中小企業が事業を拡大するべき理由は数多くありますが、グローバルな成長と新たな市場から得られるメリットが多いこともその一つとして挙げられます。 言うまでもなく、中小企業がグローバル拡大を成功させるために切り抜ける道のりには困難が待ち受けています。 どの国にも業界にも、国際的成長を阻む独特の課題があります。 正しい手段とスマートな戦略があれば、中堅企業は世界中の市場に適応し、成功を収めることができます。

海外進出時に中小企業が直面する課題 - 克服方法

拡大を検討中の場合も、既に実行に移している場合も、成長する企業にとって世界経済は独特の課題をもたらします。 新しい国への進出は、多くの点でゼロからビジネスを始めるようなものです。 誰も自社ブランドを知らないような土地で、顧客基盤を構築しなければなりません。 また、対象国の市場や文化は、自国とは全く異なっているかもしれません。

このような違いから、ほとんどの成長企業では全く新しいアプローチが求められます。 中小企業にとって、国際市場への参入には大きな課題もある代わりに、報いもあります。 慎重な計画と遂行への専念は、中小企業がグローバル拡大を遂げる際に直面する共通の障壁を乗り越える上で役立ちます。

1 。市場を知る

国際市場を見つけて知ることが、進出成功の鍵となります。 新規事業を立ち上げるにしても、新製品を発売するにしても、まずは細心の市場調査が必要です。 その土地の人口統計を調べれば、若い企業が事業戦略を調整するのに役立ちます。 市場に新規参入する場合は、このプロセスをもう一度やり直す必要があります。

中堅企業の多くは、現在の商品のライフサイクルを延ばすために進出します。 国内市場が飽和状態になっても、新しい国ではその商品になじみがないため、持ち込むことができます。 もちろん、適切な調査を実施しないと、リスクを伴う場合があります。 ある国では必需品でも、別の文化圏では市場価値が乏しい場合があります。 類似の商品が既に市場を席巻しているような国では、成長の余地がありません。

 

市場を知る慎重に市場分析を行うことで、正しい進出先を選び安くなります。 国勢を理解するなら、国際市場で立ち位置を確立するための最良の方法を見つけ安くなります。 市場調査を実施する際は、いくつかの要素とデータソースを押さえるようにしてください。

  • 地域における競合状況：類似の製品やサービスを販売している他社はありますか？あなたは既存の業界に取って代わる、あるいは既存の業界を破壊することを目指していますか？潜在的な競合他社は、あなたの製品やサービスが市場に参入する余地があるかどうかを示す指標となり得る。また、地元の市場がどのように運営されているかを知る上でも役立ちます。それは、あなたの母国で知っている市場とはかなり異なるかもしれません。競合他社が多いということは、市場が飽和状態にある兆候かもしれない。同時に、競合相手がゼロというのは魅力的ではあるものの、今後の困難を予兆している可能性もある。競合他社が少ない場合、彼らの失敗から学び、市場の隙間を埋めることができる。
  • 参入障壁：たとえ直接的な競合相手がいなくても、他の競合勢力が存在する可能性はあります。例えば、地元の不動産を探すためのアプリを開発する場合、より伝統的な不動産市場と競合することになるかもしれません。あなたのアプリが使う価値のあるツールであることを、地域の不動産業者に納得させるには、努力が必要になるかもしれません。あるいは、ほとんどの消費者が住宅を購入するだけの購買力を持たない市場に参入すると、成長の可能性が制限される可能性がある。
  • 情報源：多くのデータソースを利用することで、特定の国の消費者の全体像を把握することができます。潜在顧客にアンケート調査を行うことで、一次市場調査を実施できます。より詳しい情報を得るには、政府の貿易担当官と面談することができます。ニュース記事、地元の業界団体、統計データなどは、この調査をさらに深めるのに役立つ。あなたの母国の政府は、中小企業家が他国へ進出するのを支援するために、他国向けの市場レポートを公表している場合があります。

2 。準備態勢が整う前に進出する

世界のベンチャー企業が犯す致命的な過ちは、新規市場に大急ぎで参入することです。 中小企業はグローバル拡大を目指す前に、本国で堅実な実績を残す必要があります。 問題を抱えているなら、新規市場に参入しても解決しません。 むしろ、その問題はいっそう複雑になるでしょう。 また、他国への進出には慎重な計画が必要で、数か月かかることもあります。

