Il curioso caso del Giappone ha fatto grattare la testa a molte aziende per la frustrazione. Molti sono entrati nel mercato con ambiziosi sogni di un'espansione internazionale senza intoppi. Ma come ogni altro paese, il Giappone opera secondo i propri termini. Capire questi termini è spesso la parte difficile.

Il curioso caso del Giappone

Nel 2002, Walmart entrò per la prima volta nel mercato giapponese. Ma dopo 18 anni estenuanti, il colosso statunitense del retail ha venduto la sua quota di maggioranza in Seiyu, una catena giapponese di supermercati, in una mossa che ha segnato la sua quasi uscita dal mercato.

Come Walmart, molte altre attività internazionali hanno faticato a vedere longevità in Giappone. Ad esempio, dopo aver investito250 milioni di sterline sterline in otto anni, Tesco ha chiuso ed è uscita dal mercato giapponese. E Airbnb e Uber hanno faticato a decollare nella regione.

Perché così tante aziende internazionali affrontano ostacoli considerevoli quando avviano un'attività in Giappone? Spesso, il problema di fondo è la mancata comprensione del Giappone stesso.

Quando Vodafone entrò per la prima volta nel mercato giapponese, investì sterline1.5 miliardi per una quota del 15 percento in Japan Telecom. Ma il colosso delle telecomunicazioni non è riuscito a comprendere e servire il mercato giapponese, tecnologicamente avanzato e altamente sviluppato.

Dopo quasi sei anni di tentativi di succedere al Giappone, Vodafone si arrese e vendette le sue operazioni all'azienda giapponese SoftBank. Quest'ultimo ha rinominato e trasformato aggressivamente l'azienda in un fornitore di telecomunicazioni leader portando sul mercato i servizi 3G e modelli avanzati di cuffie.

Come vincere in Giappone

Ma non tutte le imprese internazionali sono fallite in Giappone, e Costco e Amazon sono figure di rilievo.

Ecco come la tua avventura internazionale in Giappone può essere un successo clamoroso.

#1 Investire nella costruzione di relazioni durante il processo di assunzione

Costruire un'impresa internazionale di successo dipende fortemente dall'assunzione di talenti locali di alto livello.

In Giappone, un impiego a vita o restare fedeli a un solo datore di lavoro fino alla pensione è abbastanza comune. In media, i dipendenti giapponesi rimangono in un unico posto per circa dieci anni, mentre quelli negli Stati Uniti rimangono poco più di quattro anni.

Poiché i candidati giapponesi sono meno propensi a cambiare lavoro, hanno meno esperienza nel "vendere" se stessi e nel processo del colloquio in generale.

Per questo è comune avere un lungo processo di assunzione in cui i datori di lavoro costruiscono relazioni sostenibili con i candidati, specialmente per le assunzioni da metà carriera a senior.

"In un tipico processo di assunzione per capi regionali, potresti avere fino a cinque colloqui. Ma quello che spesso succede qui [in HCCR] è che potresti avere anche un altro 50 o il 100 percento di riunioni aggiuntive. Quindi sono due o cinque incontri in più solo sul lato relazionale, al di fuori del processo formale," ha detto Casey Abel, Direttore Esecutivo di HCCR.

Ma molte aziende internazionali potrebbero sottovalutare il livello di costruzione di relazioni che è fondamentale per stabilire la fiducia con i candidati.

"Penso sia importante arrivare a un accordo che dovrai corteggiare, dovrai dedicare tempo a permettere ai candidati di abbassare la guardia, aprirsi e sviluppare quel rapporto", ha detto Abel.

"È qualcosa che la maggior parte delle organizzazioni, francamente, non è disposta a fare. Si frustrano per i tempi di consegna, e si frustrano per la quantità di tempo che devono investire nel processo. Ed è qui che molte cose vanno davvero storte qui," continuò Abel.

#2 Non andare da solo

Un altro errore comune che molte imprese internazionali commettono è orientarsi da sole nel complesso e ricco mercato giapponese.

"Molte aziende spesso cercano di 'agire da sole' qui e sviluppare canali di vendita diretti invece di collaborare con operatori locali che hanno già relazioni sul mercato", ha detto Abel.

Sebbene questo possa portare al successo per alcuni, le aziende devono comprendere e assecondare la preferenza dei giapponesi per la costruzione di relazioni durature con i clienti.

"Più spesso che no, avere un partner locale che può aiutarti ad aprire le porte può essere una via molto più rapida per lo sviluppo del mercato, soprattutto considerando l'orientamento relazionale che comporta fare affari qui," continuò Abel.

Le aziende hanno maggiori possibilità di successo collaborando con operatori nazionali che possono contribuire ad aumentare la notorietà del marchio e del prodotto. Prendi Uber, ad esempio. Nonostante la presenza in Giappone, Uber è riuscita a entrare a Tokyo solo dopo sei anni collaborando con operatori locali di taxi.

Lavorare con operatori locali è fondamentale sia per le aziende affermate che per quelle emergenti.

"Collaborare è una strada migliore, soprattutto per le aziende in fase iniziale che non hanno ancora la potenza organizzativa o finanziaria alle spalle," ha spiegato Abel. "Non puoi entrare in punta di piedi in Giappone e aspettarti successo in questo mercato. Ho visto troppe aziende andare e venire così."

