Wskazówki dla średnich firm dotyczące ekspansji międzynarodowej

Jednym z wielu powodów, dla których małe i średnie firmy (SME) mogą chcieć przeprowadzić ekspansję, jest możliwość czerpania korzyści z globalnego wzrostu i dostępu do nowych rynków. Oczywiści droga małych i średnich przedsiębiorstw do udanej zagranicznej ekspansji może być pełna przeszkód. Każdy kraj i sektor pełen jest określonych wyzwań na polu międzynarodowego rozwoju. Mając do dyspozycji właściwe narzędzia i inteligentne strategie, firma średniej wielkości może się dostosować i osiągać sukcesy na zagranicznych rynkach.

Jak Pokonać Wyzwania Stojące Przed MŚP Zainteresowanymi Zagraniczną Ekspansją

Niezależnie od tego, czy dopiero myślisz o ekspansji czy też już urzeczywistniasz związane z nią plany, światowa gospodarka kreuje swoiste wyzwania. Wejście na zagraniczny rynek przypomina pod wieloma względami zaczęcie działalności od nowa. Musisz wypracować bazę klientów w miejscu, w którym być może nikt jeszcze nie słyszał o Twojej marce. Rynek i kultura na docelowym rynku mogą być odmienne od tego, co znasz z kraju ojczystego.

W przypadku większości rozwijających się przedsiębiorstw, te różnice wymagają zastosowania zupełnie nowego podejścia. Z jednej strony istnieją wyzwania dla MŚP wchodzących na zagranicznej rynki, a z drugiej ogromne możliwości. Dobrze przygotowane plany i właściwe podejście pomogą Ci pokonać typowe bariery stojące przed MŚP prowadzącymi ekspansja globalna.

1. Poznanie Rynku

Znalezienie i poznanie odpowiedniego zagranicznego rynku to kluczowy warunek udanej ekspansji. Otwierając nową firmę lub wprowadzając nowy produkt, zaczynasz zwykle od uważnych badań rynku. Analiza danych demograficznych interesującego Cię regionu pomoże opracować strategię biznesową rozwijającego się przedsiębiorstwa. Wejście na nowy rynek oznacza konieczność rozpoczęcia tego procesu od nowa.

Wiele przedsiębiorstw średniej wielkości poszukuje nowych rynków, aby wydłużyć cykl eksploatacji produktu. W związku z coraz większym nasyceniem rynku krajowego nowe państwo umożliwia wprowadzenie tego samego produktu na rynek, który go jeszcze nie zna. Może to być wielce ryzykowne przedsięwzięcie, jeśli nie przeprowadzi się wcześniej niezbędnych analiz. Rzecz uznawana za konieczną w jednym państwie może mieć ograniczoną wartość w innej kulturze. Wprowadzanie produktów w państwie, w którym podobny asortyment już dominuje na rynku, nie daje szans na poważny rozwój.

 

Uważna analiza rynku może pomóc wybrać odpowiedni kraj docelowy ekspansji. Poznanie oczekiwań konsumentów pozwoli Ci wybrać optymalny sposób wejścia na zagraniczny rynek. Prowadząc badanie rynku, pamiętaj o odniesieniu się do różnych elementów i źródeł danych.

