Crecer hasta convertir en un mercado internacional puede transformar tu compañía al construir reconocimiento de la marca y ayudarte a llegar a nuevos consumidores y proveedores, pero ¿es adecuado para tu negocio? Si tu siguiente paso es el crecimiento global y la entrada en un nuevo mercado, necesitas aprender cuándo expandirte internacionalmente y cómo reconocer cuándo tu compañía está lista para la transición.
¿Está tu negocio listo para crecer globalmente?
El crecimiento global es un objetivo a largo plazo para muchos empresarios, pero entrar en un mercado internacional no es adecuado para todos los sectores y compañías. Convertir en un modelo de negocios internacional podría ser una decisión rentable para tu compañía si se aplican los siguientes criterios.
1. Alcanzaste todo tu potencial en tu ubicación actual
Echa un vistazo detallado y honesto a tus operaciones actuales. ¿Tienes suficiente éxito como para abrir otra tienda en un nuevo mercado? ¿Está generando tu servicio insignia, ubicación o producto más que suficiente para cubrir el costo de tus operaciones actuales con un superávit significativo?
Si tus beneficios están alineados con tu objetivo, es hora de examinar tus condiciones operativas y tu personal. ¿Conseguiste empleados talentosos y cualificados e invertido en un plan de formación a largo plazo para perfeccionar sus habilidades? ¿Tomaste medidas para cerciorarte de que estén satisfechos con sus puestos en tu compañía? Según un reporte, el89 por ciento de los empleados dice que es más propenso a recomendar una compañía que invirtió en iniciativas de bienestar que los ayuden a llevar estilos de vida más saludables, felices y equilibrados. La falta de oportunidades adecuadas de desarrollo y el mal equilibrio entre vida laboral y personal son dos de las principales razones por las que empleados valiosos eligen dejar una compañía.
Tus ubicaciones actuales también deberían contar con todo el equipo, suministros, software y electrónica necesarios. Si tus centros actuales carecen de las herramientas y mejoras necesarias para gestionar el negocio con éxito y retener empleados trabajadores, entonces es demasiado pronto para crecer internacionalmente.
¿Se quedó sin mercados nacionales para participar? ¿Mostraron interés los consumidores online en ofrecer más productos internacionales? Si alcanzaste tu máximo potencial en todos los mercados nacionales, es una señal de que podrías estar listo para hacer crecer tu negocio internacionalmente.
2. Tu producto o servicio tiene sentido en otros mercados
Las dos principales razones por las que las compañías buscan el crecimiento global son captar una participación en el mercado y aumentar su presencia en ventas. Sin embargo, que tu mercado actual adore tu producto o servicio no significa que vayas a tener éxito en un mercado internacional. No esperarías que una compañía especializada en la producción de ropa impermeable tuviera éxito en un país árido y desértico: la misma lógica se aplica a todos los bienes y servicios.
Realizar investigación de mercado y adaptar tus ofertas existentes son dos partes del proceso de crecimiento de la compañía que no puedes permitirte omitir. Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Quién es la persona de comprador ideal para mi producto o servicio actual? ¿Qué necesitan y valoran? ¿Cómo puedo cumplir y superar sus expectativas?
- ¿Cuáles son los estados políticos, medioambientales, culturales y económicos actuales del mercado internacional que deseo? ¿Cómo se comparan esos datos con mi mercado actual?
- ¿Cómo alterarán estas diferencias lo que ofrezco actualmente? ¿Tendrá sentido mi producto o servicio en este contexto?
- ¿Qué tan saturado está este mercado actual? ¿Ya se ofrece un producto o servicio similar? Si es así, ¿mi compañía tiene suficientes características distintivas, como un costo menor o una característica única, como justificar una ubicación aquí?
- ¿Quién es mi nueva persona de comprador en mi mercado internacional? ¿Dónde están los huecos? ¿Qué necesidades no puede cubrir mi compañía?
