중견 기업이 해외로 확장하기 위한 팁

중소기업(SME)이 확장을 선택하는 수많은 이유 중에는 글로벌 성장 및 신규 시장을 통해 이득을 얻을 수 있다는 점이 있습니다. 물론 성공적인 중소기업 글로벌 확장으로 가는 길은 쉽지 않을 것입니다. 각 국가와 산업은 국제적 성장에 고유한 도전 과제를 제기합니다. 적절한 도구와 현명한 전략을 통해 중소기업은 전 세계 시장에서 적응 및 성공할 수 있습니다.

중소기업의 해외 확장 시 직면하는 과제와 이를 극복하는 방법

확장을 고려 중이든 이미 계획을 실행 중이든 간에 글로벌 경제는 비즈니스 성장에 고유한 과제를 제기할 수 있습니다. 새로운 국가로 확장하는 것은 여러 면에서 사업을 처음 시작하는 것과 같습니다. 아무도 귀하의 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 곳에서 고객 기반을 개척해야 합니다. 또한 대상 국가의 시장과 문화가 국내에서 경험하는 것과 상당히 다를 수 있습니다.

대다수 성장하는 비즈니스의 경우, 이러한 차이점으로 인해 완전히 새로운 접근 방식이 필요합니다. 중소기업이 국제 시장에 진출하는 데는 큰 어려움도 있지만 많은 보상도 있습니다. 신중한 계획과 헌신을 통해 중소기업은 글로벌 확장에 착수할 때 직면하는 가장 일반적인 장벽 중 일부를 뛰어넘을 수 있습니다.

1. 시장 이해하기

국제 시장을 탐색하고 그에 대해 학습하는 것은 성공적인 확장의 열쇠입니다. 신규 사업을 시작하거나 신제품을 출시할 때는 시장 조사를 신중하게 진행하는 것으로 시작합니다. 해당 지역의 인구 통계를 조사하면 신생 기업의 비즈니스 전략을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다. 신규 시장에 진출하면, 이 프로세스를 처음부터 다시 시작해야 합니다.

많은 중소기업이 현재 제품의 수명 주기를 연장하기 위해 확장하고 있습니다. 자국 시장이 포화 상태가 되면, 동일한 제품에 익숙하지 않은 다른 국가의 시장에 해당 제품을 출시할 수 있습니다. 물론 적절한 조사를 하지 않으면 위험할 수 있습니다. 한 국가에서는 필수품으로 간주되는 것이 다른 문화에서는 제한적인 시장 가치를 가질 수 있습니다. 유사한 제품이 이미 시장을 지배하고 있는 국가에 제품을 출시하면 성장의 여지가 거의 없습니다.

 

신중한 시장 분석을 통해 진출에 적합한 국가를 선택할 수 있습니다. 하나의 모집단을 이해하면 국제 시장에서 자신의 입지를 세우는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있습니다. 시장 조사를 수행할 때, 데이터의 여러 요소와 출처를 다루어야 합니다.