• Lokalna konkurencja: Czy są inne firmy sprzedające podobny produkt lub usługę? Czy chcesz zastąpić lub zrewolucjonizować ugruntowaną branżę? Twoi potencjalni konkurenci mogą wskazać, czy na rynku jest miejsce dla Twojego produktu lub usługi. Mogą również pomóc Ci zobaczyć, jak działa lokalny Rynek, który może znacznie różnić się od tego, który znasz w swoim kraju. Duża liczba konkurentów może być oznaką nasycenia rynku. Jednocześnie brak konkurencji, choć kuszący, może być oznaką nadchodzących trudności. Jeśli konkurentów jest niewielu, możesz uczyć się na ich błędach i wypełniać luki na rynku.
• Bariery wejścia: Nawet jeśli nie masz ścisłych konkurentów, możesz natrafić na inne siły, które z tobą konkurują. Na przykład, jeśli wprowadzasz aplikację służącą do wyszukiwania lokalnych nieruchomości, możesz konkurować z bardziej tradycyjnym rynkiem nieruchomości. Możesz być zmuszony przekonać agentów nieruchomości w okolicy, że Twoja aplikacja to narzędzie, z którego warto skorzystać. Alternatywnie, wejście na Rynek, gdzie większość konsumentów nie ma wystarczającej siły nabywczej, aby pozwolić sobie na zakup domu, może ograniczyć Twój potencjał Rozwoju.
• Źródła informacji: Wiele źródeł danych może pomóc Państwu uzyskać pełny obraz konsumentów w danym kraju. Mogą Państwo przeprowadzić podstawowe badania rynku, ankietując potencjalnych Klientów. Aby uzyskać więcej informacji z pierwszej ręki, mogą Państwo spotkać się z rządowymi komisarzami handlowymi. Publikacje Aktualności, lokalne stowarzyszenia handlowe i statystyki mogą rozszerzyć te badania. Rząd Państwa kraju może publikować raporty Rynek dla innych krajów, aby pomóc małym przedsiębiorcom w ekspansji do niektórych krajów.

2. Pośpieszna Ekspansja

Częstym wielkim błędem firm pragnących zaistnieć na zagranicznym rynku jest pośpiech. MŚP powinno mieć ugruntowaną pozycję w kraju ojczystym, zanim zacznie myśleć o wejściu no nowe rynki. Problemy bieżące, z którymi borykasz się na własnym rynku, nie znikną tylko dlatego, że wejdziesz na nowy. Wręcz przeciwnie, prawdopodobnie skomplikują się jeszcze bardziej. Wejście na zagraniczny rynek wymaga poważnego planowania, które może zająć długie miesiące.

Będziesz też potrzebował zasobów i środków finansowych, aby ekspansja mogła być utrzymana. Wiele firm ma ujemne przepływy finansowe w pierwszych latach działalności w nowym państwie. Przedsiębiorstwa, które przetrwają ten pierwszy etap, mogą jednak liczyć na późniejsze zyski. Zatem zarządzanie dodatkową gałęzią firmy wymaga posiadania odpowiednich środków i generowania wystarczających dochodów przez parę lat. Pamiętajmy też, że wejście na nowy rynek może się wiązać z niespodziewanymi kosztami. Nie zawsze da się przewidzieć wahania rynków walutowych czy spóźnione czynności organów rządowych. Musisz mieć pewność, że Twoja firma utrzyma się w kraju ojczystym i za granicą pomimo przejściowych trudności.

Przeprowadzenie dokładnego audytu przedsiębiorstwa i nieodzownych analiz rynkowych pozwoli Ci stwierdzić, kiedy Twoje przedsiębiorstwo będzie gotowe na ekspansję.

1. Segmentacja rynku: Państwa docelowe dane demograficzne w obcym kraju mogą wyglądać inaczej. Korzystając z danych rządowych i niezależnych badań, proszę zidentyfikować i sklasyfikować segmenty nowego Rynku. Proszę podzielić swój rynek docelowy według przekonań, wartości, stylu życia i dochodów.
2. Analiza luk: Określ, czy istnieje niedostatecznie obsługiwany rynek dla Twojego produktu lub usługi.
3. Dostosowanie wartości i kultury: Proszę przeanalizować wartości i różnice kulturowe na Państwa rynku docelowym. Różne przekonania mogą wpływać na to, jak postrzegane są Państwa produkty, usługi lub marki. Proszę znaleźć sposoby na dostosowanie swoich celów i oferty do unikalnych wartości kulturowych docelowej grupy demograficznej.
4. Analiza SWOT: Proszę wziąć pod uwagę reputację i sukces Państwa marki w kraju, wiedząc, że przełoży się to na Państwa rynki międzynarodowe. Pozytywny wizerunek może towarzyszyć Państwu na wielu rynkach. Z drugiej strony, negatywna reputacja lub problemy z modelem biznesowym mogą się pogorszyć w miarę rozwoju. Analiza SWOT analizuje Państwa mocne i słabe strony, a także szanse i zagrożenia, które czekają na nowym Rynku. To podejście oparte na danych może dać Państwu wgląd w potencjał sprzedaży i przychodów na nowym Rynku.