En algunos casos, puede que el crecimiento internacional sea la única opción si tienes una necesidad de producción que solo puedes cubrir en un mercado nuevo o con la ayuda de talento internacional, como un recurso de fabricación específico o una habilidad especializada.
3. Entiendes los beneficios y la complejidad asociados al crecimiento global
Antes de hacer crecer tu compañía, debes tener una comprensión clara del riesgo y la recompensa que conlleva. Sin una planeación y recursos suficientes, tu proyecto podría convertir en un error costoso. Las compañías interesadas en el crecimiento global citan los recursos adecuados para operaciones y cumplimiento normativo y la captación de talento internacional como sus mayores preocupaciones. La Harvard Business Review encontró que, de todas las compañías de su base de datos que intentaron expandir, a una compañía le llevó de media cinco años experimentar un retorno sobre activos (ROA) del 1 por ciento. Además, solo el 53 por ciento superó el 3 por ciento tras 10 o más años de funcionamiento.
Si el crecimiento internacional es el mejor encajar para tu sector y compañía, no dejes que estas cifras te desorienten de tus objetivos. En su lugar, considéralos como una guía de preparación para evitar los mismos errores que otros encontraron. Explora cada paso de tu crecimiento y ten un plan B para cambios impredecibles del mercado, como una recesión económica o una crisis sanitaria mundial, para reducir tu riesgo de insolvencia. Trabaja con profesionales, como una Plataforma global de empleo (Empleador de Registro) global, que pueden ayudarte a conseguir empleados locales y mantener tu compañía en cumplimiento legal con todas las leyes laborales.
Una vez que aceptaste y preparado los riesgos, crea un plan para cómo cosecharás los beneficios. El crecimiento internacional te abre a nuevos consumidores, diversifica tus ofertas y te da un beneficio competitivo. También es la mejor manera de aumentar el reconocimiento de marca y construir una reputación estable que te llevará aún más lejos a mercados nuevos.
Determinar el mejor momento para el crecimiento
Quizá se te presentó una oportunidad que no puedes rechazar, o tu tienda insignia tuvo un éxito inmenso — pero ¿estás listo para dar el paso? Entrar en un nuevo mercado requiere una planeación cuidadosa e implica múltiples factores internos y externos. El crecimiento prematuro es un riesgo costoso e innecesario. En su lugar, planea cuidadosamente tu estrategia de crecimiento global y cerciórate de cumplir con los siguientes criterios.
1. Tienes un plan de negocio estable
Considera la estructura y jerarquía de gestión de tu compañía actual: ¿es fácilmente adaptable a un nuevo mercado o plan de negocio? Si escribiste un plan de negocio formal al iniciar tu compañía, úsalo como punto de partida y haz revisiones y ajustes que tengan en cuenta tu nuevo mercado.
Incluye consideraciones como:
- Requisitos internacionales de envasado y etiquetado de productos
- Servicios de traducción escrita y oral a tiempo completo
- Diferentes contratos laborales, incluso para trabajadores del remoto
- Cumplimiento legal en nuevos mercados
- Tiempo estimado hasta que veas un retorno de la inversión (ROI) adecuado
- Normas y leyes locales de fabricación
- Nuevos productos o servicios adaptados al mercado local
- Métodos de publicidad digital e impresa
- Operaciones diarias, incluyendo programación, escalada de problemas y formación
Establece puntos de referencia y un calendario para cumplirlos y así poder medir tu éxito a intervalos regulares y hacer cambios según sea necesario.
2. Tiene sentido financiero
Evalúa tu capital y crea un plan financiero a largo plazo para tus ubicaciones actuales en el mercado nacional, así como para tu nueva compañía internacional. En muchos casos, tiene sentido económico esforzar por el crecimiento global. Algunos países ofrecen incentivos atractivos para hacer negocios allí, como créditos fiscales o programas de subvenciones. Otros tienen un mercado de trabajo o instalaciones de fabricación más asequibles.