• 지역 경쟁: 유사한 제품이나 서비스를 판매하는 다른 회사가 있나요? 기존 산업을 대체하거나 혁신을 일으키고 싶으신가요? 잠재적 경쟁자는 시장에 제품이나 서비스를 위한 공간이 있는지 여부를 알려줄 수 있습니다. 또한 본국에서 알고 있는 것과는 상당히 다를 수 있는 현지 시장의 운영 방식을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 경쟁자가 많다는 것은 시장이 포화 상태라는 신호일 수 있습니다. 동시에 경쟁자가 없다는 것은 매력적이기는 하지만 앞으로의 어려움을 예고하는 신호일 수 있습니다. 경쟁자가 적다면 그들의 실수로부터 배우고 시장의 격차를 메울 수 있습니다.
• 진입 장벽: 엄격한 경쟁자가 없더라도, 여전히 경쟁하는 다른 세력을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 지역 부동산을 찾는 앱을 도입한다면, 전통적인 부동산 시장과 경쟁하게 될 수 있습니다. 지역 부동산 중개인들에게 당신의 앱이 사용할 가치가 있는 도구임을 설득하는 데 노력해야 할 수도 있습니다. 또는 대부분의 소비자가 주택을 살 만큼 구매력이 부족한 시장에 진입하면 성장 잠재력이 제한될 수 있습니다.
• 정보 출처: 많은 데이터 소스가 특정 국가의 소비자 전체를 파악하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 잠재 고객을 설문조사하여 1차 시장 조사를 할 수 있습니다. 더 많은 직접적인 정보를 원한다면 정부 무역 위원회 위원들과 만날 수 있습니다. 뉴스 매체, 지역 무역 협회, 통계 자료가 이 연구를 확장할 수 있습니다. 본국 정부는 소규모 기업가들이 일부 국가로 확장할 수 있도록 다른 나라의 시장 보고서를 발표할 수 있습니다.

2. 준비가 되기 전에 확장하기

국제 비즈니스 벤처의 결정적인 실수는 새로운 시장으로 무작정 돌진하는 것입니다. 중소기업은 글로벌 확장을 모색하기 전에 자국 영토에서 견실한 실적을 보유해야 합니다. 기존의 사업 문제는 새로운 시장에 진출한다고 해결되지 않습니다. 오히려 이러한 문제는 더 복잡해질 수 있습니다. 더욱이 다른 나라로 진출하려면 종종 수개월의 작업이 수반되는 신중한 계획이 필요합니다.

확장을 시작할 때 원활하게 진행하려면 리소스와 자금도 필요합니다. 많은 기업이 신규 시장에서 처음 몇 년 동안은 마이너스 현금 흐름을 경험합니다. 이러한 초기 단계에서 살아남을 수 있는 기업만이 국제적 입지를 확보할 수 있습니다. 따라서 몇 년 동안 귀사의 신사업 부문을 운영할 수 있는 충분한 자금과 수익을 확보하는 것이 중요합니다. 신규 시장 진입에는 예상치 못한 많은 비용이 발생할 수도 있습니다. 여러 정부의 환율 변동이나 일정 지연에 항상 대비할 수는 없습니다. 귀사가 성장통을 겪으면서도 국내외적으로 스스로를 지탱할 준비가 되었는지 확인하십시오.

시장 분석과 함께 광범위한 비즈니스 감사를 수행하면 비즈니스를 확장할 준비가 되었음을 확인할 수 있습니다.

1. 시장 세분화: 해외 국가의 타겟 인구 통계는 다를 수 있습니다. 정부 데이터와 독립적인 연구를 사용하여 새로운 시장의 세그먼트를 식별하고 분류하세요. 신념, 가치관, 라이프스타일, 소득에 따라 표적 시장을 나누세요.
2. 격차 분석: 제품이나 서비스에 대한 소외된 시장이 있는지 파악하세요.
3. 가치와 문화 일치: 표적 시장의 가치와 문화적 차이를 조사하세요. 다양한 신념이 제품, 서비스 또는 브랜드가 인식되는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 목표와 오퍼링을 타겟 고객층의 고유한 문화적 가치에 맞출 수 있는 방법을 찾아보세요.
4. SWOT 분석: 국내에서의 브랜드 평판과 성공이 해외 시장에서도 이어질 수 있다는 점을 고려하세요. 긍정적인 이미지는 많은 시장에 진출할 수 있습니다. 반면에 비즈니스 모델에 대한 부정적인 평판이나 문제는 비즈니스가 확장될수록 악화될 수 있습니다. SWOT 분석은 새로운 시장에서 기다리고 있는 기회와 위협뿐만 아니라 강점과 약점을 살펴봅니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식을 통해 새로운 시장의 매출 및 수익 잠재력을 살펴볼 수 있습니다.