3. Bycie Pierwszym na Nowym Rynku

Starania o bycie pierwszym podmiotem na rynku są doskonałym motywatorem dla wielu liderów. Dla niektórych przedsiębiorstw może to oznaczać wprowadzenie całkowicie nowego produktu, czegoś zupełnie nieznanego wcześniej konsumentom. Dla innych może oznaczać wywołanie zakłóceń w istniejącej branży poprzez implementację innowacyjnych usług. Udana próba może być szczególnie korzystna dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wywiera zwykle pozytywny wpływ na rozpoznawalność marki i udziały w rynku. Poza tym zapewnia sporą przewagę nad konkurentami, którzy w końcu będą starać się dogonić Cię.

Strategia ekspansji międzynarodowej, która koncentruje się wyłącznie na szybkości, może również prowadzić do wyzwań. Ekspansja wymaga starannego planowania i ważne jest, aby dać sobie czas. Mogą Państwo ustalać agresywne terminy, pod warunkiem, że zrównoważą je Państwo odpowiednią starannością. Będą Państwo musieli uzyskać poparcie kierownictwa innych działów i interesariuszy, co może zająć trochę czasu. Należy również upewnić się, że wszystkie zespoły mają zasoby i czas, których potrzebują, aby strategia odniosła sukces. Opracowując strategię adaptacyjną, mogą Państwo skierować swoją firmę w stronę sukcesu w wielu scenariuszach, niezależnie od tego, czy są Państwo pierwsi na rynku, czy też nie.

4. Znalezienie Żródeł Finansowania

Finansowanie nie zawsze jest prostolinijne w warunkach zagranicznej ekspansji małego bądź dużego przedsiębiorstwa. Banki krajowe i zagraniczne oferują różne poziomy wsparcia dla rozwijających się MŚP. Organy rządowe poszczególnych państw stosują różne przepisy odnoszące się do finansowania i dają różne możliwości MŚP.

Istnieje wiele źródeł finansowania małych przedsiębiorstw. Szczególne możliwości mogą stać otworem przed firmami decydującymi się na zagraniczną ekspansję. Ponieważ eksport przynosi zyski w kraju ojczystym, rząd oferuje niekiedy wsparcie. Wiele rządów oferuje wsparcie finansowe małym i średnim przedsiębiorstwom decydującym się na ekspansja globalna.

• Kanada: Export Development Canada i Business Development Bank of Canada(EDC-BDC Alliance) oferują różnorodne zasoby, w tym finansowanie dla eksporterów i inwestorów w Kanadzie i za granicą.
• Stany Zjednoczone: Amerykańska Międzynarodowa Korporacja Finansowania Rozwoju (DFC), agencja rządowa, oferuje finansowanie mające na celu uzupełnienie prywatnych inwestycji dla MŚP, które chcą rozwijać się na rynkach wschodzących.
• Europa: Unia Europejska uruchomiła niedawno ESCALAR, nowe podejście do finansowania we współpracy z Europejskim Funduszem Inwestycyjnym, aby pomóc MŚP w rozwoju i ekspansji w całej Europie.
• Wielka Brytania: UK Export Finance oferuje brytyjskim eksporterom zasoby finansowe i nie tylko, aby pomóc rentownym firmom każdej wielkości odnieść sukces na arenie międzynarodowej.

5. Niwelowanie Różnic Kulturowych

Na strategię rynkową i praktyki biznesowe ogromny wpływ wywiera lokalna kultura. Miejsce, w którym zamierzasz prowadzić działalność, może wymagać dostosowania dotychczasowego podejścia. Etykieta biznesu, normy kulturowe i style komunikacji są różne w poszczególnych regionach. Pracownicy w obcym państwie mogą zachowywać się zupełnie inaczej od ludzi zatrudnionych w kraju ojczystym. Jeśli zamierzasz współpracować z lokalnymi spółkami, być może konieczna będzie modyfikacja nastawienia w związku z koniecznością przestrzegania nowych zwyczajów.

