Dicas para empresas de médio porte expandirem internacionalmente

Entre os inúmeros motivos para que pequenas e médias empresas (PMEs) escolham expandir está o fato de que você quer ganhar com o crescimento global e com novos mercados. Obviamente, o caminho para a expansão global de sucesso de uma PME pode ser complexo de se percorrer. Cada país e setor apresenta desafios exclusivos para o crescimento internacional. Com as ferramentas certas e estratégias inteligentes, uma empresa de médio porte pode adaptar-se e ter sucesso em mercados no mundo todo.

Os Desafios que as PMEs Enfrentam na Expansão Internacional — e Como Superá-los

Não importa se você está pensando em uma expansão ou já está colocando os planos em ação, a economia global pode representar desafios únicos para as empresas em crescimento. Expandir-se em um novo país é como começar um negócio do zero em muitos aspectos. Você tem que desenvolver a sua base de clientes em um lugar no qual talvez ninguém ouviu falar da sua marca. Além disso, o mercado e a cultura no país de destino podem ser bem diferentes do que você vivencia em casa.

Para a maioria das empresas em crescimento, essas diferenças exigem uma abordagem totalmente nova. Ainda que existam desafios importantes para uma PME para entrar em um mercado internacional, também há muitas recompensas. A dedicação e o planejamento cuidadoso podem ajudar você a superar alguns dos obstáculos mais comuns que as empresas de médio porte enfrentam ao enfrentarem a expansão global.

1. Conhecer o Seu Mercado

Encontrar e aprender sobre um mercado internacional é fundamental para uma expansão de sucesso. Ao iniciar um novo negócio ou apresentar um novo produto, você começa com uma pesquisa de mercado cuidadosa. Examinar a demografia na sua área ajuda a personalizar uma estratégia de negócios para uma empresa iniciante. Ao entrar em um novo mercado, você tem que recomeçar todo esse processo.

Muitas empresas de médio porte expandem-se para ampliar o ciclo de vida de um produto atual. À medida que o seu mercado de origem torna-se saturado, um novo país permite que você apresente o mesmo produto a um mercado que o desconhece. Obviamente, isso pode ser arriscado sem fazer a pesquisa adequada. Algo considerado uma necessidade em um país pode ter valor de mercado limitado em outra cultura. Introduzir seus produtos em um país em que produtos semelhantes já dominam o mercado deixa pouco espaço para crescimento.

 

Uma análise atenta do mercado pode ajudar a escolher o país certo para a expansão. Entender uma população ajudará a encontrar a melhor forma de posicionar-se em um mercado internacional. Ao conduzir pesquisa de mercado, certifique-se de abordar vários elementos e fontes de dados.

• Concorrência local: Existem outras empresas que vendem um produto ou serviço semelhante? Você pretende substituir ou revolucionar um setor já estabelecido? Seus potenciais concorrentes podem indicar se há espaço no mercado para seu produto ou serviço. Eles também podem ajudar você a entender como funciona um mercado local, que pode ser bem diferente do que você conhece em seu país de origem. Muitos concorrentes podem ser um sinal de mercado saturado. Ao mesmo tempo, a ausência de concorrentes, embora tentadora, pode ser um sinal de dificuldades futuras. Se houver poucos concorrentes, você pode aprender com os erros deles e preencher as lacunas do mercado.
• Barreiras à entrada: Mesmo que você não tenha concorrentes diretos, ainda poderá encontrar outras forças que competem com você. Por exemplo, se você estiver lançando um aplicativo para encontrar imóveis locais, poderá estar competindo com o mercado imobiliário mais tradicional. Você talvez precise se esforçar para convencer os corretores de imóveis da região de que seu aplicativo é uma ferramenta que vale a pena usar. Alternativamente, entrar em um mercado onde a maioria dos consumidores não tem poder aquisitivo para comprar uma casa pode limitar seu potencial de crescimento.
• Fontes de informação: Muitas fontes de dados podem ajudar a obter uma visão completa dos consumidores em um determinado país. Você pode realizar pesquisas de mercado primárias entrevistando clientes em potencial. Para obter informações mais detalhadas em primeira mão, você pode se reunir com os comissários de comércio do governo. Publicações de notícias, associações comerciais locais e estatísticas podem complementar esta pesquisa. O governo do seu país pode publicar relatórios de mercado para outros países, a fim de ajudar pequenos empreendedores a expandir seus negócios para outros países.