Considera el estado actual de tu sector. Si estás experimentando un auge o los expertos proyectan un crecimiento significativo a largo plazo, puede ser el mejor momento para dar el paso. A fecha de 2021, algunas de las industrias globales de más rápido crecimiento son:
- Fabricación de camiones pesados, con un aumento del 29 por ciento en los ingresos
- Transporte acuático, con 23. Aumento del6 por ciento en los ingresos
- Fabricación de aeronaves, con un aumento del 17 por ciento en los ingresos
- Ventas de automóvil, con un 16. Aumento del6 por ciento en los ingresos
- Fabricación de automóvil y piezas de automóvil, con un 11. Aumento del9 por ciento en los ingresos
- Hoteles y resorts, con un 11. Aumento del8 por ciento en los ingresos
Otras industrias globales rentables incluyen el petróleo y gas, las aerolíneas y la consultoría de gestión.
3. Conoces bien tu mercado internacional
Si no tienes claro cuándo llevar tu negocio a nivel global, considera cuánto conoces el mercado que deseas. ¿Todavía tienes cosas que aprender o realizar una investigación de mercado formal? ¿Tienes alguna raíz en tu mercado internacional que puedas aprovechar a tu favor, como empleados, inversionista o proveedores?
Comprender tu mercado significa tener un dominio firme de tu consumidor objetivo y de cómo su entorno influye en sus decisiones de compra. ¿Qué necesidades y preocupaciones tiene? ¿Qué soluciones ofrecéis? ¿Hay algún tabú, tradición cultural o matices cruciales que debas conocer? Tómate tu tiempo para explorar y conocer el lugar donde quieres establecer tu compañía. Prueba las ofertas de la competencia local y localiza tu compañía encontrando talentos locales, como diseñadores y profesionales del marketing, que puedan ayudarte a hacer la transición con éxito.
Analiza el producto bruto interno de tu mercado elegido y su tasa de crecimiento, teniendo en cuenta que un producto bruto interno alto solo es un activo para tu compañía si se ajusta al crecimiento poblacional local y al poder adquisitivo del consumidor. La inflación juega un papel importante en cómo responde un mercado a una nueva compañía y en el costo de hacer negocios allí.
Plazo de crecimiento global — ¿cuánto tiempo se tarda?
El proceso de expansión global puede llevar a tu compañía meses o años, dependiendo de tu sector, la ubicación en la que crezcas y los recursos disponibles durante la transición. Mientras calculas tu calendario de crecimiento, considera los siguientes pasos cruciales para establecer un negocio en un nuevo país:
- Realización de un estudio de mercado: Realizar un estudio de mercado de tu destino internacional puede llevar desde semanas hasta meses, dependiendo de la extensión de tu investigación y del tamaño de la muestra que emplees para encuestas e información.
- Cerciorar capital: Conseguir capital puede llevar desde meses hasta años, dependiendo del costo de tus objetivos internacionales y de cuánto capital aportes tú mismo. Cuanto más capital busques de préstamos, inversionista o subvenciones, más tiempo llevará el proceso.
- Establecimiento de una entidad: Establecer una entidad legal en el país elegido es un paso necesario para la mayoría del crecimiento internacional, especialmente si contratas empleados locales para trabajar en tu compañía. Si tu entidad legal incluye una ubicación física, ten en cuenta cuánto tiempo tardará en cerciorar un lugar, completar cualquier construcción o renovación, y aplicar y obtener licencias.
- Abrir una cuenta bancaria: Muchos países exigen que las compañías internacionales tengan una cuenta bancaria local para impuestos y empleo. El proceso de solicitud puede requerir documentación extensa y reuniones presenciales, así que asigna varias semanas o meses a tu calendario.
- Registro y presentación de licencias e impuestos: Es más fácil que nunca aplicar y registrar licencias y números de identificación fiscal, gracias a los portales de solicitud en línea — solo cerciórate de tener toda la documentación y la información de contacto necesarias para todas las partes relevantes antes de comenzar.
