日本的奇葩案例讓多家企業撓頭苦惱。許多人抱著國際化無縫擴張的崇高夢想進入市場。 但和其他國家一樣，日本也是按照自己的條件運作的。理解這些術語通常是最棘手的部分。

日本的奇特個案

2002 ，沃爾瑪首次進入日本市場。但在18 艱苦的歲月之後，這家美國零售巨頭 出售了其 在日本連鎖超市 Seiyu 的 多數股份 ，此舉標誌著它即將退出市場。

與沃爾瑪一樣，許多其他國際化企業在日本也掙扎求存。 舉例來說，Tesco 在八年內投資了250 百萬英鎊之後，宣告退出日本市場。而 Airbnb 和 Uber 則在該地區掙扎求存。

為什麼許多國際化企業在日本創業時會遇到相當多的障礙？ 很多時候，不瞭解日本本身才是根本問題。

Vodafone 首次進入日本市場時，投資了1 英鎊。5 億英鎊，取得日本電信15 % 的股權。但這家電信巨頭未能了解並服務精通技術且高度發展的日本市場。

在嘗試繼承日本近六年之後，Vodafone 放棄並將其業務出售給日本公司 SoftBank。後者積極進行品牌重塑，並將業務轉型為領先的電信供應商，為市場帶來3G 服務和先進的耳機型號。

如何在日本取得勝利

但並非每家國際化企業都在日本失敗，Costco 和 Amazon 就是其中的佼佼者。

以下是您在日本的國際化冒險也能獲得巨大成功的方法。

#1 在聘僱流程中投入資源建立關係

建立一個成功的國際化企業，在很大程度上有賴於僱用當地一流的人才。

在日本，終身受僱或在退休前一直受僱於同一個雇主是相當普遍的現象。日本員工平均會在一份工作上待上十年左右，而美國員工只會待上四年多。

由於日本求職者跳槽的機會較少，因此他們在「推銷」自己以及整體面試流程方面的經驗也較少。

因此，雇主與候選人，尤其是中高階員工，建立長期的聘僱流程，以維持長期的關係，是很普遍的現象。

"在典型的區域主管聘僱流程中，您最多可能要面對五次面試。 但我們這裡 [HCCR] 經常發生的情況是，您也可能有另一個50 到100 百分比的額外會議。HCCR 執行董事 Casey Abel 表示：「因此，在正式程序之外，光是關係方面就需要額外舉行 2 到 5 次會議。

但許多國際化公司可能低估了與候選人建立信任關係的重要性。

「我認為重要的是要明白，你需要花時間去爭取候選人，讓他們放下戒備，敞開心扉，發展關係，」阿貝爾說。

“坦白說，大多數組織都沒有做好這樣做的準備。”他們對交貨週期感到沮喪，也對需要投入整個過程的時間感到沮喪。「而這正是很多問題真正出在這裡的地方，」阿貝爾繼續說道。

# 2不要獨自行動

許多國際化企業常犯的另一個錯誤，就是單獨摸索日本複雜而豐富的市場。

「Abel 表示：」許多公司往往嘗試在這裡「單打獨鬥」，開發直接銷售渠道，而不是與市場上已有關係的當地企業合作。

雖然這可能會為一些企業帶來成功，但企業必須了解並迎合日本企業更傾向於與客戶建立長期關係的偏好。

"Abel 續稱：「通常來說，擁有一個能協助您打開市場大門的當地合作夥伴，會是更快的市場開發途徑，尤其是考慮到在這裡做生意是以關係為基礎的取向。

企業與國內廠商合作會有更大的成功機會，因為國內廠商有助於提高品牌和產品知名度。以 Uber 為例。儘管 Uber 已在日本設有據點，但在六年後 才 透過與當地計程車業者合作， 成功進駐東京 。

與當地企業合作對於成熟企業和新興企業都至關重要。

"Abel 解釋說：「合作是比較好的途徑，尤其是對於早期階段的公司來說，因為他們還沒有足夠的組織或財力支持。"你不能躡手躡腳地進入日本，並期望在這個市場取得成功。我見過太多公司這樣來來去去了。"

國際企業也可以贊助活動，例如由當地領導人員擔任講者的科技會議，以提升品牌知名度。

Abel 表示：「雖然最終來說，獲得其他公司認可的穩固「錨」客戶，往往是在此驗證您的產品和發展品牌的最佳方式。

# 3不要過度專注於英語技能

在 的一項2020 調查 中，日本的英語能力在 國家中排名55 100，並被評為「低能力」等級。

雖然大多數的跨國公司都規定英語為公司語言，但國際化公司應該減少對語言的限制，而更注重候選者的技能和執行工作的能力。

英語能力最佳的候選人不一定是最適合您公司需求的候選人。

事實上，Abel 指出，他經常看見招聘經理掉進一個陷阱，就是選擇英語能力高、能夠適應公司的應徵者，而不是選擇最適合該職位的應徵者。根據 Abel 的說法，一旦公司開始在日本嶄露頭角，就可以透過與當地專家合作來降低語言障礙的問題。

「如果您負擔得起，請及早在當地找一雙眼睛，無論是當地的技術專家或業務開發人員，他們都能與團隊合作，並協助架起與總部聯繫的橋樑」。

# 4做好長期奮鬥的準備

也許拓展日本市場最具挑戰性的地方，就是在當地成立公司所需的時間。這個國家可能很官僚，有複雜的法規、法律和程序。

在日本成立實體可能是一件漫長的事情，公司必須與各個辦公室打交道，還要支付所需資本的相關費用。

"一般而言，我會說，無論您設定的期望值是多少，都要再加上150 %。因此，如果您想要在12 個月內獲得 X 的市場占有率，我建議您改成18 到24 個月。

日語「Nemawashi」一詞代表一種建立共識的程序，在此程序中，組織中所有重要的人都必須同意所提出的理想。這種 Nemawashi 的概念在日本企業中非常盛行，會進一步延緩交貨期。

在日本，數位化進程也較為緩慢，許多機構仍依賴紙本流程。因此，管理好預期並製定更現實的時間表是在日本取得成功的關鍵。

"一旦你加入，他們（日本人）往往會非常忠誠，並與你在一起。因此，上行空間非常大，而且非常真實。Abel 解釋說：「但您必須確認自己對市場成長前置時間的預期。

適應日本的商業環境

在日本成功做生意並非不可能的事。但這需要對當地市場的深入瞭解、對當地商業運作方式的欣賞，以及對當地文化的同理心。

阿貝爾再次強調，堅持己見、拒絕適應日本的商業模式是行不通的。

“很多外國公司來到這裡，說這裡應該這樣或那樣，但說實話，任何外國實體都不會改變日本。”日本將按照它想要的方式改變自己。

一旦企業充分了解日本市場的複雜性和所帶來的機遇，就能獲益良多。

“對於那些真正了解日本的人來說，日本非常有魅力。”這裡是做生意的好地方，有很多機會。「你不能用老一套的做事方法，就指望它能完美奏效，」阿貝爾說。

在日本建立全球團隊

雇用國際化人才是一個複雜的過程，需要瞭解不同的語言、文化和法規。 但與HCCR 這類具備人才招募與人才行銷能力的管理諮詢公司合作，將大有助益。

HCCR 在日本擁有深厚的專業知識，與許多當地客戶合作進行全球策略性人才搜尋。這家管理諮詢公司也為客戶提供雇主品牌與招募、專為日本市場量身打造的行銷解決方案，以及直接的採購團隊。

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