3. 새로운 시장을 개척하기 위한 노력

시장 최초 진출이라는 목표는 많은 비즈니스 리더에게 강한 동기를 부여합니다. 일부 기업의 경우, 이는 소비자가 이전에 본 적이 없는 신제품을 출시하는 것을 의미합니다. 다른 기업의 경우에는 혁신적인 서비스로 기존 업계를 혁신하는 것을 의미합니다. 성공적인 시도는 중소기업에 높은 보상을 보장할 수 있습니다. 이는 브랜드 인지도와 시장 점유율에 긍정적인 영향을 미치므로, 곧이어 뒤를 따라오는 경쟁자보다 앞서 나갈 수 있습니다.

속도에만 초점을 맞춘 글로벌 확장 전략도 문제를 일으킬 수 있습니다. 확장에는 신중한 계획이 필요하며 시간을 확보하는 것이 중요합니다. 적절한 부지런함과 균형을 맞춘다면 공격적인 마감일을 설정할 수 있습니다. 다른 부서 임원 및 이해관계자의 동의를 얻어야 하므로 시간이 걸릴 수 있습니다. 또한 모든 팀이 전략을 성공적으로 수행하는 데 필요한 리소스와 시간을 확보할 수 있도록 해야 합니다. 적응형 전략을 개발하면 퍼스트무버이든 아니든 다양한 시나리오에서 성공으로 나아갈 수 있습니다.

4. 자금 지원 받기

중소기업을 해외로 확장하려고 할 때 자금조달은 더욱 미묘한 의미를 가집니다. 외국 은행과 국내 은행에서는 중소기업 확장과 관련하여 다양한 수준의 지원을 제공합니다. 여러 국가의 정부는 중소기업의 재무 및 다양한 기회에 대한 법률이 서로 다를 수 있습니다.

소규모 기업을 위한 자금조달의 출처는 많지만, 해외로 수출할 때 몇 가지 독특한 기회가 있을 수 있습니다. 수출은 귀하의 모국에 좋기 일이기 때문에 정부에서 일부 지원을 제공할 수 있습니다. 많은 정부가 중간 규모 기업의 글로벌 확장을 지원하기 위해 일부 자금조달 기회를 제공합니다.

• 캐나다 캐나다 수출개발청과 캐나다 비즈니스 개발은행(EDC-BDC 얼라이언스)은 캐나다 및 해외 수출업체와 투자자를 위한 금융을 포함한 다양한 리소스를 제공합니다.
• 미국 정부 기관인 미국 국제개발금융공사 (DFC)는 신흥 시장으로 확장하고자 하는 중소기업을 위해 민간 투자를 보완하기 위한 자금을 제공합니다.
• 유럽:유럽 연합은 최근 유럽 투자 기금과 함께 중소기업의 성장과 유럽 전역으로의 확장을 지원하기 위해 새로운 자금 조달 방식인 ESCALAR를 시작했습니다.
• 영국 영국: 영국 수출 금융은 모든 규모의 비즈니스가 국제적으로 성공할 수 있도록 영국 수출업체에 금융 자원 등을 제공합니다.

5. 문화적 차이 극복

현지 문화는 마케팅 전략과 비즈니스 관행에 영향을 미칩니다. 사업을 계획하고 있는 곳에서 다양한 방식으로 귀하에게 접근 방식을 조정할 것을 요청할 수 있습니다. 비즈니스 에티켓, 문화적 규범, 의사소통 방식은 지역마다 다를 수 있습니다. 외국의 인력은 자국에서 기대하는 것과 다르게 행동할 수 있습니다. 다른 현지 회사와 거래를 하는 경우, 새로운 관습을 따르기 위해 귀하의 행동을 바꿔야 할 수도 있습니다.