2. Expandir Antes que Você Esteja Pronto

Um erro crítico para empreendimentos de negócios internacionais é apressar-se para entrar em um novo mercado. Uma pequena e média empresa (PME) precisa de um histórico sólido em seu território natal antes de buscar a expansão global. Os problemas existentes em sua empresa não resolverão com a entrada em um novo mercado. Ao contrário, esses problemas provavelmente ficarão mais complicados. Além disso, mudar para outro país requer um planejamento cuidadoso, muitas vezes com meses de trabalho.

Você também precisará dos recursos e financiamento para manter a expansão funcionando à medida que começa. Muitas empresas experimentam fluxo de caixa negativo nos primeiros anos em um novo mercado. As que podem sobreviver nesse estágio inicial têm a vantagem de uma presença internacional. Por isso, é fundamental ter receita e financiamento suficientes para administrar a segunda filial do seu negócio por vários anos. Entrar em novos mercados também traz muitos custos inesperados. Você nem sempre pode planejar a flutuação do câmbio ou atrasos de diferentes governos. Certifique-se de que seu negócio esteja preparo para se sustentar em casa e no estrangeiro enquanto experimenta algumas dificuldades.

Fazer uma ampla auditoria empresarial junto com a análise de mercado pode informá-lo se seu negócio está pronto para a expansão.

1. Segmentação de mercado: Seu público-alvo em um país estrangeiro pode ser diferente. Utilizando dados governamentais e pesquisas independentes, identifique e classifique os segmentos do seu novo mercado. Divida seu mercado-alvo por crenças, valores, estilo de vida e renda.
2. Análise de lacunas: Identifique se existe um mercado pouco atendido para o seu produto ou serviço.
3. Alinhamento de valores e cultura: Analise os valores e as diferenças culturais em seu mercado-alvo. Crenças diferentes podem influenciar a forma como seus produtos, serviços ou marcas são percebidos. Encontre maneiras de alinhar seus objetivos e ofertas com os valores culturais únicos do seu público-alvo.
4. Análise SWOT: Considere a reputação e o sucesso da sua marca no mercado interno, sabendo que isso se refletirá nos seus mercados internacionais. Uma imagem positiva pode te acompanhar em muitos mercados. Por outro lado, uma reputação negativa ou problemas com seu modelo de negócios podem piorar à medida que você se expande. Uma análise SWOT examina seus pontos fortes e fracos, bem como as oportunidades e ameaças que o aguardam em um novo mercado. Essa abordagem baseada em dados pode fornecer uma visão do potencial de vendas e receita em um novo mercado.

3. Tentando Ser o Primeiro em um Novo Mercado

O objetivo de ser o primeiro a entrar no mercado é um excelente motivador para muitos líderes de negócios. Para algumas empresas, significa apresentar um produto novo, algo que os consumidores nunca viram antes. Para outras, significa perturbar um setor estabelecido com um serviço inovador. Uma tentativa bem-sucedida pode ter altas recompensas para uma empresa de pequeno a médio porte. Pode ter implicações positivas para o reconhecimento de marca e a participação no mercado e lhe dar uma vantagem sobre os concorrentes que acabarão seguindo seu exemplo.

Uma estratégia de expansão internacional que se concentra apenas na velocidade também pode gerar desafios. A expansão exige um planejamento cuidadoso e é crucial reservar tempo suficiente. Você pode estabelecer prazos ambiciosos, desde que os equilibre com a devida diligência. Você precisará obter a aprovação de outros executivos do departamento e das partes interessadas, o que pode levar tempo. Você também precisa garantir que todas as equipes tenham os recursos e o tempo necessários para que a estratégia seja bem-sucedida. Ao desenvolver uma estratégia adaptativa, você pode direcionar sua empresa para o sucesso em diversos cenários, seja você pioneiro ou não.

