Conseils aux entreprises de taille moyenne pour se développer à l'international

Parmi les nombreuses raisons pour lesquelles votre petite ou moyenne entreprise (PME) pourrait choisir d’étendre ses activités, vous avez tout à gagner de la croissance internationale et des nouveaux marchés. Bien entendu, la voie vers une expansion internationale réussie des PME peut être semée d’embûches. Chaque pays et chaque secteur d’activité présente des défis uniques en matière de développement international. Avec les bons outils et des stratégies intelligentes, une entreprise de taille moyenne peut s’adapter et réussir sur les marchés du monde entier.

Défis auxquels les PME sont confrontées lorsqu’elles se développent à l’international et comment les surmonter

Que vous envisagiez une expansion ou que vous mettiez déjà vos plans à exécution, l’économie mondiale peut être un véritable défi pour les entreprises en pleine croissance. Se développer dans un nouveau pays revient à créer une entreprise de toutes pièces à bien des égards. Vous devez développer votre propre clientèle dans un endroit où personne n’a entendu parler de votre marque. En outre, le marché et la culture de votre pays cible peuvent être très différents de ce que vous connaissez dans votre pays.

Pour la plupart des entreprises en pleine croissance, ces différences nécessitent une approche totalement nouvelle. Si l’entrée d’une PME sur un marché international présente des défis majeurs, les avantages sont également nombreux. Une planification minutieuse et un dévouement assidu peuvent vous aider à surmonter certains des obstacles les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises de taille moyenne qui se lancent dans l’expansion internationale.

1. Connaître votre marché

Trouver et apprendre à connaître un marché international est la clé d’une expansion réussie. Lorsque vous créez une nouvelle entreprise ou que vous lancez un nouveau produit, commencez par une étude de marché minutieuse. L’examen des données démographiques de votre localité vous aide à élaborer une stratégie commerciale pour une entreprise en phase de démarrage. Lorsque vous entrez sur un nouveau marché, vous devez recommencer ce processus.

De nombreuses entreprises de taille moyenne se développent pour prolonger le cycle de vie d’un produit actuel. Lorsque votre marché intérieur devient saturé, un nouveau pays vous permet d’introduire le même produit sur un marché qui ne le connaît pas. Bien sûr, cela peut être risqué si l’on ne fait pas les recherches appropriées. Un produit qui est considéré comme une nécessité dans un pays peut avoir une valeur marchande limitée dans une autre culture. Introduire vos produits dans un pays où des produits similaires dominent déjà le marché laisse peu de place à la croissance.

 

Une analyse minutieuse du marché peut vous aider à choisir le bon pays pour votre expansion. La compréhension d’une population vous aidera à trouver la meilleure façon de vous positionner sur un marché international. Lorsque vous réalisez une étude de marché, veillez à prendre en compte plusieurs éléments et sources de données.

• Compétition locale : Y a-t-il d’autres entreprises qui vendent un produit ou un service similaire ? Espérez-vous remplacer ou bouleverser une industrie déjà établie ? Vos concurrents potentiels peuvent vous indiquer s'il existe une place sur le marché pour votre produit ou service. Ils peuvent également vous aider à comprendre le fonctionnement d'un marché local, qui peut être très différent de ce que vous connaissez dans votre pays d'origine. Un grand nombre de concurrents peut être le signe d'un marché saturé. En même temps, zéro concurrent, bien que séduisant, peut être un signe de difficultés à venir. S'il y a peu de concurrents, vous pouvez tirer des leçons de leurs erreurs et combler les lacunes du marché.
• Barrières à l'entrée : Même si vous n'avez pas de concurrents stricts, vous pouvez toujours trouver d'autres forces qui vous font concurrence. Par exemple, si vous lancez une application pour trouver des biens immobiliers locaux, vous risquez d'entrer en concurrence avec le marché immobilier plus traditionnel. Vous devrez peut-être vous efforcer de convaincre les agents immobiliers de la région que votre application est un outil qui mérite d'être utilisé. Par ailleurs, le fait de pénétrer sur un marché où la plupart des consommateurs n'ont pas le pouvoir d'achat nécessaire pour s'offrir un logement peut limiter votre potentiel de développement.
• Sources d’information : De nombreuses sources de données peuvent vous aider à avoir une image complète des consommateurs dans un pays donné. Vous pouvez réaliser une étude de marché primaire en interrogeant des clients potentiels. Pour plus d’informations de première main, vous pouvez rencontrer des commissaires gouvernementaux au commerce. Les publications Actualités, les associations professionnelles locales et les statistiques peuvent compléter ces recherches. Le gouvernement de votre pays d'origine peut publier des études de marché pour d'autres pays afin d'aider les petits entrepreneurs à s'implanter dans certains pays.