비즈니스 수행 방식과 다양한 문화의 소비자 행동 방식에 대해 더 많이 이해할수록 해당 시장에 진출할 수 있는 준비가 더 잘 됩니다. 비즈니스를 수행하고 싶은 나라의 문화를 조사하는 것이 도움이 됩니다. 현지 문화의 여러 측면을 살펴보십시오.

• 커뮤니케이션: 같은 언어를 사용하더라도 일부 아이디어는 번역 과정에서 사라질 수 있습니다. 언어 장벽으로 인한 오해를 피하기 위해, 유창하지 않은 언어로 비즈니스를 할 때는 번역가와 함께 일하세요. 더 나아가, 정보가 어떻게 전달되는지도 고려하는 것이 매우 중요합니다. 어떤 문화는 직접적이고 정직한 언어를 중요하게 여기는 반면, 다른 문화는 간접적인 언어를 예의 바르다고 봅니다. 예를 들어, 일부 국가에서는 "아니오"라고 말하는 것이 무례하게 여겨질 수 있어, 비즈니스 관계를 보호하기 위해 "아마도"라고 말하기도 합니다. 사업을 하는 곳에 따라서는 의도를 읽거나 직접적으로 말하는 기술을 익혀야 할 수도 있습니다.
• 직장 예절: 비즈니스 예절에는 여러분이 당연하게 여기는 여러 측면이 있습니다. 다른 국가에서는 해외 동료들을 존중하기 위해 행동과 기대를 조정해야 할 수도 있습니다. 예를 들어, 여러 문화권에서 제시간에 맞춘다는 개념이 다릅니다. 어떤 문화권에서는 회의에 몇 분 일찍 도착하는 것이 관례입니다. 다른 곳에서는 몇 분 늦어도 괜찮고, 때로는 더 늦어도 체면을 잃지 않아도 된다. 고려해야 할 다른 예절로는 동료를 이름으로 부르는지 성으로 부를지, 복장 규정, 그리고 잡담에 대한 기대 사항 등이 있습니다.

• 식사 예절: 점심 모임이든 야간 행사든, 몇 가지 식사 예절을 배워야 할 수도 있습니다. 어떤 나라에서는 식사 전에 신호를 기다려야 할 수도 있습니다. 지역에 따라 음식을 다 먹거나 일부를 두고 가는 것이 무례하게 여겨질 수 있습니다.
• 몸짓 언어: 어떤 나라는 단단한 악수를 기대하는 반면, 다른 나라는 더 가벼운 악수를 사용합니다. 또한, 특정 문화권에서는 특정 손이나 양손으로 명함을 제안하거나 수락해야 할 수도 있습니다.
• 조직 계층 구조: 외국 국가에서 채용할 때는 인프라가 다소 다를 수 있습니다. 일부 국가에서는 직장에서 엄격한 문화적 위계질서를 따르고 있습니다. 이러한 문화권에서는 권력을 가진 사람들이 후배들에게 격식을 차리기를 기대할 수 있습니다. 회의 중에는 직원의 발언이 허용되지 않을 수 있습니다. 다른 문화권에서는 모든 부서에서 평등과 협업을 중시하기 때문에 기업에서는 계층 구조가 더 평탄한 경향이 있습니다.

나라마다 언어와 문화에는 많은 차이가 있습니다. 해외 시장에 진출할 때 현지 전문가와 협력하는 것이 중요할 수 있습니다. 에티켓 코치, 통역, 그리고 이러한 문화적 차이를 이해하는 신뢰할 수 있는 동료와 협력하면 효과적으로 의사소통하고 비즈니스 관계를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 현지 법률 및 규정 준수

현지 비즈니스 인증, 세금 규정, 노동법 등과 관련하여 따라야 하는 규칙에 대해 혼동하기 쉽습니다.