4. Encontrar Financiamento

O financiamento adquire mais nuances ao buscar expandir a sua PME internacionalmente. Bancos nacionais e estrangeiros oferecem diferentes níveis de suporte para a expansão de PMEs. Os governos em países distintos podem ter leis diferentes sobre finanças e diferentes oportunidades para pequenas e médias empresas.

Embora existam muitas fontes de financiamento para pequenas empresas, algumas oportunidades exclusivas podem surgir quando você exporta. Visto que a exportação é boa para o seu país natal, o seu governo pode oferecer algum suporte. Muitos governos oferecem algumas oportunidades de financiamento para auxiliar a expansão global de empresas de médio porte.

• Canadá: A Export Development Canada e o Business Development Bank of Canada (Aliança EDC-BDC) oferecem uma variedade de recursos, incluindo financiamento para exportadores e investidores no Canadá e no exterior.
• EUA: A Corporação Financeira de Desenvolvimento Internacional dos EUA (DFC), uma agência governamental, oferece financiamento destinado a complementar investimentos privados para PMEs que buscam expandir-se em mercados emergentes.
• Europa: A União Europeia lançou recentemente o ESCALAR, uma nova abordagem de financiamento em conjunto com o Fundo Europeu de Investimento, para ajudar as PME a crescer e a expandir-se por toda a Europa.
• Reino Unido: A UK Export Finance oferece recursos financeiros e muito mais para exportadores do Reino Unido, ajudando empresas viáveis de qualquer porte a terem sucesso internacionalmente.

5. Superar as Diferenças Culturais

A cultura local tem um impacto sobre as suas estratégias de marketing e práticas comerciais. O local onde você planeja fazer negócios pode lhe pedir para ajustar a sua abordagem de muitas formas. A etiqueta comercial, as normas culturais e os estilos de comunicação podem mudar em regiões distintas. A sua força de trabalho em um país estrangeiro pode comportar-se de modo diferente do que você espera em seu país natal. Se você faz negócios com outras empresas locais, talvez tenha que mudar seu comportamento para seguir os novos costumes.

Quanto mais você entender como os negócios são feitos, e a forma como os consumidores se comportam em diferentes culturas, mais equipado estará para entrar no mercado. É útil pesquisar a cultura do país com o qual você deseja fazer negócios. Certifique-se de analisar muitos aspectos da cultura local.

• Comunicação: Mesmo falando o mesmo idioma, algumas ideias podem se perder na tradução. Para evitar mal-entendidos decorrentes de barreiras linguísticas, trabalhe com um tradutor ao fazer negócios em um idioma que você não domina. Além disso, é fundamental considerar como a informação é transmitida. Algumas culturas valorizam a linguagem direta e honesta, enquanto outras consideram a linguagem indireta como polida. Por exemplo, em alguns países, dizer "não" pode ser considerado rude, e por isso alguém pode optar por dizer "talvez" para proteger uma relação comercial. Dependendo do local onde você atua, pode ser necessário desenvolver a habilidade de ler nas entrelinhas ou falar de forma mais direta para garantir que sua mensagem seja transmitida com clareza.
• Etiqueta no ambiente de trabalho: Existem muitos aspectos da etiqueta empresarial que você pode considerar óbvios em seu país de origem. Em outro país, você pode ter que ajustar seu comportamento e suas expectativas para respeitar seus colegas estrangeiros. Por exemplo, muitas culturas têm percepções diferentes sobre o que significa ser pontual. Em algumas culturas, é costume chegar alguns minutos antes de uma reunião. Em outros casos, é aceitável chegar com alguns minutos de atraso, e às vezes até mais, sem perder a compostura. Outras questões de etiqueta a serem consideradas incluem se você deve se dirigir aos colegas pelo primeiro ou último nome, códigos de vestimenta e expectativas sobre conversas informais.