2. S’étendre avant d’être prêt

L’une des principales erreurs commises par les entreprises internationales est de se lancer à la hâte sur un nouveau marché. Une PME doit avoir de solides compétences sur son territoire avant de rechercher une expansion internationale. Les difficultés rencontrées par votre entreprise ne seront pas résolues en pénétrant un nouveau marché. Au contraire, ces problèmes risquent même de devenir plus complexes. Qui plus est, s’installer dans un autre pays demande une planification minutieuse, qui nécessite souvent des mois de travail.

Vous devrez également disposer des ressources et des fonds nécessaires pour assurer la continuité de votre expansion à ses débuts. De nombreuses entreprises connaissent un flux de trésorerie déficitaire pendant les premières années sur un nouveau marché. Celles qui réussissent à franchir cette première étape ont tout à gagner d’une présence internationale. Il est donc essentiel de disposer de fonds et de revenus suffisants pour assurer le fonctionnement de la seconde activité de votre entreprise pendant plusieurs années. L’entrée sur de nouveaux marchés peut aussi entraîner de nombreux frais imprévus. Vous ne pourrez pas toujours anticiper les fluctuations monétaires ou les délais des différents gouvernements. Assurez-vous que votre entreprise est en mesure de poursuivre ses activités dans votre pays et à l’étranger en dépit de certaines difficultés liées à la croissance.

Effectuer un audit d’entreprise approfondi en complément de votre analyse de marché peut vous aider à savoir si votre entreprise est prête à se développer.

1. Segmentation du marché : Les données démographiques que vous visez dans un pays étranger peuvent être différentes. À l'aide de données gouvernementales et de recherches indépendantes, identifiez et classez les segments de votre nouveau marché. Divisez votre marché cible en fonction de vos croyances, de vos valeurs, de votre mode de vie et de vos revenus.
2. Analyse des écarts : Identifiez s’il existe un marché mal desservi pour votre produit ou service.
3. Alignement des valeurs et de la culture : Examinez les valeurs et les différences culturelles de votre marché cible. Différentes croyances peuvent influencer la manière dont vos produits, services ou marques sont perçus. Trouvez des moyens d'aligner vos objectifs et vos offres sur les valeurs culturelles uniques de votre groupe démographique cible.
4. Analyse SWOT : Tenez compte de la réputation de votre marque et de son succès dans votre pays, sachant que cela se traduira sur vos marchés international. Une image positive peut vous suivre sur de nombreux marchés. D'autre part, une réputation négative ou des problèmes liés à votre modèle d'entreprise peuvent s'aggraver au fur et à mesure que vous vous développez. Une analyse SWOT examine vos forces et vos faiblesses, ainsi que les opportunités et les menaces qui se présentent sur un nouveau marché. Cette approche fondée sur les données peut vous donner un aperçu des ventes et du potentiel de revenus sur un nouveau marché.

3. Essayer d’être le premier sur un nouveau marché

Pour de nombreux chefs d’entreprise, l’objectif d’être le premier sur le marché est un excellent facteur de motivation. Pour certaines entreprises, cela signifie introduire un tout nouveau produit, quelque chose que les consommateurs ne connaissent pas encore. Pour d’autres, cela implique de perturber un secteur établi en proposant un service innovant. La réussite de cette démarche peut être très gratifiante pour une petite ou moyenne entreprise. Cela peut être positif en termes de notoriété de la marque et de parts de marché, et vous permet d’avoir une longueur d’avance sur les concurrents qui finiront par vous suivre.

Une stratégie d'expansioninternational axée uniquement sur la rapidité peut également poser des problèmes. L'expansion nécessite une planification minutieuse et il est essentiel de se donner du temps. Vous pouvez fixer des délais serrés, à condition de faire preuve de diligence. Vous devrez obtenir l'adhésion des cadres des autres départements et des parties prenantes, ce qui peut prendre du temps. Vous devez également vous assurer que toutes les équipes disposent des ressources et du temps nécessaires à la réussite de la stratégie. En élaborant une stratégie adaptative, vous pouvez faire évoluer votre entreprise vers la réussite dans de nombreux scénarios, que vous soyez ou non un pionnier.

