Der kuriose Fall Japans hat bei einigen Unternehmen für Verwunderung und Frustration gesorgt. Viele sind mit hochfliegenden Träumen von einer reibungslosen international Expansion in den Markt eingetreten. Aber wie jedes andere Land agiert auch Japan nach seinen eigenen Regeln. Das Verständnis dieser Begriffe ist oft der schwierigste Teil.

Der kuriose Fall Japans

Im 2002 betrat Walmart zum ersten Mal den japanischen Markt. Nach 18 anstrengenden Jahren verkaufte der US-amerikanische Einzelhandelsriese jedoch seine Mehrheitsbeteiligung an Seiyu, einer japanischen Supermarktkette, was als Zeichen für seinen baldigen Rückzug aus dem japanischen Markt gewertet wurde.

Ähnlich wie Walmart hatten viele andere international Unternehmen Schwierigkeiten, in Japan langfristig erfolgreich zu sein. Nach Investitionen in Höhe von GBP£250 Millionen über acht Jahre hinweg gab Tesco beispielsweise auf und verließ den japanischen Markt. Auch Airbnb und Uber hatten Schwierigkeiten, in der Region Fuß zu fassen.

Warum stoßen so viele international Unternehmen bei der Gründung eines Unternehmens in Japan auf erhebliche Hindernisse ? Oftmals liegt das eigentliche Problem im mangelnden Verständnis für Japan selbst.

Als Vodafone erstmals in den japanischen Markt eintrat, investierte das Unternehmen GBP£1.5 Milliarden für eine 15 Prozent Beteiligung an Japan Telecom. Doch dem Telekommunikationsriesen gelang es nicht, den technologisch versierten und hochentwickelten japanischen Markt zu verstehen und zu bedienen.

Nachdem Vodafone fast sechs Jahre lang versucht hatte, in Japan Fuß zu fassen, gab das Unternehmen auf und verkaufte seine Geschäfte an den japanischen Konzern SoftBank. Letzteres Unternehmen hat das Unternehmen aggressiv umstrukturiert und zu einem führenden Telekommunikationsanbieter gemacht, indem es 3G-Dienste und fortschrittliche Headset-Modelle auf den Markt brachte.

Wie man in Japan gewinnt

Doch nicht jedes international Unternehmen ist in Japan gescheitert, Costco und Amazon sind hierfür bemerkenswerte Beispiele.

So kann auch Ihr international Abenteuer in Japan ein voller Erfolg werden.

#1 Investiere während des Einstellungsprozesses in den Beziehungsaufbau.

Der Aufbau eines erfolgreichen international Unternehmens hängt maßgeblich von der Einstellung erstklassiger lokaler Talente ab.

In Japan ist eine lebenslange Anstellung oder die Treue zum selben Arbeitgeber bis zum Renteneintritt recht verbreitet. Japanische Arbeitnehmer bleiben im Durchschnitt etwa zehn Jahre in einem Job, während es in den USA nur etwas mehr als vier Jahre sind.

Da japanische Bewerber seltener den Job wechseln, haben sie insgesamt weniger Erfahrung mit der Selbstvermarktung und dem Vorstellungsgespräch.

Daher ist ein längerer Einstellungsprozess üblich, bei dem Arbeitgeber nachhaltige Beziehungen zu den Kandidaten aufbauen, insbesondere bei der Einstellung von Fachkräften im mittleren und höheren Management.

„In einem typischen Einstellungsprozess für Regionalleiter finden in der Regel bis zu fünf Vorstellungsgespräche statt.“ Was bei uns hier [bei HCCR] aber oft vorkommt, ist, dass Sie zusätzlich 50 bis 100 Prozent weitere Besprechungen haben. „Das bedeutet also zwei bis fünf zusätzliche Treffen allein im Bereich der Beziehungsgestaltung, außerhalb des formellen Prozesses“, sagte Casey Abel, Geschäftsführerin von HCCR.

Viele international Unternehmen unterschätzen jedoch möglicherweise, wie wichtig der Beziehungsaufbau ist, um Vertrauen zu Kandidaten aufzubauen.

„Ich denke, es ist wichtig zu verstehen, dass man um die Gunst der Kandidaten werben muss, dass man sich Zeit nehmen muss, damit die Kandidaten ihre Abwehrhaltung aufgeben, sich öffnen und diese Beziehung aufbauen können“, sagte Abel.