Le aziende internazionali possono anche sponsorizzare eventi, come conferenze tecnologiche con la partecipazione di dirigenti locali in veste di relatori, al fine di promuovere la notorietà del marchio.

"In definitiva, però, assicurarsi un cliente 'di riferimento' solido e riconosciuto da altre aziende è spesso il modo migliore per convalidare la propria offerta e sviluppare il proprio marchio qui", ha affermato Abel.

#3 Non fissarti sulle competenze in inglese

In un sondaggio2020 , il Giappone si è classificato 55 tra 100 paesi per competenza in inglese e ha ricevuto una banda di "bassa competenza".

Sebbene la maggior parte delle multinazionali imponga l'inglese come lingua aziendale, le aziende internazionali dovrebbero concentrarsi meno sulle restrizioni linguistiche e più sulle competenze e sulla capacità del candidato di svolgere un lavoro.

I candidati con le migliori competenze linguistiche in inglese potrebbero non essere sempre i migliori per le esigenze della tua azienda.

Infatti, Abel ha osservato di vedere spesso i responsabili delle assunzioni cadere nella trappola di scegliere candidati con elevate competenze in inglese che si integrino comodamente in azienda, invece di quelli più adatti al ruolo. E secondo Abel, una volta che le aziende inizieranno a guadagnare terreno in Giappone, potranno mitigare i problemi di barriera linguistica collaborando con un esperto locale.

"Se puoi permettertelo, metti subito in contatto con un paio di occhi sul campo, che sia un esperto tecnico locale o una persona di sviluppo business, che possa collaborare con il team e aiutare a costruire un ponte verso la sede centrale."

#4 Resta dentro per il lungo periodo

Forse l'aspetto più difficile nell'espandersi in Giappone è il tempo necessario per avviare un'azienda lì. Il paese può essere burocratico con regolamenti, leggi e procedure complesse.

Costituire una società in Giappone può essere un processo lungo e complesso, che richiede di interfacciarsi con diversi uffici e di sostenere le spese associate al capitale necessario.

"In generale, direi qualunque aspettativa tu ti faccia, aggiungi un altro 150 percento. Quindi, se vuoi una certa quantità di quota del mercato in 12 mesi, direi di farla 18 a 24 mesi," suggerì Abel.

La parola giapponese "Nemawashi" rappresenta una procedura di costruzione del consenso in cui si cerca l'approvazione di un ideale proposto da tutte le parti significative di un'organizzazione. Questo concetto di Nemawashi è diffuso nelle imprese giapponesi e può rallentare ulteriormente i tempi di consegna.

Anche in Giappone la digitalizzazione procede più lentamente, e molte organizzazioni dipendono ancora da processi cartacei. Pertanto, gestire le aspettative e considerare una tempistica più realistica per avere successo in Giappone è fondamentale.

"Una volta dentro, loro [i giapponesi] tendono a essere molto leali e a restare con te. Quindi il vantaggio è molto presente, ed è molto reale. Ma bisogna controllare le aspettative in termini di tempi di crescita del mercato," ha spiegato Abel.

Adattarsi al contesto imprenditoriale giapponese

Fare affari con successo in Giappone non è un'impresa impossibile. Ma richiede una comprensione intima del mercato locale, una consapevolezza di come le attività commerciali vengono gestite localmente e empatia per la cultura locale.

Abel rafforza il fatto che mantenere la propria posizione e rifiutarsi di adattarsi al modello di business giapponese semplicemente non funzionerà.

"Molte aziende straniere vengono qui e dicono che dovrebbe andare così o in quello, ma diciamocelo, nessuna entità straniera cambierà il Giappone. Il Giappone cambierà se stesso come vuole cambiare."

E una volta che le aziende comprendono appieno la complessità e le opportunità che il mercato giapponese offre, c'è molto da guadagnare.

"Per le persone o le organizzazioni che riescono a comprenderlo, il Giappone è davvero affascinante." È un ottimo posto per fare affari e offre moltissime opportunità. "Semplicemente, non puoi presentarti con il tuo modus operandi standard e aspettarti che funzioni alla perfezione", ha detto Abel.

Costruire un gruppo globale in Giappone

Assumere un internazionale talento può essere un processo complesso che richiede la comprensione di diverse lingue, culture e normative. Ma collaborare con una società di consulenza manageriale con capacità di acquisizione di talenti e talento marketing, come HCCR, è estremamente utile.

Con una profonda esperienza in Giappone, HCCR collabora con numerosi clienti locali per gestire l'approvvigionamento strategico globale di talenti. La società di consulenza manageriale offre inoltre ai clienti branding e reclutamento datore di lavoro, soluzioni di marketing specificamente adattate al mercato giapponese e team di sourcing diretto.

Scopri come possiamo aiutarti

Sebbene HCCR possa permettere alla tua azienda di trovare il miglior candidato possibile con le sue soluzioni multidisciplinari di talento team, Globalization Partners può aiutare a inserire il dipendente, stabilire un'entità locale in conformità e occuparsi di tutte le questioni relative a busti paga, tasse e risorse umane.

L'aiuto di un Employer of Record come G-P Employer of Record può semplificare la crescita globale dell'azienda, rendendo facile alle aziende assumere chiunque, ovunque, in pochi minuti, senza creare filiali. La nostra piattaforma di conformità legale SaaS Employer of Record e un team di esperti in-paese di livello mondiale ti garantiranno di muoverti più rapidamente della concorrenza.