4. Trouver un financement

La question du financement est plus complexe lorsque vous cherchez à développer votre PME à l’échelle internationale. Les banques étrangères et nationales accordent des niveaux de soutien différents aux PME en expansion. Les pouvoirs publics de chaque pays peuvent disposer de lois différentes sur le financement et offrir des opportunités variées aux petites et moyennes entreprises.

S’il existe de nombreuses sources de financement pour les petites entreprises, certaines opportunités uniques peuvent se présenter lorsque vous exportez à l’étranger. Étant donné que l’exportation est profitable à votre pays d’origine, votre gouvernement peut vous apporter un certain soutien. De nombreux gouvernements offrent des possibilités de financement pour favoriser l’expansion internationale des entreprises de taille moyenne.

• Le Canada : Exportation et développement Canada et la Banque de développement du Canada(Alliance EDC-BDC) offrent une variété de ressources, y compris des financements pour les exportateurs et les investisseurs au Canada et à l'étranger.
• Les États-Unis: La Société financière de développement international des États-Unis (DFC), une agence gouvernementale, propose des financements destinés à compléter les investissements privés pour les PME qui cherchent à se développer sur les marchés émergents.
• L'Europe: L'Union européenne a récemment lancé ESCALAR, une nouvelle approche de financement en collaboration avec le Fonds européen d'investissement, afin d'aider les PME à croître et à se développer dans toute l'Europe.
• Le Royaume-Uni: UK Export Finance offre des ressources financières et autres aux exportateurs britanniques afin d'aider les entreprises viables de toute taille à réussir sur le plan international.

5. Surmonter les différences culturelles

La culture locale a un impact sur vos stratégies marketing ainsi que sur vos pratiques commerciales. Le lieu où vous envisagez de faire des affaires peut être l’occasion de modifier votre approche à bien des égards. L’étiquette commerciale, les normes culturelles et les styles de communication peuvent être différents selon les régions. Le comportement de votre personnel dans un pays étranger peut être différent de celui auquel vous vous attendez dans votre pays d’origine. Si vous travaillez avec d’autres entreprises locales, vous devrez peut-être modifier votre façon de procéder pour suivre les nouvelles coutumes.

Mieux vous comprendrez la manière dont les affaires sont conduites et dont les consommateurs se comportent dans différentes cultures, mieux vous serez préparé à pénétrer ce marché. Il convient d’effectuer des recherches sur la culture du pays avec lequel vous souhaitez entreprendre des affaires. Veillez à prendre en compte les différents aspects de la culture locale.

• La communication : Même lorsque l'on parle la même langue, certaines idées peuvent se perdre dans la traduction. Pour éviter les malentendus dus aux barrières linguistiques, faites appel à un traducteur lorsque vous travaillez dans une langue que vous ne maîtrisez pas. En outre, il est essentiel de tenir compte de la manière dont l'information est transmise. Certaines cultures valorisent le langage direct et honnête, tandis que d'autres considèrent le langage indirect comme poli. Par exemple, dans certains pays, le fait de dire "non" peut être considéré comme impoli, et l'on peut donc dire "peut-être" pour protéger une relation d'affaires. Selon l'endroit où vous travaillez, vous devrez peut-être apprendre à lire entre les lignes ou à parler plus directement pour vous assurer que votre point de vue est bien compris.
• L'étiquette sur le lieu de travail : L'étiquette professionnelle comporte de nombreux aspects que vous tenez peut-être pour acquis dans votre pays d'origine. Dans un autre pays, vous devrez peut-être adapter votre comportement et vos attentes afin de respecter vos collègues étrangers. Par exemple, de nombreuses cultures ont des perceptions différentes de ce que signifie être à l'heure. Dans certaines cultures, il est d'usage d'arriver quelques minutes à l'avance à une réunion. Dans d'autres, il est acceptable d'avoir plusieurs minutes de retard, voire plus, sans perdre la face. Parmi les autres questions d'étiquette à prendre en compte, citons le fait de s'adresser aux associés par leur prénom ou leur nom de famille, les codes vestimentaires et les attentes en matière de bavardage.

