborazione con il Fondo Europeo per gli Investimenti, per aiutare le PMI a crescere ed espandersi in tutta Europa.
• Regno Unito: UK Export Finance offre risorse finanziarie e altro ancora agli esportatori britannici per aiutare imprese sostenibili di qualsiasi dimensione ad avere successo a livello internazionale.

5. Superare le differenze culturali

La cultura locale ha un impatto sulle tue strategie di marketing e sulle tue pratiche aziendali. Il luogo in cui pianifichi di fare business può importi di modificare il tuo approccio in molti modi. Etichetta commerciale, norme culturali e stili di comunicazione possono essere del tutto diversi in regioni diverse. La tua forza lavoro in un paese estero può comportarsi in modo differente rispetto a quando sei abituato nel tuo paese d’origine. Se intrattieni rapporti d’affari con altre aziende locali, potresti dover cambiare il tuo comportamento per seguire i nuovi usi.

Più comprendi il modo in cui si fanno affari, e in cui i clienti si comportano nelle diverse culture, più strumenti avrai per inserirti in quel mercato. È utile fare ricerche sulla cultura del paese con cui vorresti fare affari. Assicurati di guardare a vari aspetti della cultura locale.

• Comunicazione: anche quando si parla la stessa lingua, alcune idee possono perdersi nella traduzione. Per evitare incomprensioni dovute a barriere linguistiche, è consigliabile avvalersi di un traduttore quando si conducono affari in una lingua che non si conosce fluentemente. Inoltre, è fondamentale considerare come vengono trasmesse le informazioni. Alcune culture apprezzano il linguaggio diretto e onesto, mentre altre considerano il linguaggio indiretto una forma di cortesia. Ad esempio, in alcuni paesi dire "no" può essere considerato maleducato, quindi si potrebbe preferire rispondere "forse" per tutelare un rapporto commerciale. A seconda del settore in cui si svolge l'attività, potrebbe essere necessario imparare a leggere tra le righe o a parlare in modo più diretto per assicurarsi che il proprio messaggio venga recepito chiaramente.
• Etichetta sul posto di lavoro: Ci sono molti aspetti dell'etichetta aziendale che potresti dare per scontati nel tuo paese d'origine. In un altro paese, potresti dover modificare il tuo comportamento e le tue aspettative per rispettare i tuoi colleghi all'estero. Ad esempio, molte culture hanno percezioni diverse di cosa significhi essere puntuali. In alcune culture, è consuetudine arrivare qualche minuto prima a una riunione. In altri è accettabile arrivare con diversi minuti di ritardo, e a volte anche di più senza perdere la faccia. Altre questioni di galateo da considerare includono se rivolgi i colleghi con il nome o il cognome, i codici di abbigliamento e le aspettative riguardo alle chiacchiere banali.

• Etichetta per la cena: Che si tratti di un pranzo o di una festa fuori orario, potresti dover imparare qualche buon modo a tavola. In alcuni paesi, potresti dover aspettare un segnale prima di mangiare. A seconda della tua posizione, può essere considerato scortese finire tutto il cibo o lasciarne un po'.
• Linguaggio del corpo: Mentre alcuni paesi si aspettano una stretta di mano ferma, altri ne usano una più leggera. Inoltre, potresti dover offrire o accettare un biglietto da visita con una mano specifica o entrambe le mani in alcune culture.
• Gerarchia organizzativa: Quando assumi in un paese straniero, la tua infrastruttura potrebbe apparire un po' diversa. Alcuni paesi seguono una rigida gerarchia culturale che si riflette anche sul posto di lavoro. In queste culture, chi detiene posizioni di potere può aspettarsi formalità dai loro subordinati. Al personale non è permesso parlare durante le riunioni. Altre culture valorizzano l'uguaglianza e la collaborazione tra tutti i dipartimenti, quindi le aziende tendono ad avere una gerarchia più piatta.

Sono tantissime le differenze linguistiche e culturali a livello internazionale. Può essere utile collaborare con un esperto locale quando si entra in un mercato estero. Collaborare con un insegnante di buone maniere, un traduttore e colleghi fidati che capiscono queste sfumature culturali può aiutarti a comunicare in modo efficace e a conservare i rapporti commerciali.

6. Rispettare le leggi e i regolamenti locali

Tra certificazioni aziendali locali, regolamenti fiscali e leggi sul lavoro, è facile confondersi sulle regole da seguire:

• Tasse: Tradizionalmente, un'azienda doveva istituire una società sussidiaria in ogni paese in cui si espandeva. La creazione di una società sussidiaria comporta la registrazione presso le autorità fiscali locali, l'apertura di conti bancari internazionali e l'ottenimento di un numero di identificazione fiscale. Questo processo è lungo e costoso. Successivamente, dovrai adottare nuovi processi di contabilità per rispettare le leggi fiscali locali.
• Leggi sul lavoro: In ogni paese in cui ti espandi, dovrai rispettare le leggi sulle assunzioni, il salario minimo e i requisiti di benefit dipendenti. Puoi informarti sulle leggi sul lavoro in determinati paesi consultando le guide locali di Globalpedia.
• Regolamenti specifici per paese: La maggior parte dei paesi richiede alcune licenze per le piccole imprese, e alcuni settori richiedono certificazioni specifiche. Ogni paese ha processi diversi per la registrazione di marchi e brevetti.