Im lepiej rozumiesz, jak prowadzi się interesy i jak zachowują się konsumenci w różnych kulturach, tym lepiej jesteś przygotowany na wejście do nowego kraju. Warto poznać kulturę państwa, w których chcesz rozpocząć działalność. Im więcej aspektów tej kultury poznasz, tym lepiej.

• Komunikacja: Nawet jeśli mówimy tym samym językiem, niektóre pomysły mogą zostać utracone w tłumaczeniu. Aby uniknąć nieporozumień wynikających z barier językowych, należy współpracować z tłumaczem, gdy prowadzi się interesy w języku, którym nie włada się biegle. Ponadto należy wziąć pod uwagę sposób przekazywania informacji. Niektóre kultury cenią bezpośredni, szczery język, podczas gdy inne postrzegają język pośredni jako uprzejmy. Na przykład, w niektórych krajach powiedzenie "nie" może być postrzegane jako niegrzeczne, więc ktoś może zamiast tego powiedzieć "być może", aby chronić relacje biznesowe. W zależności od tego, gdzie prowadzą Państwo działalność, może być konieczne nabycie umiejętności czytania między wierszami lub mówienia bardziej bezpośrednio, aby mieć pewność, że Państwa punkt widzenia zostanie jasno przedstawiony.
• Etykieta w pracy: Istnieje wiele aspektów etykiety biznesowej, które możesz brać za oczywiste w swoim kraju. W innym kraju możesz musieć dostosować swoje zachowanie i oczekiwania, by okazać szacunek kolegom za granicą. Na przykład wiele kultur ma różne wyobrażenia o tym, co oznacza punktualność. W niektórych kulturach zwyczajowo przychodzi na spotkanie kilka minut wcześniej. W innych można się spóźnić kilka minut, czasem nawet dłużej, nie tracąc przy tym twarzy. Inne kwestie etykiety, które warto rozważyć, to pytanie, czy zwracać się do współpracowników po imieniu lub nazwisku, zasady ubioru oraz oczekiwania wobec small talk.

• Etykieta żywieniowa: Niezależnie od tego, czy chodzi o spotkanie na lunch, czy na imprezę po godzinach, być może będziesz musiał nauczyć się kilku manier przy stole. W niektórych krajach możesz potrzebować poczekać na sygnał przed jedzeniem. W zależności od miejsca zamieszkania, może być uznane za niegrzeczne zjeść całe jedzenie lub zostawić coś w domu.
• Mowa ciała: Podczas gdy niektóre kraje oczekują mocnego uścisku dłoni, inne stosują lżejszy uścisk. Co więcej, w niektórych kulturach może być konieczne zaoferowanie lub przyjęcie wizytówki pewną ręką lub obiema rękami.
• Hierarchia organizacyjna: W przypadku zatrudniania w obcym kraju, Państwa infrastruktura może wyglądać nieco inaczej. W niektórych krajach obowiązuje ścisła hierarchia kulturowa, która przenosi się na miejsce pracy. W tych kulturach osoby sprawujące władzę mogą oczekiwać formalności od swoich podwładnych. Pracownicy nie mogą zabierać głosu podczas posiedzeń. Inne kultury cenią sobie równość i współpracę we wszystkich działach, więc firmy mają zwykle bardziej płaską hierarchię.

Różnice językowo-kulturowe są na całym świecie ogromne. Przy wchodzeniu na zagraniczny rynek warto współpracować z lokalnym ekspertem. Partnerstwo z coachem ds. etykiety w biznesie, tłumaczem czy zaufanym pracownikiem, który rozumie kulturowe niuanse, pomaga w efektywnej komunikacji i utrzymywaniu relacji.

6. Przestrzeganie Miejscowych Przepisów i Regulacji

Łatwo się pogubić w gąszczu pozwoleń, regulacji podatkowych i przepisów prawa pracy.

