Le cas curieux du Japon a poussé plusieurs entreprises à se gratter la tête de frustration. Nombreux sont ceux qui ont fait leur entrée sur le marché avec l'ambition démesurée d'une expansion international sans heurts. Mais comme tout autre pays, le Japon fonctionne selon ses propres règles. La compréhension de ces termes est souvent la partie la plus délicate.

Le cas curieux du Japon

Sur le site 2002, Walmart est entré pour la première fois sur le marché japonais. Mais après 18, le géant américain du commerce de détail a vendu sa participation majoritaire dans Seiyu, une chaîne de supermarchés japonaise, ce qui a signifié qu'il était sur le point de se retirer du marché.

À l'instar de Walmart, de nombreuses autres entreprises du site international ont eu du mal à s'implanter durablement au Japon. Par exemple, après avoir investi250 millions de livres sterling sur huit ans, Tesco s'est retiré du marché japonais. Airbnb et Uber ont eu du mal à décoller dans la région.

Pourquoi tant d'entreprises international rencontrent-elles des obstacles considérables lorsqu'elles créent une entreprise au Japon ? Souvent, le fait de ne pas comprendre le Japon lui-même est le problème sous-jacent.

Lorsque Vodafone est entré pour la première fois sur le marché japonais, il a investi1.5 milliards de livres sterling pour une participation de 15 pour cent dans Japan Telecom. Mais le géant des télécommunications n'a pas réussi à comprendre et à servir le marché japonais, très développé et à la pointe de la technologie.

Après près de six ans d'efforts pour conquérir le Japon, Vodafone a jeté l'éponge et a vendu ses activités à l'entreprise japonaise SoftBank. Cette dernière a procédé à un changement de marque agressif et a transformé l'entreprise en un fournisseur de télécommunications de premier plan en lançant sur le marché des services 3G et des modèles de casques avancés.

Comment gagner au Japon

Mais toutes les entreprises international n'ont pas échoué au Japon, et Costco et Amazon sont des exemples notables.

Voici comment votre aventure international au Japon peut également être un succès retentissant.

#1 Investissez dans l'établissement de relations au cours du processus de recrutement

La réussite d'une entreprise international repose en grande partie sur le recrutement des meilleurs talent locaux.

Au Japon, l'emploi à vie ou le fait de rester chez le même employeur jusqu'à la retraite est assez courant. En moyenne, les salariés japonais conservent leur emploi pendant une dizaine d'années, contre un peu plus de quatre ans pour les salariés américains.

Les candidats japonais étant moins susceptibles de changer d'emploi, ils ont moins d'expérience en matière de "vente" et de processus d'entretien en général.

C'est pourquoi il est courant d'avoir un processus de recrutement long, au cours duquel les employeurs tissent des relations durables avec les candidats, notamment pour les postes de milieu de carrière et de cadre supérieur.

"Dans le cadre d'un processus de recrutement typique pour les chefs régionaux, vous pouvez avoir jusqu'à cinq entretiens. Mais ce qui se passe souvent ici [au HCCR], c'est que vous pouvez aussi avoir un autre 50 à 100 pour cent de réunions supplémentaires. Il s'agit donc de deux à cinq réunions supplémentaires rien que pour les relations, en dehors du processus formel", a déclaré Casey Abel, directeur exécutif du HCCR.

Mais de nombreuses entreprises international pourraient sous-estimer le niveau de relation qui est essentiel pour établir la confiance avec les candidats.

"Je pense qu'il est important de comprendre qu'il va falloir faire la cour, passer du temps pour permettre aux candidats de baisser leur garde, de s'ouvrir et de développer cette relation", a déclaré M. Abel.

"C'est quelque chose que la plupart des organisations ne sont franchement pas prêtes à faire. Ils sont frustrés par les délais d'exécution et le temps qu'ils doivent consacrer au processus. Et c'est là que beaucoup de choses se passent mal", a poursuivi M. Abel.

#2 Ne vous lancez pas seul

Une autre erreur fréquente commise par de nombreuses entreprises international est de tenter de naviguer seules sur le marché japonais, complexe et florissant.

"De nombreuses entreprises essaient souvent de faire cavalier seul et de développer des canaux de vente directe au lieu de s'associer à des acteurs locaux ayant déjà des relations sur le marché", a déclaré M. Abel.

Bien que cela puisse être un gage de réussite pour certains, les entreprises doivent comprendre et satisfaire la préférence des Japonais pour les relations durables avec leurs clients.

"Le plus souvent, le fait d'avoir un partenaire local qui peut vous aider à ouvrir des portes peut constituer une voie beaucoup plus rapide vers le développement du marché, surtout si l'on tient compte de l'orientation relationnelle des affaires dans ce pays", poursuit M. Abel.

Les entreprises ont plus de chances de réussir en s'associant à des acteurs nationaux qui peuvent contribuer à accroître la notoriété de la marque et du produit. Prenez Uber, par exemple. Malgré sa présence au Japon, Uber n'a réussi à s'implanter à Tokyo qu' au bout de six ans, en s'associant avec des opérateurs de taxis locaux.

La collaboration avec les acteurs locaux est essentielle, tant pour les entreprises établies que pour les entreprises émergentes.

