日本的奇葩案例让一些企业挠头无奈。许多人怀着无缝国际化扩张的远大梦想进入市场。 但与任何其他国家/地区一样，日本按照自己的方式运作。 理解这些术语往往是最棘手的部分。

日本的奇特案例

公元2002年，沃尔玛首次进入日本市场。但经过18年的艰苦奋斗，这家美国零售巨头出售了其在日本连锁超市西友超市的大部分股份，此举标志着它即将退出市场。

与沃尔玛一样，许多其他国际化企业在日本也难以长久生存。 例如，在投资了250万英镑八年后，Tesco 决定退出日本市场。Airbnb 和 Uber 在该地区的发展举步维艰。

为什么许多国际化企业在日本创业时会面临诸多障碍？ 很多时候，不了解日本本身才是根本问题。

沃达丰首次进入日本市场时，投资了1 5英镑，获得了日本电信15 % 的股权。但这家电信巨头未能理解并服务于技术娴熟、高度发达的日本市场。

在尝试进军日本市场近六年之后，沃达丰放弃了在日本的业务，并将其出售给了日本软银公司。后者积极进行品牌重塑，并通过向市场推出3 G 服务和先进的耳机型号，将业务转型为领先的电信提供商。

如何在日本取胜

但并非所有国际化企业在日本都失败了，Costco 和亚马逊就是其中的佼佼者。

以下是您进军日本的国际化项目如何取得巨大成功的方法。

# 1在聘用流程中投资于关系建设

建立成功的国际化企业在很大程度上依赖于聘用顶尖的本地人才。

在日本，终身雇佣制或一直为同一雇主工作到退休是很常见的。日本员工平均在同一份工作上工作约十年，而美国员工平均只工作四年多一点。

由于日本求职者跳槽的可能性较小，他们在“推销”自己和面试过程方面的经验较少。

因此，招聘流程通常很长，雇主需要与候选人建立可持续的关系，尤其是对于中高级职位的招聘而言。

“在区域主管的典型招聘流程中，你可能会经历多达五次面试。 但对于我们这里（HCCR）来说，经常发生的情况是，您可能还会额外召开50到100 % 的会议。“因此，在正式流程之外，仅仅在关系维护方面，就需要额外召开两到五次会议，”HCCR 执行董事 Casey Abel 说。

但许多国际化公司可能低估了在与候选人建立信任时建立关系的重要性。

"阿贝尔说："我认为，重要的是要认识到，你需要求爱，需要花时间让候选人放下戒备，敞开心扉，发展这种关系。

“坦白说，大多数组织都没有做好这样做的准备。”他们对交货周期感到沮丧，也对需要投入到整个过程中的时间感到沮丧。“而这正是很多问题真正出在这里的地方，”阿贝尔继续说道。

# 2不要独自行动

许多国际化企业常犯的另一个错误是单独应对日本复杂而丰富的市场。

阿贝尔说：“许多公司往往试图在这里‘单打独斗’，发展直销渠道，而不是与在市场上已有关系的本地企业合作。”

虽然这可能会为某些人带来成功，但企业必须了解并迎合日本人与客户建立持久关系的偏好。

“通常情况下，拥有一个可以帮助你打开市场大门的当地合作伙伴，可以更快地开拓市场，尤其是在这里以人际关系为导向的商业环境中，”阿贝尔继续说道。

与有助于提高品牌和产品知名度的国内企业合作，企业成功的机会更大。以 Uber 为例。尽管 Uber 已在日本开展业务，但在六年后 才 通过与当地出租车运营商合作 成功进入东京 。

与当地企业合作对于成熟企业和新兴企业都至关重要。

“合作是一条更好的道路，尤其对于那些尚不具备组织或财务实力的早期公司而言，”阿贝尔解释说。“你不能小心翼翼地进入日本市场，就指望在这个市场取得成功。”我见过太多公司像这样兴衰更替了。

国际公司还可以赞助一些活动，例如邀请当地领导人员担任演讲嘉宾的技术会议，以提高品牌知名度。

"但归根结底，获得其他公司认可的稳固'锚定'客户往往是在这里验证你的产品和发展你的品牌的最佳方式，"Abel 说。

# 3不要过分关注英语技能

在 的一项2020 调查 中，日本的英语熟练程度在 个国家中排名55 100，被划分为 "低熟练 "等级。

尽管大多数跨国公司都要求英语作为公司语言，但国际化公司应该少关注语言限制，而更多地关注员工的技能和执行工作的能力。

英语语言能力最强的候选人未必总是最符合贵公司需求的候选人。

事实上，阿贝尔指出，他经常看到招聘经理落入这样的陷阱：选择英语口语能力强、能轻松融入公司的候选人，而不是选择最适合该职位的候选人。阿贝尔认为，一旦公司开始在日本获得发展，就可以通过与当地专家合作来缓解语言障碍问题。

“如果经济条件允许，尽早安排人员实地考察，无论是当地的技术专家还是业务拓展人员，都可以与团队合作，帮助建立与总部沟通的桥梁。”

# 4做好长期奋斗的准备

拓展日本市场最具挑战性的方面或许在于在日本设立公司所需的时间。国家/地区可能官僚作风严重，规章制度、法律和程序复杂。

在日本设立实体可能是一件漫长的事情，公司必须与各种办事处打交道，还要支付所需资金的相关费用。

“总的来说，我认为无论你设定怎样的期望值，都要再增加150 %。“所以，如果你想在12个月内获得 X 的市场份额，我建议你改为18到24月，”阿贝尔建议道。

日语单词“根回し”代表一种共识建立程序，即寻求组织中所有重要各方对所提出的想法的批准。这种“根回し”的概念在日本企业中十分普遍，可能会进一步延长交货时间。

在日本，数字化进程也比较缓慢，许多组织仍然依赖纸质流程。因此，管理好期望值并将在日本取得成功的更现实的时间表考虑在内是关键所在。

“一旦你融入他们（日本人），他们往往非常忠诚，会一直支持你。”所以，利好因素确实存在，而且是实实在在的。“但你必须调整对市场增长所需时间的预期，”阿贝尔解释说。

适应日本的商业环境

在日本成功开展业务并非不可能。但这需要对当地市场有深入的了解，对当地商业运作方式有深刻的认识，以及对当地文化的同理心。

阿贝尔再次强调，坚持己见、拒绝适应日本的商业模式是行不通的。

"很多外国公司来到这里，说这里应该这样或那样，但让我们实事求是地说，任何外国实体都不会改变日本。日本将按照自己的意愿改变自己"。

一旦企业充分了解日本市场的复杂性和机遇，就能从中获益良多。

"对于那些想通了的人或组织来说，日本是非常有魅力的。这是一个非常适合经商的地方，有大量的机会。阿贝尔说："只是，你不能用你的标准工作方式来指望它完美地运作。

在日本建立国际化团队

招聘国际化人才可能是一个复杂的过程，需要了解不同的语言、文化和法规。 但与像HCCR这样具有人才招聘和人才营销能力的管理咨询公司合作，是非常有益的。

凭借在日本的深厚专业知识，HCCR与众多当地客户合作，开展全球战略人才招聘。这家管理咨询公司还为客户提供雇主品牌建设和招聘服务、专门针对日本市场的营销解决方案以及直接招聘团队。

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虽然 HCCR 拥有多学科人才解决方案团队，可以帮助贵公司找到最合适的候选人，但 Globalization Partners 可以帮助员工入职、合规地建立本地实体，并处理所有工资、税务和人力资源相关事宜。

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