開始時に拡大を維持するためのリソースや資金も必要になります。 最初の数年間で、新しい市場でキャッシュフローがマイナスになる企業は少なくありません。 この初期段階を生き残ることができれば、国際的なプレゼンスを確立して、利益を上げることができます。 したがって、第2段階の運営を数年間行えるように、十分な資金と収益を確保することが重要です。 新規市場への参入には、思わぬ経費が舞い込みます。 通貨変動や他国政府による遅延に対して計画を立てることはできません。 成長に伴う何らかの痛みを抱えているのなら、本国でも海外でも持ちこたえられるように備えてください。

準備態勢が整う前に進出する

市場分析に加えて、業務監査を徹底的に行えば、進出の準備態勢が整う時期が分かります。

  1. 市場細分化：海外におけるターゲット層は、現地とは異なる可能性があります。政府データと独自調査を用いて、新規市場のセグメントを特定し、分類する。対象市場を信念、価値観、ライフスタイル、収入によって分割します。
  2. ギャップ分析：自社の製品やサービスに対して、まだ十分なサービスが提供されていない市場が存在するかどうかを特定します。
  3. 価値観と文化の一致：対象市場における価値観と文化の違いを検証する。 様々な信念は、あなたの製品、サービス、あるいはブランドがどのように認識されるかに影響を与える可能性があります。自社の目標や提供するサービスを、ターゲットとする顧客層の独自の文化的価値観に合致させる方法を見つけましょう。
  4. SWOT分析：国内でのブランドの評判と成功を考慮し、それが国際市場にも反映されることを念頭に置いてください。 好ましいイメージは、多くの市場であなたに有利に働く可能性があります。一方で、事業を拡大するにつれて、悪い評判やビジネスモデル上の問題は悪化する可能性がある。SWOT分析とは、自社の強みと弱み、そして新たな市場で待ち受ける機会と脅威を分析するものです。このデータ主導型のアプローチにより、新しい市場における売上と収益の可能性を把握することができます。

3 。新規市場への一番乗りを目指す

市場への一番乗りを目指すという目標は、多くのビジネスリーダーにとって優れた動機付けとなっています。 一部の企業にとっては、消費者が見たことのない新製品の投入となります。 また、別の企業にとっては、革新的なサービスで既存の業界を破壊することになります。 試みが成功すれば、中小企業にも高い見返りがあります。 これは、ブランド認知度と市場シェアにプラスの影響を与える可能性があり、最終的にはそれに続く競合他社よりも有利なスタートを切ることができます。

新規市場への一番乗りを目指すスピードだけを重視した国際的な拡大戦略は、課題にもつながる可能性がある。 事業拡大には綿密な計画が必要であり、十分な時間を確保することが不可欠です。適切な勤勉さとのバランスを取れば、厳しい納期を設定することも可能です。他の部門の幹部や関係者からの賛同を得る必要があり、それには時間がかかる可能性があります。また、すべてのチームが戦略を成功させるために必要なリソースと時間を確保できるようにすることも重要です。適応戦略を策定することで、先行企業であるか否かにかかわらず、多くのシナリオにおいて自社を成功へと導くことができる。

4 。資金調達

中小企業の国際拡大には、資金調達が微妙な問題となります。 中小企業の進出に国内外の銀行が多様なレベルの支援を差し伸べています。 外国政府の金融に関する法律は多様で、中書企業のチャンスも異なります。

中小企業の資金調達について話し合う2人

中小企業の融資源は多数あり、海外に輸出する際にいくつか独特の機会が開かれます。 輸出は本国にとって望ましいことなので、政府は支援を差し伸べる場合があります。 多くの政府は、中堅企業のグローバル拡大を支援する資金調達の機会を提供しています。

5 。文化の相違を克服する

現地文化は、自社のマーケティング戦略や事業規範に影響を与えます。 事業拡大先の国では、企業にアプローチ方法の調整を様々な方法で求められます。 ビジネスマナー、文化的規範、コミュニケーションスタイルは、どれも土地によって異なります。 外国の労働力は、本国で期待する労働力とは異なる行動を取る可能性があります。 他の現地企業と共に仕事をするのであれば、新たな慣習にこちらの行動を合わせなければなりません。

異文化圏での仕事のやり方と消費者の行動が分かってくれば、次第に市場参入の準備も整います。 事業拡大先の国の文化を調査するのが役立ちます。 現地文化の多様な面に目を向けるようにしてください。