• Podatki: Tradycyjnie firma musiała założyć spółkę zależną w każdym kraju, w którym rozszerzyła swoją działalność. Założenie spółki zależnej wymaga rejestracji w lokalnych organach podatkowych, otwarcia międzynarodowych rachunków bankowych i uzyskania numeru identyfikacji podatkowej. Proces ten jest długotrwały i kosztowny. Następnie będą Państwo musieli wdrożyć nowe procesy księgowe, aby przestrzegać lokalnych przepisów podatkowych.
• Przepisy prawa pracy: W każdym kraju, w którym prowadzą Państwo działalność, będą Państwo musieli przestrzegać przepisów dotyczących zatrudniania, płac minimalnych i świadczeń pracowniczych. Mogą Państwo zapoznać się z przepisami prawa pracy w poszczególnych krajach, przeglądając lokalne przewodniki Globalpedii.
• Przepisy obowiązujące w danym kraju: Większość krajów wymaga określonych licencji dla małych firm, a niektóre branże wymagają określonych certyfikatów. W każdym kraju obowiązują inne procedury rejestracji znaków towarowych i patentów.

Wszystkie te przepisy mogą być przytłaczające dla Państwa zespołów niezaznajomionych z zasadami. Zwłaszcza w sytuacji, gdy Państwa zespoły prawne i księgowe mają pełne ręce roboty w domu, niezwykle ważna jest współpraca z ekspertami prawnymi i podatkowymi na Państwa rynkach międzynarodowych. Globalization Partners oferuje szereg usług, które pomogą Państwu pokonać te bariery prawne. Nasze kompleksowe rozwiązanie pozwala Państwu ominąć zakładanie międzynarodowej spółki zależnej, działając jako Państwa globalny pracodawca. Oferujemy wiedzę z zakresu prawa, księgowości i KADRY, aby pomóc Państwu spełnić wymogi przepisów bez względu na to, gdzie prowadzą Państwo działalność.

7. Dostosowanie Produktu do Wymogów Rynku

Przed wejściem na nowy rynek większość przedsiębiorstw chce przetestować swój produkt. Różnice lokalne mogą zmienić sposób wprowadzania asortymentu na rynek. Zanim zdefiniujesz odpowiednie segmenty rynku i propozycje wartości w nowym kraju, potrzebne będzie przeprowadzenie wielu prób. Wiele organizacji przeprowadza najpierw „miękkie wejście”, aby przetestować produkty i zobaczyć, jak zareaguje rynek. Jest to nie lada wyzwanie dla większości przedsiębiorstw. Wytwarzanie produktu na nowym rynku wymaga znalezienia lokalnego łańcucha dostaw, a to może skutkować niespójną jakością i spowolnieniem procesu dostosowawczego.

Jednym ze sposobów na ominięcie tego problemu, jeśli nie możesz najpierw przetestować rynku, jest strategia lokalizacyjna ukierunkowana na zmianę wizerunku asortymentu na nowym rynku. Korzystanie z opakowań przeznaczonych dla konkretnej kultury pozwala wykorzystywać towar w jakości oczekiwanej przez klientów w opakowaniu nakierowanym na nowy rynek. Opakowania można swobodnie dostosowywać w miarę zdobywania coraz większej wiedzy o odbiorze produktu na nowym rynku. Dzięki dobrym tłumaczeniom na opakowaniach i odpowiednim strategiom marketingowym, które uwzględniają oczekiwania kulturowe, możesz zainteresować swym asortymentem zagranicznych klientów bez zmiany procesu wytwórczego.

8. Budowa fizycznej infrastruktury w nowym państwie

Państwa firma będzie potrzebowała zupełnie nowego personelu i organizacji, aby otworzyć oddział w gospodarce wschodzącej. Ze względu na różnice kulturowe i kwestie prawne związane z każdym krajem, mogą Państwo nie być w stanie przeciągnąć i upuścić istniejącej infrastruktury. Współpraca z Formalnym pracodawcą (EOR) może ułatwić zmianę.

Globalny pracodawca może pomóc Państwu zbudować organizację z przepisami prawa w nowym kraju. To partnerstwo może pomóc Państwu w ustanowieniu procesów i hierarchii dla działów back-office, takich jak:

• Dział kadrowy czy lista płac.
• Księgowość i rachunkowość
• IT
• Doradztwo prawne

9. Adaptacja do Zmian

Plan wejścia na międzynarodowy rynek może mieć różne kształty i formy. Planowanie oznacza niejednokrotnie długie miesiące żmudnej pracy, ale część przedsiębiorstw daje się złapać w pułapkę zbyt szczegółowego prognozowania przyszłości. Firmy te zbyt wolno reagują na pojawiające się zmiany. Sporo MŚP ma kłopoty z nakreśleniem trendów i przygotowaniem proaktywnych strategii uwzględniających zmiany.

