El curioso caso de Japón hizo que varias compañías se rasquen la cabeza frustradas. Muchos entraron en el mercado con grandes sueños de una expansión internacional sin contratiempos. Pero como cualquier otro país, Japón opera bajo sus propios términos. Entender esos términos suele ser la parte complicada.

El curioso caso de Japón

En 2002, Walmart entró por primera vez en el mercado japonés. Pero tras 18 años duros, el gigante minorista estadounidense vendió su participación mayoritaria en Seiyu, una cadena japonesa de supermercados, en una medida que señaló su casi salida del mercado.

Al igual que Walmart, muchas otras compañías internacionales tuvieron dificultades para ver longevidad en Japón. Por ejemplo, tras invertir250 millones de libras esterlinas durante ocho años, Tesco dio por terminado y salió del mercado japonés. Y Airbnb y Uber tuvieron dificultades para despegar en la región.

¿Por qué tantas compañías internacionales se enfrentan a obstáculos considerables al iniciar un negocio en Japón? A menudo, la falta de comprensión de Japón es el problema de fondo.

Cuando Vodafone entró por primera vez en el mercado japonés, invirtió libras1.5 mil millones por una participación accionaria del 15 por ciento en Japan Telecom. Pero el gigante de las telecomunicaciones no supo comprender ni atender el mercado japonés, tecnológicamente avanzado y altamente desarrollado.

Tras casi seis años intentando suceder a Japón, Vodafone se rendió y vendió sus operaciones a la compañía japonesa SoftBank. Este último rebrandeó agresivamente y transformó el negocio en un proveedor líder de telecomunicaciones al llevar al mercado servicios 3G y modelos avanzados de fonos.

Cómo ganar en Japón

Pero no todas las empresas internacionales han fracasado en Japón, y Costco y Amazon destacan entre sí.

Así es como tu aventura internacional en Japón puede ser un éxito rotundo.

#1 Invertir en la construcción de relaciones durante el proceso de contratación

Construir una compañía internacional exitosa depende en gran medida de contratar talento local de primer nivel.

En Japón, el empleo vitalicio o mantener en una sola entidad empleadora hasta la jubilación es bastante común. De media, los empleados japoneses permanecen en un mismo empleo durante unos diez años, mientras que los de EE. UU. permanecen poco más de cuatro años.

Como los candidatos japoneses son menos propensos a cambiar de trabajo, tienen menos experiencia en "vender" a sí mismos y al proceso de entrevista en general.

Por ello, es habitual tener un proceso de contratación largo en el que los empleadores construyen relaciones sostenibles con los candidatos, especialmente para contrataciones de mitad de carrera a senior.

"En un proceso típico de contratación para jefes regionales, puedes tener hasta cinco entrevistas. Pero lo que a menudo nos pasa aquí [en HCCR] es que también puede que tengas otra 50 o 100 por ciento de reuniones adicionales. Así que eso son dos o cinco reuniones adicionales solo en el ámbito de las relaciones, fuera del proceso formal", dijo Casey Abel, director ejecutivo de HCCR.

Pero muchas compañías internacionales pueden subestimar el nivel de construcción de relaciones que es fundamental para establecer confianza con los candidatos.

"Creo que es importante llegar a un entendimiento de que vas a tener que cortejar, vas a necesitar dedicar tiempo para que los candidatos bajen la guardia, se abran y desarrollen esa relación", dijo Abel.

"Es algo para lo que la mayoría de las organizaciones, francamente, no están dispuestas a hacer. Se frustran con los plazos de entrega y se frustran con la cantidad de tiempo que necesitan invertir en el proceso. Y ahí es donde muchas cosas realmente salen mal aquí", continuó Abel.

#2 No vayas solo

Otro error común que cometen muchas compañías internacionales es navegar solas por el complejo y rico mercado japonés.

"Muchas compañías a menudo intentan 'ir solas' aquí y desarrollar canales de venta directos en lugar de asociar con actores locales que ya tienen relaciones en el mercado", dijo Abel.

Aunque esto pueda llevar al éxito para algunos, las compañías deben comprender y atender la preferencia de Japón por perfeccionar relaciones duraderas con los clientes.

"La mayoría de las veces, contar con un socio local que te ayude a abrir puertas puede ser un camino mucho más rápido hacia el desarrollo del mercado, especialmente dado el enfoque basado en las relaciones de hacer negocios aquí", continuó Abel.

Las compañías tienen más posibilidades de éxito asociar con actores nacionales que pueden ayudar a aumentar el reconocimiento de marca y producto. Por ejemplo, Uber. A pesar de tener presencia en Japón, Uber solo logró entrar con éxito en Tokio tras seis años asociar con operadores de taxi locales.

Trabajar con actores locales es clave tanto para compañías consolidadas como emergentes.

"Asociar es un camino mejor, especialmente para compañías en fases iniciales que aún no cuentan con el poder organizacional o financiero necesario", explicó Abel. "No puedes entrar de puntillas en Japón y esperar éxito en este mercado. Vi demasiadas compañías ir y venir así."