« Le partenariat est une meilleure voie, surtout pour les entreprises en phase de début de phase qui ne disposent pas encore de la puissance organisationnelle ou financière », a expliqué Abel. « On ne peut pas arriver au Japon sur la pointe des pieds et espérer réussir sur ce marché. » J’ai vu trop d’entreprises aller et venir comme ça. »

Les entreprises internationales peuvent également parrainer des événements, tels que des conférences sur la technologie, en faisant intervenir des dirigeants locaux pour promouvoir la notoriété de la marque.

En fin de compte, l'obtention d'un solide client "d'ancrage" reconnu par d'autres entreprises est souvent le meilleur moyen de valider votre offre et de développer votre marque ici", a déclaré M. Abel.

#3 Ne te focalise pas sur l’anglais

Dans une enquête2020 , le Japon s’est classé 55 parmi 100 pays pour la maîtrise de l’anglais et s’est vu attribuer une bande de « faible compétence ».

Bien que la plupart des entreprises multinationales imposent l'anglais comme langue de travail, les entreprises international devraient moins se concentrer sur les restrictions linguistiques et davantage sur les compétences du candidat et sa capacité à exercer une fonction.

Les candidats ayant les meilleures compétences en anglais ne sont pas toujours ceux qui répondent le mieux aux besoins de votre entreprise.

En fait, M. Abel a noté qu'il voyait souvent les responsables du recrutement tomber dans le piège de choisir des candidats ayant un niveau d'anglais élevé qui s'intègrent bien dans l'entreprise plutôt que ceux qui sont les mieux adaptés au poste à pourvoir. Selon M. Abel, lorsque les entreprises commencent à s'implanter au Japon, elles peuvent atténuer les problèmes liés à la barrière linguistique en s'associant à un expert local.

« Si vous en avez les moyens, envoyez rapidement quelqu'un sur place, que ce soit un expert technique local ou un responsable du développement commercial, qui pourra collaborer avec l'équipe et faciliter la communication avec le siège social. »

#4 Être là pour le long terme

L'aspect le plus difficile de l'expansion au Japon est sans doute le temps nécessaire à l'établissement d'une entreprise dans ce pays. Le pays peut être bureaucratique, avec des réglementations, des lois et des procédures complexes.

L'établissement d'une entité au Japon peut être une affaire de longue haleine, et les entreprises doivent traiter avec différents bureaux, sans compter les dépenses liées au capital requis.

"En général, je dirais que, quelles que soient vos attentes, ajoutez-y 150 pour cent. Ainsi, si vous souhaitez obtenir une part de marché de X en 12 mois, je dirais plutôt 18 à 24 mois", a suggéré M. Abel.

Le terme japonais "Nemawashi" désigne une procédure de recherche de consensus dans le cadre de laquelle l'approbation d'un idéal proposé est recherchée auprès de toutes les parties importantes d'une organisation. Ce concept de Nemawashi est très répandu dans les entreprises japonaises et peut encore ralentir les délais.

Au Japon, la numérisation est également plus lente, de nombreuses organisations étant encore dépendantes des processus papier. Il est donc essentiel de gérer les attentes et de tenir compte d'un calendrier plus réaliste pour réussir au Japon.

"Une fois que vous êtes entré, ils [les Japonais] ont tendance à être très loyaux et à rester avec vous. L'avantage est donc bien présent, et il est bien réel. Mais vous devez vérifier vos attentes en termes de délais pour le marché développement", a expliqué M. Abel.

S'adapter au paysage commercial japonais

Réussir à faire des affaires au Japon n'est pas un exploit impossible. Mais cela nécessite une connaissance approfondie du marché local, une appréciation de la façon dont les entreprises sont gérées localement et une empathie pour la culture locale.

Abel renforce le fait que rester sur ses positions et refuser de s'adapter au modèle commercial japonais ne fonctionnera tout simplement pas.

"Beaucoup d'entreprises étrangères viennent ici et disent que les choses devraient être comme ceci ou comme cela, mais soyons réalistes, aucune entité étrangère ne va changer le Japon. Le Japon va se transformer comme il l'entend".

Une fois que les entreprises ont pleinement compris la complexité du marché japonais et les possibilités qu'il offre, elles ont tout à y gagner.

"Pour les personnes ou les organisations qui s'en sortent, le Japon est très charmant. C'est un très bon endroit pour faire des affaires et il y a beaucoup d'opportunités. C'est juste que vous ne pouvez pas arriver avec votre modus operandi habituel et vous attendre à ce qu'il fonctionne parfaitement", a déclaré M. Abel.

Création d'une équipe internationale au Japon

L'embauche de international talent peut être un processus compliqué qui implique une compréhension des différentes langues, cultures et réglementations. Mais il est extrêmement utile de s'associer à une société de conseil en gestion dotée de capacités d'acquisition de talents et de marketing talent, comme le CCRH.

Fort de son expertise au Japon, le HCCR s'associe à de nombreux clients locaux pour gérer l'approvisionnement stratégique mondial talent. Le cabinet de conseil en gestion propose également à ses clients des services d'image de marque et de recrutement d'employeurs, des solutions de marketing spécifiquement adaptées au marché japonais et des équipes de sourcing direct.

Découvrez comment nous pouvons vous aider

Tandis que le HCCR peut aider votre entreprise à trouver le meilleur candidat possible grâce à son équipe pluridisciplinaire talent solutions, Globalization Partners peut aider à intégrer l'employé, à établir une entité locale en toute conformité et à s'occuper de toutes les questions relatives aux salaires, aux impôts et aux RESSOURCES HUMAINES.

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