• Etiqueta à mesa: Seja para um almoço de negócios ou um evento após o expediente, você provavelmente precisará aprender algumas regras de etiqueta à mesa. Em alguns países, pode ser necessário esperar por uma fila antes de comer. Dependendo do local, pode ser considerado falta de educação terminar toda a comida ou deixar um pouco no prato.
• Linguagem corporal: Enquanto alguns países esperam um aperto de mão firme, outros usam um aperto mais leve. Além disso, em algumas culturas, pode ser necessário oferecer ou aceitar um cartão de visita com uma determinada mão ou com ambas as mãos.
• Hierarquia organizacional: Ao contratar em um país estrangeiro, sua infraestrutura pode parecer um pouco diferente. Alguns países seguem uma hierarquia cultural rígida que se reflete no ambiente de trabalho. Nessas culturas, aqueles que ocupam posições de poder podem esperar formalidade de seus subordinados. Os funcionários podem não ter permissão para falar durante as reuniões. Outras culturas valorizam a igualdade e a colaboração entre todos os departamentos, por isso as empresas tendem a ter uma hierarquia mais horizontal.

Há tantas diferenças no idioma e na cultura entre fronteiras internacionais. Pode ser valioso trabalhar com um especialista local ao entrar em mercados internacionais. Fazer parceria com um coach de etiqueta, tradutor e associados de confiança que entendem essas nuances culturais pode ajudar você a comunicar-se com eficiência e manter relacionamentos comerciais.

6. Cumprir os Regulamentos e as Leis Locais

Entre certificações empresariais locais, regulamentos tributários e lei trabalhista, é fácil ficar confuso com as regras a serem seguidas:

• Impostos: Tradicionalmente, uma empresa tinha que estabelecer uma subsidiária em cada país em que se expandia. A criação de uma subsidiária envolve o registro junto às autoridades fiscais locais, a abertura de contas bancárias internacionais e a obtenção de um número de identificação fiscal. Esse processo é demorado e caro. Em seguida, você precisará adotar novos processos de contabilidade para cumprir as leis tributárias locais.
• Leis trabalhistas: Em cada país para o qual você expandir, terá que cumprir as leis de contratação, os salários mínimos e os requisitos de benefícios para funcionários. Você pode pesquisar as leis trabalhistas em países específicos consultando os guias locais da Globalpedia.
• Regulamentações específicas de cada país: A maioria dos países exige determinadas licenças para pequenas empresas, e alguns setores necessitam de certificações específicas. Cada país possui processos diferentes para o registro de marcas e patentes.

Todas essas leis podem ser complexas demais para equipes que não estão familiarizadas com as regras. Principalmente quando suas equipes jurídicas e contábeis estão sobrecarregadas internamente, é fundamental trabalhar com especialistas jurídicos e tributários em seus mercados internacionais. A Globalization Partners oferece uma variedade de serviços que ajudam você a superar essas barreiras legais. Nossa solução abrangente permite que você evite a necessidade de estabelecer uma subsidiária internacional, atuando como seu empregador global registrado. Oferecemos serviços especializados nas áreas jurídica, contábil e de recursos humanos para ajudá-lo a cumprir as regulamentações, independentemente de onde você faça negócios.

7. Alinhar Seu produto com o Mercado

Antes de entrar em um novo mercado, a maioria das empresas procura uma forma de testar seu produto. As diferenças locais podem mudar o modo de comercializar um produto. Às vezes, são necessários alguns testes antes de encontrar as propostas de valor e os segmentos de mercado certos em um novo país. Muitas empresas optam por um lançamento promocional como forma de fazer o test drive da oferta. Para a maioria, isso é um desafio. Fabricar um produto em um novo mercado requer encontrar uma cadeia de suprimentos local para manufaturar produtos, que pode resultar em qualidade inconsistente e atrasar os ajustes a serem feitos.

Uma forma de contornar isso quando você não pode testar um produto de antemão é usar uma estratégia de “localização” para reembrulhar produtos para um novo mercado. Usar invólucros desenvolvidos para uma cultura específica permite que você use os mesmos itens de qualidade que seus clientes esperam na embalagem voltada para o novo mercado. A embalagem pode ser facilmente redesenhada enquanto você aprimora o produto para um novo mercado. Com embalagem corretamente traduzida e estratégias de marketing que atendem às expectativas culturais, você pode atrair clientes estrangeiros sem alterar o processo de fabricação.