Aprobata kierownictwa wysokiego szczebla i szefów poszczególnych działów w połączeniu z jasną komunikacją jest warunkiem opracowania właściwych strategii, przy pomocy których można szybko zmienić kierunek. Gdy wszyscy mają te same cale, a wiadomości szybko się przenoszą, Twoja firma może się dostosować. W rozproszonym zespole narzędzia do zarządzania projektami, udostępnianie dokumentów i konferencje wideo są kluczowe dla utrzymania więzi.

Po otworzeniu zagranicznej lokalizacji znajomość tempa biznesu w kraju ojczystym może mieć krytyczne znaczenie. W wielu krajach tempo biznesu nie jest tak szybkie jak w Stanach. Prowadzi to do frustracji niektóre amerykańskie przedsiębiorstwa, zwłaszcza te, które nie wzięły tej ewentualności pod uwagę. Firmy zainteresowane zaistnieniem w USA mogą mieć problem z radzeniem sobie z popytem konsumenckim, jeśli nie opracują wcześniej dobrej strategii adaptacji.

Definiowanie jasnych celów krótkoterminowych w oparciu o rzeczywiste dane daje zespołom możliwość podejmowania lepszych decyzji. Pozwala też kontrolować proces wdrażania strategii. Jeśli zdarzy się coś niespodziewanego i zaburzy realizację planu, śledzenie danych pozwala odpowiednio wcześnie wykrywać problemy. Jeśli nie osiągasz założonych obrotów, możesz sprawdzić dlaczego i dostosować czynności tak, aby były bardziej efektywne. Ustalanie celów krótkoterminowych pozwala też przygotować strategię adaptacji, która podlega takim samym modyfikacjom jak rynek. Natomiast długofalowa strategia rozwoju, rozłożona na 10 lat, może nie być tak skuteczna.

Jak może pomóc globalny pracodawca formalny

Globalny pracodawca formalny, zasadniczo działa jako współ-pracodawca, który pomaga Państwu rozwijać się bardziej efektywnie i w przystępnej cenie. Typowy globalny pracodawca formalny ma doświadczenie w obsłudze KADRY, płac i świadczeń, a także kwestii prawnych w każdym kraju, w którym prowadzi działalność. Współpracując z pracodawcą formalnym, może on pełnić funkcję pracodawcy rejestrowego dla Państwa firmy, umożliwiając Państwu prowadzenie działalności bez konieczności tworzenia spółki zależnej. Jako eksperci na wielu światowych rynkach, stanowią oni dla Państwa sposób na outsourcing wielu aspektów Państwa działalności za granicą.

Mogą Państwo uniknąć wyzwań związanych z poznawaniem zawiłości obowiązków administracyjnych w innych krajach i skupić się na dostarczaniu fantastycznych produktów i usług na nowy rynek. Wiele osób współpracujących z globalnymi EOR znacznie obniża koszty ekspansji i zyskuje lepsze możliwości prognozowania dzięki współpracy z doświadczonymi partnerami biznesowymi.

Kontakt G-P

Jeśli są Państwo średniej wielkości firmą, która chce rozszerzyć swoją działalność na rynki międzynarodowe, G-P może Państwu pomóc. Wiemy, jak rozwijać średnie firmy na arenie międzynarodowej, ponieważ pomagamy naszym partnerom rozwijać się w krajach na całym świecie. Posiadamy rzeczywiste fizyczne lokalizacje na całym świecie, które mogą pomóc Państwu w szybkim rozpoczęciu działalności i organizacji zatrudnienia w kraju międzynarodowym. Nasza szeroka oferta ułatwia rekrutację, zarządzanie i wynagradzanie globalnych zespołów. Dowiedz się więcej o naszych usługach lub powiedz nam, jak możemy pomóc Państwa średniej wielkości firmie osiągnąć nowy rynek