• L'étiquette à table : Qu'il s'agisse d'une réunion à l'heure du déjeuner ou d'une réception en dehors des heures de bureau, vous devrez peut-être apprendre quelques règles de savoir-vivre à table. Dans certains pays, vous devez attendre un signal avant de manger. Selon l'endroit où vous vous trouvez, il peut être considéré comme impoli de finir toute votre nourriture ou d'en laisser un peu derrière vous.
• Le langage corporel : Dans certains pays, la poignée de main doit être ferme, dans d'autres, elle doit être plus légère. En outre, dans certaines cultures, vous devrez peut-être offrir ou accepter une carte de visite avec une certaine main ou avec les deux mains.
• Hiérarchie organisationnelle : Lorsque vous recrutez dans un pays étranger, votre infrastructure peut être légèrement différente. Certains pays appliquent une hiérarchie culturelle stricte qui se répercute sur le lieu de travail. Dans ces cultures, les personnes en position de pouvoir peuvent attendre des formalités de la part de leurs subordonnés. Le personnel ne doit pas être autorisé à prendre la parole pendant les réunions. D'autres cultures valorisent l'égalité et la collaboration entre tous les services, de sorte que les entreprises ont tendance à avoir une hiérarchie plus plate.

Les différences linguistiques et culturelles sont très nombreuses au-delà des frontières internationales. La collaboration avec un expert local peut être précieuse au moment de pénétrer sur des marchés étrangers. Faire appel à un coach en étiquette, à un traducteur et à des associés de confiance qui comprennent ces nuances culturelles peut être un moyen de communiquer efficacement et de pérenniser vos relations commerciales.

6. Respecter les lois et règlements locaux

Entre les certifications commerciales locales, les réglementations fiscales et le droit du travail, on peut facilement se perdre dans les règles à suivre :

• Impôts: Traditionnellement, une entreprise devait créer une filiale dans chaque pays où elle se développait. La création d'une filiale implique l'enregistrement auprès des autorités fiscales locales, l'ouverture de comptes bancaires sur international et l'obtention d'un numéro d'identification fiscale. Ce processus est long et coûteux. Ensuite, vous devrez adopter de nouveaux processus comptables pour vous conformer à la législation fiscale locale.
• Le droit du travail: Dans chaque pays où vous vous implantez, vous devrez respecter les lois sur l'embauche, les salaires minimums et les exigences en matière d'avantages sociaux. Vous pouvez vous renseigner sur la législation du travail dans certains pays en consultant les guides locaux de Globalpedia.
• Réglementations propres à chaque pays: La plupart des pays exigent certaines licences pour les petites entreprises, et certains secteurs nécessitent des certifications spécifiques. Chaque pays dispose de procédures différentes pour l'enregistrement des marques et des brevets.

Toutes ces lois peuvent être accablantes pour vos équipes qui ne sont pas familiarisées avec les règles. Il est essentiel de travailler avec des experts juridiques et fiscaux sur vos marchés international, surtout lorsque vos équipes juridiques et comptables sont débordées. Globalization Partners offre une variété de services qui vous aident à surmonter ces obstacles juridiques. Notre site solution complète vous permet d'éviter la création d'une filiale international en agissant en tant qu'employeur officiel au niveau mondial. Nous offrons une expertise juridique, comptable et RESSOURCES HUMAINES pour vous aider à respecter les réglementations, quel que soit l'endroit où vous exercez votre activité.

7. Aligner votre produit sur le marché

Avant de se lancer sur un nouveau marché, la plupart des entreprises cherchent un moyen de tester leur produit. Les spécificités locales sont susceptibles de modifier la façon dont vous commercialisez un produit. Des tests sont parfois nécessaires avant de trouver les bons segments de marché et les offres de valeur dans un nouveau pays. Pour de nombreuses entreprises, un lancement progressif est un moyen de tester leur offre. Pour la plupart d’entre elles, il s’agit d’un défi. La fabrication d’un produit sur un nouveau marché nécessite de trouver une chaîne d’approvisionnement locale pour fabriquer les marchandises, ce qui peut entraîner des variations de qualité et vous ralentir dans vos efforts d’adaptation.

Lorsque vous n’êtes pas en mesure de tester un produit au préalable, une stratégie de « localisation » permet de reconditionner les produits pour un nouveau marché. Le recours à des emballages conçus pour une culture donnée vous permet d’utiliser les mêmes produits de qualité auxquels vos clients s’attendent dans des emballages destinés à un nouveau marché. L’emballage peut être facilement modifié à mesure que vous adaptez votre produit à un nouveau marché. Grâce à des emballages correctement traduits et à des stratégies marketing qui répondent aux attentes culturelles, vous pouvez attirer les clients étrangers sans modifier votre processus de fabrication.