8. Construir uma Infraestrutura Física em um Novo País

Sua empresa precisará de uma força de trabalho e uma organização completamente novas para abrir uma filial em uma economia emergente. Devido a todas as diferenças culturais e questões legais associadas a cada país, pode não ser possível simplesmente copiar e colar sua infraestrutura existente. Trabalhar com um Empregador Registrado (EOR, na sigla em inglês) pode facilitar a transição.

Um empregador global registrado pode ajudá-lo a construir uma organização em conformidade com a lei em um novo país. Essa parceria pode ajudar você a estabelecer processos e hierarquias para departamentos administrativos, tais como:

• Recursos humanos e folha de pagamento
• contabilidade e registros;
• ISTO
• assessoria jurídica.

9. Adaptação à Mudança

Um plano de expansão em um mercado internacional pode assumir muitas formas. Ainda que o planejamento possa levar meses de trabalho cuidadoso, algumas empresas caem na armadilha de planejar com muita antecedência. Elas ficam lentas demais para responder eficientemente à mudança. Muitas pequenas e médias empresas têm dificuldades com a previsão de tendências e o desenvolvimento de estratégias proativas que permitem mudanças conforme necessário.

A adesão da gerência sênior e entre os departamentos em combinação com a comunicação clara são cruciais para desenvolver estratégias lean que podem mudar o curso rapidamente. Quando todos têm as mesmas metas e as notícias correm rapidamente, a sua empresa pode adaptar-se. Para uma equipe distribuída, ferramentas de gestão de projetos, compartilhamento de documentos e videoconferência podem ser vitais para manter as equipes conectadas.

Uma vez aberto um novo local global, entender o ritmo do negócio no país anfitrião pode ser fundamental. Em muitos países, o ritmo dos negócios é mais lento do que nos EUA. Para as empresas estadunidenses, isso pode levar a frustrações se a estratégia não levar em conta esse ritmo. As empresas que pretendem expandir nos EUA podem ter dificuldade em acompanhar a demanda de consumo sem uma estratégia lean adaptativa.

Definir metas claras e de curto prazo com base em dados podem capacitar sua equipe a tomar decisões mais inteligentes. Isso também permite observar atentamente a estratégia à medida que ela é implementada. Quando algo inesperado acontece e atrapalha os planos, o monitoramento de dados ajuda a detectar os problemas no início. Quando você não está alcançando as metas numéricas, investigue o motivo e ajuste o curso para obter sucesso. Definir metas de curto prazo também permite criar uma estratégia adaptativa que se move quando o mercado move. Uma estratégia de crescimento de longo prazo definida com 10 anos de antecedência talvez não tenha o mesmo sucesso.

Como uma empresa global de recuperação de petróleo pode ajudar

Um Employer of Record global atua essencialmente como um coempregador, ajudando você a expandir de forma mais eficiente e acessível. O típico EOR global tem experiência em lidar com RH, folha de pagamento e benefícios, bem como com questões jurídicas em qualquer país em que opere. Ao trabalhar com um EOR (Employer of Record), ele pode atuar como o empregador formal da sua empresa, permitindo que você opere sem precisar criar uma subsidiária. Como especialistas em diversos mercados globais, eles representam uma forma de terceirizar muitos aspectos do seu negócio para o exterior.

Você pode evitar os desafios de aprender sobre as complexidades das tarefas administrativas em outros países e se concentrar em oferecer produtos e serviços fantásticos a um novo mercado. Muitos que trabalham com empresas globais de recuperação avançada de petróleo (EOR) reduzem significativamente os custos de expansão e obtêm melhores capacidades de previsão ao trabalharem com parceiros de negócios experientes.

Contate o seu médico de família.

Se você é uma empresa de médio porte que busca expandir internacionalmente, a GP pode ajudar. Sabemos como expandir internacionalmente empresas de médio porte porque temos ajudado nossos parceiros a crescer em países de todo o mundo. Temos escritórios físicos reais em todo o mundo que podem ajudá-lo a começar e contratar rapidamente em um país estrangeiro. Nossa ampla gama de ofertas facilita o recrutamento, a gestão e a remuneração de equipes globais. Saiba mais sobre nossos serviços ou conte-nos como podemos ajudar sua empresa de médio porte a alcançar novos mercados.