„Ehrlich gesagt ist das etwas, wozu die meisten Organisationen nicht bereit sind.“ Sie sind frustriert über die Vorlaufzeiten und über den Zeitaufwand, den sie in den Prozess investieren müssen. „Und genau da liegt das Problem“, fuhr Abel fort.

#2 Geh es nicht allein an

Ein weiterer häufiger Fehler vieler international Unternehmen ist es, sich allein auf dem komplexen und artenreichen japanischen Markt zurechtzufinden.

„Viele Unternehmen versuchen hier oft, ihren eigenen Weg zu gehen und direkte Vertriebskanäle aufzubauen, anstatt mit lokalen Akteuren zusammenzuarbeiten, die bereits über Beziehungen im Markt verfügen“, sagte Abel.

Dies mag zwar für einige zum Erfolg führen, doch müssen Unternehmen Japans Vorliebe für den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen verstehen und berücksichtigen.

„In den meisten Fällen ist ein lokaler Partner, der Ihnen Türen öffnen kann, ein wesentlich schnellerer Weg zur Marktentwicklung, insbesondere angesichts der hier vorherrschenden Beziehungsorientierung im Geschäftsleben“, fuhr Abel fort.

Unternehmen haben bessere Erfolgsaussichten, wenn sie mit einheimischen Partnern zusammenarbeiten, die zur Steigerung der Marken- und Produktbekanntheit beitragen können. Nehmen wir zum Beispiel Uber. Obwohl Uber bereits in Japan präsent war, gelang der Markteintritt in Tokio erst nach sechs Jahren durch die Zusammenarbeit mit lokalen Taxiunternehmen.

Die Zusammenarbeit mit lokalen Akteuren ist sowohl für etablierte als auch für aufstrebende Unternehmen von entscheidender Bedeutung.

„Partnerschaften sind der bessere Weg, insbesondere für Unternehmen in der Frühphase, die noch nicht über die organisatorische oder finanzielle Stärke verfügen“, erklärte Abel. „Man kann nicht vorsichtig nach Japan einreisen und erwarten, auf diesem Markt Erfolg zu haben.“ Ich habe schon zu viele Unternehmen kommen und gehen sehen.“

Internationale Unternehmen können auch Veranstaltungen sponsern, beispielsweise Technologiekonferenzen mit lokalen Führungskräften als Rednern, um die Markenbekanntheit zu steigern.

„Letztendlich ist die Gewinnung eines soliden ‚Ankerkunden‘, der auch von anderen Unternehmen anerkannt wird, oft der beste Weg, Ihr Angebot zu bestätigen und Ihre Marke hier zu entwickeln“, sagte Abel.

#3 Konzentriere dich nicht nur auf deine Englischkenntnisse.

In einer 2020 Umfrage belegte Japan im Hinblick auf die Englischkenntnisse 55 von 100 Plätzen und wurde in die Kategorie „niedrige Sprachkenntnisse“ eingestuft.

Obwohl die meisten multinationalen Unternehmen Englisch als Unternehmenssprache vorschreiben, sollten international Unternehmen den Fokus weniger auf sprachliche Einschränkungen und mehr auf die Fähigkeiten und die Fähigkeit eines Bewerbers zur Ausführung einer Aufgabe legen.

Kandidaten mit den besten Englischkenntnissen sind möglicherweise nicht immer die besten Bewerber für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens.

Tatsächlich stellte Abel fest, dass er häufig beobachtet, wie Personalverantwortliche in die Falle tappen, Kandidaten mit guten Englischkenntnissen auszuwählen, die gut ins Unternehmen passen, anstatt diejenigen, die am besten für die jeweilige Stelle geeignet sind. Laut Abel können Unternehmen, sobald sie in Japan Fuß fassen, Sprachbarrieren überwinden, indem sie mit einem lokalen Experten zusammenarbeiten.

„Wenn Sie es sich leisten können, sollten Sie frühzeitig jemanden vor Ort einsetzen, sei es einen lokalen technischen Experten oder einen Mitarbeiter im Bereich Geschäftsentwicklung, der mit dem Team zusammenarbeiten und helfen kann, eine Brücke zur Zentrale zu schlagen.“

#4 Sei langfristig dabei.

Die wohl größte Herausforderung bei der Expansion nach Japan ist die lange Zeit, die für die Gründung eines Unternehmens dort benötigt wird. Das Land kann bürokratisch sein mit komplexen Vorschriften, Gesetzen und Verfahren.