  • コミュニケーション：たとえ同じ言語を話していても、翻訳の過程で誤解が生じることがある。言語の壁による誤解を避けるため、流暢に話せない言語でビジネスを行う際は、翻訳者を利用するようにしましょう。さらに、情報がどのように伝達されるかを検討することも非常に重要です。文化によっては、直接的で正直な言葉遣いを重んじる場合もあれば、間接的な言葉遣いを丁寧だと考える場合もある。例えば、国によっては「ノー」と言うことが失礼とみなされる場合があり、そのためビジネス上の関係を維持するために「たぶん」と言う人もいるかもしれません。事業を行う場所によっては、自分の意図を明確に伝えるために、行間を読むスキルを身につけたり、より直接的に話すスキルを習得したりする必要があるかもしれません。
  • 職場のマナー：ビジネスマナーには、あなたの国では当たり前だと思っているような側面がたくさんあります。海外では、同僚に敬意を払うために、自分の行動や期待値を調整する必要があるかもしれません。例えば、多くの文化圏では、時間厳守の意味について異なる認識を持っている。文化によっては、会議に数分早く到着するのが慣習となっている。場所によっては、数分、場合によってはそれ以上遅れても面目を失わずに済む場合もある。その他に考慮すべきエチケット事項としては、同僚をファーストネームで呼ぶべきかラストネームで呼ぶべきか、服装規定、雑談に関する期待値などが挙げられる。

文化の相違を克服する

  • 食事のマナー：ランチミーティングであれ、仕事後の集まりであれ、いくつかのテーブルマナーを学ぶ必要があるかもしれません。国によっては、食事をする前に順番待ちをしなければならない場合があります。地域によっては、食べ物を全部食べきることや、残すことが失礼とみなされる場合があります。
  • ボディランゲージ：国によってはしっかりとした握手が求められる場合もあれば、軽い握手が求められる場合もある。さらに、文化によっては、名刺の受け渡しをする際に、特定の手、あるいは両手を使う必要がある場合もあります。
  • 組織階層：海外で人材を採用する場合、組織の構造が多少異なる可能性があります。一部の国では、職場にも影響を及ぼす厳格な文化的階層構造が存在する。こうした文化圏では、権力を持つ者は部下に対して形式的な態度を求める傾向がある。会議中は職員の発言が認められない場合があります。他の文化圏では、すべての部門における平等と協調が重視されるため、企業はよりフラットな組織構造を持つ傾向がある。

言語と文化には、国境を越えて多様な違いがあります。 外国市場へ参入する場合は、現地のエキスパートと協働できれば貴重です。 文化的ニュアンスを理解しているエチケットコーチ、通訳者、信頼できる同僚と連携すれば、効果的なコミュニケーションやビジネス関係の維持に役立ちます。

6 。現地法規制の順守

地元の事業認定証、税法、労働法の間で、どの規則に従えばよいのか混乱しがちです。

  • 税金：従来、企業は進出する各国に子会社を設立する必要がありました。子会社を設立するには、現地の税務当局への登録、国際的な銀行口座の開設、納税者番号の取得などが必要です。 このプロセスは時間がかかり、費用も高額です。次に、現地の税法に従うために、新しい簿記プロセスを採用する必要があります。
  • 労働法：事業を拡大する各国では、雇用に関する法律、最低賃金、従業員福利厚生に関する要件を遵守する必要があります。Globalpediaの地域ガイドを閲覧することで、特定の国の労働法を調べることができます。
  • 国別の規制：ほとんどの国では中小企業に対して特定の許可証が必要であり、一部の業界では特定の認証が必要となる。商標や特許の登録手続きは、国によって異なる。

笑顔の人々

これらの法律はすべて、規則に不慣れなチームにとっては圧倒されるものとなる可能性があります。特に、国内の法務・会計チームが手一杯の場合、海外市場の法務・税務専門家と協力することが不可欠です。 Globalization Partnersこうした法的障壁を克服するのに役立つ様々なサービスを提供しています。 当社の総合的なソリューションを利用すると、貴社が世界的な雇用主としての役割を果たすことで、国際子会社の設立を回避することができます。 当社は、ビジネスを行う場所に関係なく、法務、会計、人事、人事部の専門知識を提供して、お客様が規制を遵守できるよう支援します。