Tutte queste leggi possono essere opprimente per le tue squadre che non conoscono le regole. Soprattutto quando i tuoi team legali e contabili sono impegnati a casa, è fondamentale collaborare con esperti legali e fiscali nei tuoi mercati internazionali. Globalization Partners offre una varietà di servizi che ti aiutano a superare queste barriere legali. La nostra soluzione comprensiva ti permette di evitare di creare un'internazionale società sussidiaria agendo come il tuo datore di lavoro globale di registrazione. Offriamo competenze legali, contabili e Risorse umane per aiutarti a rispettare le normative ovunque tu faccia impresa.

7. Allineare il tuo prodotto con il mercato

Prima di entrare in un nuovo mercato, la maggior parte delle imprese cerca un modo per testare il proprio prodotto. Le differenze locali possono cambiare il modo in cui si deve commercializzare un prodotto. Talvolta sono necessarie alcune prove prima di capire quali siano i giusti segmenti del mercato e le proposte di valore in un nuovo paese. Molte aziende scelgono di fare un lancio sperimentale per testare un’offerta. Per la maggior parte di esse, si tratta di una sfida. Realizzare un prodotto in un nuovo mercato impone di trovare una catena di fornitura locale per la produzione dei beni, che può portare a un’incongruenza di qualità e che può causare rallentamenti per apportare le modifiche necessarie.

Un modo per aggirare questo quando non puoi testare un prodotto in anticipo è servirti di una strategia di “localizzazione” per riconfezionare i prodotti per un nuovo mercato. Con incarti progettati per una cultura specifica potrai utilizzare articoli della stessa qualità che i tuoi clienti si aspettano in una confezione finalizzata al nuovo mercato. È facile riprogettare la confezione mentre perfezioni il tuo prodotto per un nuovo mercato. Grazie a confezioni opportunamente tradotte e strategie di marketing che soddisfano le aspettative culturali, puoi attrarre i clienti esteri senza modificare il tuo processo di produzione.

8. Creare un’infrastruttura fisica in un nuovo paese

La tua azienda avrà bisogno di una forza lavoro e di una nuova organizzazione per aprire una filiale in un'economia emergente. Con tutte le differenze culturali e le questioni legali associate a qualsiasi paese, potresti non riuscire a trascinare e rilasciare la tua infrastruttura esistente. Lavorare con un Employer of Record (EOR) può rendere la transizione più semplice.

Un datore di lavoro globale può aiutarti a costruire un'organizzazione legalmente conforme in un nuovo paese. Questa collaborazione può aiutarti a stabilire processi e gerarchie per i dipartimenti di back-office come:

• Risorse Umane e libro paga
• Contabilità e tenuta dei libri contabili
• IT
• Assistenza legale

9. Adattarsi al cambiamento

Un piano di espansione in un mercato internazionale può assumere molte forme. È vero che la pianificazione può richiedere diversi mesi di attento lavoro, ma alcune aziende cadono nella trappola di pianificare con troppo anticipo, diventando troppo lente per rispondere efficacemente al cambiamento. Molte piccole-medie imprese faticano a prevedere le tendenze e a sviluppare strategie proattive che consentano di apportare cambiamenti quando necessari.

Il consenso della dirigenza senior e dei reparti in combinazione con una chiara comunicazione sono fondamentali per sviluppare strategie snelle in grado di cambiare rapidamente il proprio corso. Quando tutti hanno i medesimi obiettivi e le notizie corrono veloci, la tua azienda può adattarsi. Per un team dislocato, strumenti di gestione dei progetti, condivisione dei documenti e videoconferenze possono essere di importanza vitale per mantenere i membri connessi.

Dopo l’apertura di una nuova sede globale, capire quale sia il ritmo dell’attività nel paese ospitante può essere cruciale. In molti paesi il ritmo dell’attività è più lento rispetto a quello degli Stati Uniti. Per le aziende americane, questo può portare a frustrazione se la strategia non ne tiene conto. Le imprese che intendono espandersi negli Stati Uniti potrebbero faticare a tenere il passo con la domanda dei consumatori in assenza di una strategia snella e adattiva.

Definire obiettivi chiari e a breve termine basati sui dati può permettere al tuo team di prendere decisioni più intelligenti. Questo ti consente anche di tenere la strategia sotto stretto controllo man mano che viene implementata. Quando accade qualcosa di imprevisto che scombina i piani, il monitoraggio dei dati ti aiuta a individuare i problemi precocemente. Quando non stai raggiungendo i numeri previsti dagli obiettivi, puoi indagare sul motivo per cui questo stia accadendo e correggere la rotta per raggiungere il successo. Impostare obiettivi a breve termine ti permette anche di creare una strategia adattiva che si sposta quando lo fa il mercato. Una strategia di crescita di lungo termine definita con 10 anni in anticipo potrebbe non avere lo stesso successo.

Come può aiutare un datore di lavoro globale di riferimento

Un Employer of Record globale agisce essenzialmente come co-datore di lavoro che ti aiuta ad espanderti in modo più efficiente e conveniente. Il tipico Employer of Record globale ha esperienza nella gestione di risorse umane, paghe, benefici e questioni legali in qualsiasi paese in cui operi. Quando lavori con un Employer of Record, può fungere da datore di lavoro di record per la tua azienda, permettendoti di operare senza creare una società sussidiaria per la tua azienda. In qualità di esperti in molti mercati globali, servono come modo per esternalizzare molti aspetti della tua attività all'estero.

Puoi evitare le sfide di imparare le complessità dei compiti amministrativi in altri paesi e concentrarti sull'offrire prodotti e servizi fantastici a un nuovo mercato. Molti che lavorano con EOR globali riducono significativamente i costi di espansione e acquisiscono migliori capacità di previsione lavorando con partner aziendali esperti.

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