Las compañías internacionales también pueden patrocinar eventos, como conferencias tecnológicas con personal de liderazgo local como ponentes para promover el reconocimiento de marca.

"Sin embargo, en última instancia, cerciorar un cliente estable 'ancla' reconocido por otras compañías suele ser la mejor manera de validar tu oferta y desarrollar tu marca aquí", dijo Abel.

#3 No te obsesiones con el inglés

En una encuesta2020 , Japón clasificó 55 de 100 países en cuanto a dominio del inglés y recibió una banda de "baja competencia".

Aunque la mayoría de las multinacionales exigen el inglés como idioma corporativo, las compañías internacionales deberían centrar menos en las restricciones lingüísticas y más en las habilidades y la capacidad de un candidato persona para desempeñar un trabajo.

Los candidatos con las mejores habilidades en inglés no siempre son los mejores candidatos para las necesidades de tu compañía.

De hecho, Abel señaló que con frecuencia ve a los responsables de contratación caer en la trampa de elegir candidatos con un alto nivel de inglés que encajan cómodamente en la compañía en lugar de aquellos más adecuados para el puesto. Y según Abel, una vez que las compañías empiecen a ganar terreno en Japón, podrán mitigar los problemas de barrera lingüística asociar con un experto local.

"Si puedes permitírtelo, pon un par de ojos en el terreno desde el principio, ya sea un experto técnico local o una persona de desarrollo de negocio, que pueda colaborar con el equipo y ayudar a construir un puente de vuelta a la sede."

#4 Estar en esto a largo plazo

Quizá el aspecto más desafiante de expandir en Japón sea el tiempo que lleva montar una compañía allí. El país puede ser burocrático con regulaciones, leyes y procedimientos complejos.

Establecer una entidad en Japón puede ser una tarea larga, y las compañías deben gestionar diversas oficinas, además de los gastos asociados al capital requerido.

"En general, diría que lo que tú te pongas en tus expectativas, agregas otro 150 por ciento. Así que, si quieres una cantidad X de participación en el mercado en 12 meses, yo diría que lo hagas 18 a 24 meses", sugirió Abel.

La palabra japonesa "Nemawashi" representa un procedimiento de construcción de consenso en el que se busca la aprobación de un ideal propuesto por parte de todas las partes significativas de una organización. Este concepto de Nemawashi está muy extendido en las compañías japonesas y puede ralentizar aún más los plazos de entrega.

En Japón, la digitalización también es más lenta, con muchas organizaciones que aún dependen de los procesos en papel. Por tanto, gestionar las expectativas y tener en cuenta un calendario más realista para tener éxito en Japón es clave.

"Una vez dentro, ellos [los japoneses] suelen ser muy leales y se quedan contigo. Así que el lado positivo está muy presente, y es muy real. Pero hay que revisar sus expectativas en cuanto a plazos de crecimiento del mercado", explicó Abel.

Adaptar al panorama empresarial japonés

Hacer negocios con éxito en Japón no es una hazaña imposible. Pero requiere un conocimiento profundo del mercado local, una apreciación de cómo se gestionan los negocios locales y empatía por la cultura local.

Abel refuerza el hecho de que mantener firme y negar a adaptar al modelo empresarial japonés simplemente no funcionará.

"Muchas compañías extranjeras vienen aquí y dicen que debería ser así u alá, pero seamos realistas, ninguna entidad extranjera va a cambiar Japón. Japón va a cambiar a sí mismo como quiera."

Y una vez que las compañías comprendan plenamente la complejidad y la oportunidad que presenta el mercado japonés, hay mucho que ganar.

"Para las personas u organizaciones que lo descubren, Japón es muy encantador. Es un lugar muy bueno para hacer negocios y hay muchísimas oportunidades. Es solo que no puedes llegar con tu modus operandi habitual y esperar que funcione perfectamente", dijo Abel.

Construyendo un equipo global en Japón

Contratar talento internacional puede ser un proceso complicado que implica comprender diferentes idiomas, culturas y normativas. Pero asociar con una consultora de gestión con capacidades de adquisición de talentos y marketing de talento, como HCCR, es inmensamente útil.

Con una amplia experiencia en Japón, HCCR colabora con numerosos clientes locales para gestionar la captación estratégica global de talento. La consultora de gestión también ofrece a sus clientes entidades empleadora branding y reclutamiento, soluciones de marketing específicamente adaptadas al mercado japonés y equipos de sourcing directo.

Descubre cómo podemos ayudarte

Aunque HCCR puede ayudar a tu compañía a encontrar el mejor candidato posible con su equipo multidisciplinar de soluciones de talentos, Globalization Partners puede ayudar a incorporar al empleado, establecer una entidad local conforme a la normativa y encargar de todos los asuntos relacionados con nóminas, impuestos y Recursos Humanos.

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