• 세금: 기존에는 기업이 진출하는 각 국가에 자회사를 설립해야 했습니다. 자회사를 설립하려면 현지 세무 당국에 등록하고, 국제 은행 계좌를 개설하고, 납세자 식별 번호를 발급받아야 합니다. 이 과정은 시간이 오래 걸리고 비용이 많이 듭니다. 그런 다음 현지 세법을 준수하기 위해 새로운 부기 프로세스를 채택해야 합니다.
• 노동법: 진출하는 각 국가에서 고용법, 최저 임금, 직원 복리후생 요건을 준수해야 합니다. Globalpedia의 현지 가이드를 검색하여 특정 국가의 노동법을 조사할 수 있습니다.
• 국가별 규정: 대부분의 국가에서는 소규모 비즈니스에 특정 라이선스를 요구하며, 일부 산업에서는 특정 인증이 필요합니다. 국가마다 상표와 특허를 등록하는 절차가 다릅니다.

이러한 모든 법규는 규칙에 익숙하지 않은 팀에게는 부담스러울 수 있습니다. 특히 법무팀과 회계팀의 업무량이 많은 경우에는 해외 시장의 법률 및 세무 전문가와 협력하는 것이 중요합니다. Globalization Partners 는 이러한 법적 장벽을 극복하는 데 도움이 되는 다양한 서비스를 제공합니다. 당사의 포괄적인 솔루션을 사용하면 글로벌 고용주 역할을 수행하여 해외 자회사 설립을 우회할 수 있습니다. 법률, 회계, 인사 전문성을 바탕으로 어디서 비즈니스를 하든 규정을 준수할 수 있도록 지원합니다.

7. 제품을 시장에 맞추기

대다수 기업은 신규 시장에 진출하기 전에 자신의 제품을 테스트할 방법을 모색합니다. 지역적 차이로 인해 제품 마케팅 방식이 변경될 수 있습니다. 가끔은 새로운 국가에서 올바른 시장 부문과 가치 제안을 찾기까지 여러 번의 시도가 필요할 수 있습니다. 많은 회사에서 제품을 테스트하는 방법으로 제한적 출시를 고려합니다. 대부분의 경우 이는 어려운 작업입니다. 신규 시장에서 제품을 생산하려면 상품을 제조할 현지 공급망을 찾아야 하는데, 이로 인해 품질이 일관되지 않고 조정 속도가 느려질 수 있습니다.

제품을 사전에 테스트할 수 없을 때 이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 "현지화" 전략을 사용하여 신규 시장에 맞게 제품을 다시 포장하는 것입니다. 특정 문화를 위해 고안된 포장지를 사용하면 새로운 시장을 겨냥한 포장에서 고객이 기대하는 것과 동일한 품질의 품목을 귀하가 사용할 수 있습니다. 새로운 시장을 위해 제품을 제조할 때 포장 디자인을 쉽게 변경할 수 있습니다. 문화적 기대치를 충족하는 적절하게 번역된 포장 및 마케팅 전략을 사용하면, 제조 공정을 변경하지 않고도 외국 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

8. 새로운 국가에서 물리적 인프라 구축

신흥 경제국에 지점을 개설하려면 완전히 새로운 인력과 조직이 필요합니다. 국가마다 문화적 차이와 법적 문제가 있기 때문에 기존 인프라를 끌어다 놓을 수 없을 수도 있습니다. 기록상 고용주(EOR)와 협력하면 전환이 더 쉬워집니다.

글로벌 고용주는 새로운 국가에서 법규준수 조직을 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이 파트너십을 통해 다음과 같은 백오피스 부서를 위한 프로세스와 계층 구조를 설정할 수 있습니다:

• 인적 자원 및 급여
• 회계 및 부기
• IT
• 법률 고문

9. 변화에 따라 조정하기

해외 시장으로의 진출 계획은 다양한 모양과 형식을 취할 수 있습니다. 계획을 세우는 데만 수개월의 신중한 노력이 필요할 수 있음에도 일부 회사는 너무 미리 계획을 세우는 함정에 빠집니다. 그러한 회사는 너무 느려져서 변화에 효과적으로 대응할 수 없습니다. 많은 중간 규모 기업이 추세를 예측하고, 필요에 따라 변화에 대해 준비된 선제적 전략을 개발하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