8. Construire une infrastructure physique dans un nouveau pays

Votre entreprise aura besoin d'un personnel et d'une organisation entièrement nouveaux pour ouvrir une succursale dans une économie émergente. Compte tenu des différences culturelles et des questions juridiques liées à chaque pays, il se peut que vous ne puissiez pas déplacer votre infrastructure existante. Travailler avec un salarié de Portage (Employer of Record, EOR) peut faciliter la transition.

Un employeur officiel international peut vous aider à mettre en place une organisation conforme à la loi dans un nouveau pays. Ce partenariat peut vous aider à établir des processus et des hiérarchies pour les départements de back-office tels que

• Les ressources humaines et la gestion de la paie
• Comptabilité et tenue de livres
• IT
• Le conseil juridique

9. S’adapter au changement

Un projet d’expansion sur un marché international peut être de nature très diverse. Si la planification peut être le fruit de plusieurs mois de travail minutieux, certaines entreprises tombent dans le piège d’une planification trop en amont. Elles tardent alors à réagir efficacement au changement. De nombreuses petites et moyennes entreprises peinent à prévoir les évolutions et à élaborer des stratégies proactives permettant d’apporter des changements si nécessaire.

Le soutien de la direction et de tous les départements, associé à une communication claire, est essentiel pour développer des stratégies souples qui peuvent être modifiées rapidement. Si les objectifs sont les mêmes pour tous et que les informations circulent rapidement, votre entreprise est en mesure de s’adapter. Dans le cas d’une équipe décentralisée, les outils de gestion de projet, le partage de documents et les vidéoconférences sont des moyens efficaces pour maintenir le contact entre les équipes.

Une fois que vous avez ouvert un nouveau site à l’étranger, comprendre le mode de fonctionnement de votre pays d’accueil peut être déterminant. Dans beaucoup de pays, le rythme des affaires est plus lent qu’aux États-Unis. Cela peut être source de frustrations pour les entreprises américaines dont la stratégie ne tient pas compte de ce rythme. Les entreprises qui cherchent à se développer aux États-Unis sont susceptibles de se heurter à des difficultés pour répondre à la demande des consommateurs en l’absence d’une stratégie souple et adaptative.

Établir des objectifs clairs et à court terme sur la base de données peut être un moyen pour votre équipe de prendre des décisions plus avisées. Cela vous permettra également de surveiller de près la stratégie au fur et à mesure de sa mise en œuvre. Lorsqu’un événement inattendu vient perturber les projets, la surveillance des données vous permet de détecter les problèmes à un stade précoce. Lorsque vous n’atteignez pas vos objectifs en termes de chiffres, vous êtes en mesure de déterminer pourquoi et de rectifier le tir pour atteindre ces objectifs. Fixer des objectifs à court terme vous permet également de mettre en place une stratégie adaptative qui évolue en fonction du marché. Une stratégie de croissance à long terme, définie 10 ans à l’avance, n’aura sans doute pas le même succès.

Comment le portage salarial global (EOR) peut vous aider

Le portage salarial global (EOR) agit essentiellement comme un co-employeur qui vous aide à vous développer de manière plus efficace et plus abordable. Le salarié en portage salarial international typique (EOR) a de l'expérience dans la gestion des RESSOURCES HUMAINES, des salaires et des avantages sociaux, ainsi que des questions juridiques dans tous les pays où il opère. Lorsque vous travaillez avec une société de portage salarial (EOR), elle peut être l'employeur officiel de votre entreprise, ce qui vous permet d'exercer votre activité sans créer de filiale pour votre entreprise. Experts sur de nombreux marchés mondiaux, ils vous permettent d'externaliser de nombreux aspects de votre activité à l'étranger.

Vous pouvez éviter les difficultés liées à l'apprentissage des subtilités des tâches administratives dans d'autres pays et vous concentrer sur la fourniture de produits et de services fantastiques à un nouveau marché. Beaucoup de ceux qui travaillent avec des EOR mondiaux réduisent considérablement le coût de l'expansion et acquièrent de meilleures capacités de prévision en travaillant avec des partenaires commerciaux expérimentés.

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