- Contratación, formación e incorporación de empleados: Antes de poder contratar, formar e incorporar empleados, debes tener un conocimiento exhaustivo de las leyes laborales locales, incluyendo gravamen, paquetes de beneficios, salario mínimo, estándares del sector y derechos de empleado. La mejor manera de hacerlo es trabajar con una Plataforma global de empleo (Empleador de Registro), que se encargue de las complejidades legales de la contratación internacional para que puedas centrar tus esfuerzos laborales en proporcionar una formación adecuada.
- Lanzar tu negocio: Una vez que contrataste y formado a los empleados, estarás listo para lanzar oficialmente tu negocio. El tiempo que llevará esto varía según el proceso de inicio de tu compañía. No olvides tener en cuenta las iniciativas de marketing, eventos estacionales y otra información local relevante que pueda marcar el mejor momento para iniciar tu negocio.
- Celebración de reuniones anuales: Algunos países exigen que las compañías públicas locales celebren al menos una reunión anual de accionistas.
Entender el mejor momento para crecer a nivel global
El mejor momento para el crecimiento global depende de la situación económica y política de la ubicación que elijas, tu sector y cualquier preocupación estacional relevante, así como de la estrategia de entrada que estés empleando. Por ejemplo, algunas industrias, como la tecnología de consumo, podrían esperar a crecer y lanzar su nueva compañía global hasta el próximo lanzamiento de su producto. Otros ejemplos incluyen los servicios financieros, que suelen estar más activos durante la temporada de impuestos, o restaurantes o proveedores de servicios de alimentación que dependen de productos o ingredientes de temporada.
Las compañías en sectores rentables suelen ser más fáciles de establecer que en sectores menos conocidos o más impredecibles. A fecha de 2020, las industrias más rentables en todo el mundo eran:
- Petróleo y gas, valorados en 251 mil millones de dólares estadounidenses (USD)
- Medicamentos farmacéuticos, valorados en104 .000 millones de dólares
- Computadoras y periféricos, valorados en97$.8 mil millones
- Sistemas y software de solicitud, valorados en73$.5 mil millones
Otras industrias rentables incluyen seguro de vida, servicios sanitarios, servicios informáticos, software de entretenimiento y artículos para el hogar. Las dos compañías más rentables del mundo son Apple, con un ingreso netos de58dólares.4 mil millones, y Microsoft, con ingresos netos de44dólares.3 mil millones.
Dos estrategias de entrada comunes para alcanzar tus objetivos de crecimiento
Tu estrategia de acceso también es un factor clave a considerar. Dos de las estrategias más comunes son la entrada pionera y la entrada de llegada tardía.
1. Entrada pionera
Ser una compañía pionera en un mercado nuevo significa ser el primero de tu tipo. Tienes el beneficio de ofrecer a los consumidores un producto o servicio completamente nuevo y ser la única opción disponible en su mercado local. Esta libertad te otorga control total sobre cómo quieres distribuir tu producto, cómo lo fijas y qué estándares quieres establecer si algún competidor empieza a ofrecer un producto o servicio similar. Es una buena opción para productos con una vida útil más corta, como la electrónica.
Ser el primero en un nuevo mercado no está exento de inconvenientes. Como primero, estás dando un salto impredecible a un mercado que puede o no ser una decisión empresarial rentable. Sin competencia local ni un estándar industrial existente en esta nueva ubicación, tienes muy poca información con la que trabajar. Cerciórate de realizar una investigación de mercado exhaustiva antes de implementar esta estrategia de entrada.
2. Entrada tardía
La estrategia de entrada tardía es para compañías que crecen en un mercado ya saturado o casi saturado. El problema más evidente de esta estrategia es que tienes que adaptarte a las lealtades y expectativas existentes de los consumidores sobre precio y servicio.
Sin embargo, llegar tarde te da el beneficio único de aprovechar todo lo que tus competidores no aprovechan, como ofrecer costos más bajos, servicios más personalizados o mejores productos.
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