7 。商品を市場に合わせる

新規市場に参入する前に、ほとんどの企業は自社商品のテスト方法を探します。 現地での相違によって、商品の売り方も変わります。 新しい国にぴったりの市場セグメントと価値提案を見つける前に、試行が必要になる場合があります。 多くの企業は、商品を試運転する方法としてソフトローンチを検討します。 ほとんどの場合、これは困難です。 新規市場で製品を生産するには、地元のサプライチェーンを見つける必要があります。これにより、品質に一貫性が失われ、調整が遅れる場合があります。

事前に製品をテストできない場合にこの問題を回避する方法として、「ローカライゼーション」戦略に従って、新規市場向けに製品のパッケージを変更することが挙げられます。 特定の文化向けに特化した包装業者を利用すれば、新規市場向けのパッケージに顧客が期待する品質を実現できます。 新規市場向けの商品に磨きをかける際に、パッケージのデザインは簡単に変えられます。 文化的な期待に沿った、正しく翻訳されたパッケージとマーケティング戦略により、製造プロセスを変更することなく、外国の顧客にアピールできます。

特定の文化に特化した包装業者を利用する

8 。新しい国で物理インフラを構築する

新興経済国に支店を開設するには、あなたのビジネスは全く新しい労働力と組織体制を必要とするでしょう。 どの国にも文化的な違いや法的問題が伴うため、既存のインフラストラクチャをそのままドラッグ＆ドロップで導入することはできないかもしれません。雇用代行業者（EOR）と連携することで、移行をよりスムーズに行うことができます。

グローバルな雇用主記録は、新しい国で法令に準拠した組織を構築するのに役立ちます。 このパートナーシップは、以下のようなバックオフィス部門のプロセスと階層構造を確立するのに役立ちます。

  • 人事・給与支払い管理
  • 経理・簿記
  • それ
  • 法律顧問

9 。変化に順応する

国際市場への拡大計画には、多様な形態があります。 数か月にわたる慎重な作業を進める中で、事前に計画を立てすぎる罠に陥る会社もあります。 そうなると、変化が生じた場合に機敏な対応ができなくなります。 トレンドを予測し、必要に合わせて変化に対応できるプロアクティブな戦略の策定において、苦労する中小企業は少なくありません。

コースを急転換できる無駄のない戦略を立てるには、経営幹部と部門間の同意に加えて、明確な意思疎通が欠かせません。 全員の目標が同じで、新しい情報がすぐに伝達されるのであれば、企業は順応できます。 分散チームにとって、プロジェクト管理ツール、文書共有、ビデオ会議は、チームの連携に欠かせないでしょう。

新しい国で開業したら、本国での事業ペースを理解することが重要になる場合があります。 多くの国では、米国よりも事業ペースが緩慢です。このペースを考慮に入れた戦略を立てないと、米国企業の場合、フラストレーションが募るでしょう。 米国進出を検討している企業の場合、順応性に富む無駄のない戦略がなければ、消費者の需要に追随するのに苦労します。

データに基づく明確な短期目標を定めることで、チームは賢明な決定を下せます。 また、実施中の戦略を確実に把握することもできます。 計画が軌道を外れるような予想外の出来事が起きても、データ追跡を通して早期に問題を発見できます。 数値目標に達しない場合、理由を調査して、成功に向けてコースを修正します。 短期目標を設定すれば、市場の動向に合わせて調整できる、順応性に富んだ戦略の策定も可能になります。 10年前に策定した長期成長戦略では、同様の成功を収めることはできないでしょう。

グローバル雇用代行業者（EOR）ができること

グローバル雇用代行業者（EOR）は、基本的に共同雇用主として機能し、より効率的かつ手頃な価格で事業を拡大できるよう支援します。 典型的なグローバル雇用代行業者（EOR）は、事業を展開するあらゆる国で人事、人事部、給与計算、福利厚生、さらには法的問題を扱った経験を持っています。 雇用代行業者（EOR）と協力すると、彼らがあなたのビジネスの記録上の雇用主として機能し、会社の子会社を作成せずに事業を運営することができます。 彼らは多くのグローバル市場における専門家であり、あなたのビジネスの多くの側面を海外にアウトソーシングするための手段となります。

他国の複雑な行政手続きを学ぶという課題を回避し、新しい市場に素晴らしい製品やサービスを提供することに集中できます。グローバルなEOR（強化石油回収）企業と取引する多くの企業は、経験豊富なビジネスパートナーと協力することで、事業拡大コストを大幅に削減し、より優れた予測能力を獲得している。

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