명확한 의사소통과 함께 고위 경영진과 부서 전반의 참여는 과정을 빠르게 변경할 수 있는 '린 전략'(Lean Strategy)을 개발하는 데 중요합니다. 모든 사람이 같은 목표를 갖고 뉴스가 빠르게 전달될 때, 회사는 적절히 대응할 수 있습니다. 분산된 팀의 경우, 프로젝트 관리 도구, 문서 공유 및 화상 회의는 팀들의 연결을 유지하는 데 필수적일 수 있습니다.

새로운 글로벌 사업장을 개설하는 경우, 주재국의 비즈니스 속도를 파악하는 것이 중요할 수 있습니다. 많은 국가에서 비즈니스 속도는 미국에서의 속도보다 느립니다. 미국 기업의 경우, 해당 전략이 이러한 속도를 고려하지 않으면 실패로 이어질 수 있습니다. 적응형 린 전략 없이 미국으로의 진출을 모색하는 기업은 소비자 수요를 따라가는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

데이터를 기반으로 명확하고 단기적인 목표를 정의하면 팀이 더 현명한 결정을 내릴 수 있습니다. 또한 실행 중인 전략을 면밀히 관찰할 수 있습니다. 계획이 목표를 벗어나는 예기치 않은 일이 발생하는 경우, 데이터 추적을 통해 문제를 조기에 포착할 수 있습니다. 수치 목표에 도달하지 못하고 있다면, 그 이유를 조사하고 성공으로 가는 과정을 조정할 수 있습니다. 단기 목표를 설정하면 시장의 변화에 따라 연동하는 적응형 전략을 만들 수도 있습니다. 10년 전에 수립된 장기 성장 전략은 동일한 성공을 거두지 못할 수도 있습니다.

글로벌 기록상 고용주(EOR)가 도움을 줄 수 있는 방법

글로벌 기록상 고용주(EOR)는 기본적으로 공동 고용주 역할을 수행하여 보다 효율적이고 경제적으로 확장할 수 있도록 도와줍니다. 일반적인 글로벌 기록상 고용주(EOR)는 사업을 운영하는 모든 국가에서 인사, 급여, 복리후생은 물론 법적 문제를 처리한 경험이 있습니다. 기록상 고용주(EOR)와 협력하는 경우, 기록상 고용주가 비즈니스의 고용주 역할을 할 수 있으므로 자회사를 만들지 않고도 비즈니스를 운영할 수 있습니다. 여러 글로벌 시장의 전문가인 이들은 해외에서 비즈니스의 여러 측면을 아웃소싱할 수 있는 방법을 제공합니다.

다른 국가의 복잡한 행정 업무에 대해 배우는 데 어려움을 겪지 않고 새로운 시장에 멋진 제품과 서비스를 제공하는 데 집중할 수 있습니다. 글로벌 EOR과 협력하는 많은 기업은 숙련된 비즈니스 파트너와 협력함으로써 확장 비용을 크게 절감하고 더 나은 예측 능력을 얻습니다.

G-P에 문의

해외로 확장하려는 중견 기업이라면 G-P가 도움을 드릴 수 있습니다. 전 세계 여러 나라에서 파트너의 성장을 지원해왔기 때문에 중소기업을 국제적으로 확장하는 방법을 잘 알고 있습니다. 전 세계에 실제 지사를 두고 있어 해외 국가에서 빠르게 시작하고 채용할 수 있도록 도와드립니다. 광범위한 서비스를 통해 글로벌 팀을 간편하게 채용, 관리, 보상할 수 있습니다. 서비스에 대해 자세히 알아보거나 귀사의 중견기업이 새로운 시장에 진출하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알려주세요.