Die Gründung eines Unternehmens in Japan kann ein langwieriger Prozess sein, und die Unternehmen müssen sich mit verschiedenen Ämtern auseinandersetzen, zusätzlich zu den Kosten, die mit dem erforderlichen Kapital verbunden sind.

„Im Allgemeinen würde ich sagen: Zu jedem Ziel, das Sie sich setzen, sollten Sie noch einmal 150 Prozent hinzufügen.“ „Wenn Sie also in 12 Monaten einen Marktanteil von X erreichen wollen, würde ich sagen, dass Sie es stattdessen 18 bis 24 Monate lang versuchen sollten“, schlug Abel vor.

Das japanische Wort „Nemawashi“ bezeichnet ein Konsensfindungsverfahren, bei dem die Zustimmung aller relevanten Parteien einer Organisation zu einem vorgeschlagenen Ideal eingeholt wird. Dieses Konzept der Nemawashi ist in japanischen Unternehmen weit verbreitet und kann die Lieferzeiten zusätzlich verlängern.

Auch in Japan verläuft die Digitalisierung langsamer, viele Organisationen sind noch immer auf papierbasierte Prozesse angewiesen. Um in Japan erfolgreich zu sein, ist es daher entscheidend, die Erwartungen zu steuern und einen realistischeren Zeitrahmen einzuplanen.

„Wenn man erst einmal dabei ist, sind sie [die Japaner] in der Regel sehr loyal und halten zu einem.“ Die positiven Aspekte sind also durchaus vorhanden und sehr real. „Aber man muss seine Erwartungen hinsichtlich der Vorlaufzeiten für Marktwachstum überprüfen“, erklärte Abel.

Anpassung an die japanische Geschäftslandschaft

Erfolgreiches Wirtschaften in Japan ist keine unmögliche Aufgabe. Dazu braucht es aber ein tiefes Verständnis des lokalen Marktes, ein Gespür für die lokalen Gepflogenheiten im Geschäftsleben und Einfühlungsvermögen für die lokale Kultur.

Abel bekräftigt die Tatsache, dass es einfach nicht funktionieren wird, stur an seiner Meinung festzuhalten und sich zu weigern, sich an das japanische Geschäftsmodell anzupassen.

„Viele ausländische Unternehmen kommen hierher und sagen, es sollte so oder so sein, aber seien wir ehrlich, kein ausländisches Unternehmen wird Japan verändern.“ Japan wird sich so verändern, wie es sich verändern will.“

Und wenn Unternehmen die Komplexität und die Chancen des japanischen Marktes vollständig verstehen, gibt es viel zu gewinnen.

„Für Menschen oder Organisationen, die das herausfinden, ist Japan sehr reizvoll.“ Es ist ein sehr guter Standort für Geschäfte und bietet unzählige Möglichkeiten. „Man kann einfach nicht mit seiner üblichen Vorgehensweise an die Sache herangehen und erwarten, dass alles reibungslos funktioniert“, sagte Abel.

Aufbau eines globalen Teams in Japan

Die Rekrutierung international Talente kann ein komplizierter Prozess sein, der das Verständnis verschiedener Sprachen, Kulturen und Vorschriften erfordert. Doch die Zusammenarbeit mit einer Unternehmensberatung, die über Kompetenzen in den Bereichen Mitarbeiterakquise und Talentmarketing verfügt, wie beispielsweise HCCR, ist immens hilfreich.

Mit seiner profunden Expertise in Japan arbeitet HCCR mit zahlreichen lokalen Kunden zusammen, um die globale strategische Talentbeschaffung zu betreiben. Das Managementberatungsunternehmen bietet seinen Kunden außerdem Arbeitgeber-Branding und -Recruiting, speziell auf den japanischen Markt zugeschnittene Marketinglösungen sowie Direct-Sourcing-Teams an.

Erfahren Sie, wie wir Ihnen helfen können.

Während HCCR Ihrem Unternehmen mit seinem multidisziplinären Talent-Lösungsteam dabei helfen kann, den bestmöglichen Bewerber zu finden, können Globalization Partners Sie beim Onboarding der Mitarbeiter unterstützen, eine lokale Niederlassung vorschriftsmäßig gründen und sich um alle Lohn-, Steuer- und Personalangelegenheiten kümmern.

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