Det märkliga fallet med Japan har fått flera företag att klia sig i huvudet i frustration. Många har gett sig in på marknaden med högt uppsatta drömmar om sömlös internationell expansion. Men som alla andra länder fungerar Japan på sina egna villkor. Att förstå dessa termer är ofta den knepiga delen.

Det märkliga fallet med Japan

År 2002 gick Walmart in på den japanska marknaden för första gången. Men efter 18 strävande år sålde den amerikanska detaljhandelsjätten sin majoritetsandel i Seiyu, en japansk stormarknadskedja, i ett drag som signalerade att de snart skulle lämna marknaden.

Liksom Walmart kämpade många andra internationella företag för att se livslängd i Japan. Till exempel, efter att ha investerat 250 miljoner GBP under åtta år, lade Tesco ner verksamheten och lämnade den japanska marknaden. Och Airbnb och Uber kämpade för att starta i regionen.

Varför står så många internationella företag inför betydande spärrar när de startar ett företag i Japan? Ofta, underlåtenhet att förstå Japan själv är den underliggande frågan.

När Vodafone först gick in på den japanska marknaden investerade de 1,5 miljarder GBP för en 15 procents andel i Japan Telecom. Men telekommunikationsjätten misslyckades med att förstå och serva den tekniskt kunniga och högt utvecklade japanska marknaden.

Efter nästan sex års försök att lyckas i Japan gav Vodafone upp och sålde sin verksamhet till det japanska företaget SoftBank. Den senare omvandlade aggressivt företaget till en ledande telekomleverantör genom att introducera 3G-tjänster och avancerade headsetmodeller till marknaden.

Hur man vinner i Japan

Men inte alla internationella företag har misslyckats i Japan, och Costco och Amazon är anmärkningsvärda utmärkelser.

Så här kan din internationella satsning till Japan också bli en rungande framgång.

#1 Investera i relationsbyggande under anställningsprocessen

Att bygga ett framgångsrikt internationellt företag är i hög grad beroende av att anställa lokala toppkompetenser.

I Japan är det ganska vanligt att man anställer en arbetsgivare hela livet eller att man håller sig till en arbetsgivare fram till pensioneringen. I genomsnitt stannar japanska anställda i ett jobb i cirka tio år medan de i USA stannar i drygt fyra år.

Eftersom japanska kandidater är mindre benägna att byta jobb har de mindre erfarenhet av att "sälja" sig själva och intervjuprocessen i stort.

Därför är det vanligt med en lång anställningsprocess där arbetsgivare bygger hållbara relationer med kandidater, särskilt för anställningar mitt i karriären till högre tjänster.

"I en typisk anställningsprocess för regionchefer kan man ha upp till fem intervjuer." Men det som ofta händer för oss här [i HCCR] är att du också kan ha ytterligare 50 till 100 procent extra möten. Så det är två till fem extra möten bara på relationssidan, utanför den formella processen,” Sa Casey Abel, verkställande direktör på HCCR.

Men många internationella företag kan underskatta nivån på relationsbyggande som är avgörande när man skapar förtroende med kandidater.

”Jag tror att det är viktigt att komma till en förståelse för att du kommer att behöva gå till domstol, du kommer att behöva spendera tid för att låta kandidater släppa sin vakt och öppna upp och utveckla den relationen,” sa Abel.

”Det är något som de flesta organisationer uppriktigt sagt inte är beredda att göra. De blir frustrerade över ledtiderna, och de blir frustrerade över hur mycket tid de behöver investera i processen. Och det är där det faktiskt går fel här,” Fortsatte Abel.

#2 Gå inte ensam

Ett annat vanligt misstag som många internationella företag gör är att navigera ensamma på Japans komplexa och rika marknad.

”Många företag försöker ofta att ’göra det själva’ här och utveckla direkta försäljningskanaler istället för att samarbeta med lokala aktörer med befintliga relationer inom marknaden”, sa Abel.

Även om detta kan leda till framgång för vissa, måste företag förstå och tillgodose Japans preferens för att finslipa varaktiga relationer med kunder.

”Ofta kan det vara en mycket snabbare väg till marknadsutveckling att ha en lokal partner som kan hjälpa dig att öppna dörrar, särskilt med tanke på den relationsbaserade inriktningen på att göra affärer här”, fortsatte Abel.

Företag har en bättre chans att lyckas genom att samarbeta med inhemska aktörer som kan bidra till att öka varumärkes- och produktmedvetenheten. Ta Uber till exempel. Trots att Uber hade en närvaro i Japan kom Uber först framgångsrikt in i Tokyo efter sex år genom att samarbeta med lokala taxioperatörer.

Att arbeta med lokala aktörer är nyckeln för både etablerade och framväxande företag.

”Partnerskap är en bättre väg, särskilt för företag i tidigare skede som ännu inte har den organisatoriska eller ekonomiska kraften bakom sig”, förklarade Abel. "Man kan inte hoppa in i Japan och förvänta sig framgång i den här marknaden." Jag har sett för många företag komma och gå på det sättet.”

Internationella företag kan också sponsra evenemang, till exempel teknikkonferenser med lokal ledarskapspersonal som talare för att främja varumärkesmedvetenhet.

”I slutändan är det ofta det bästa sättet att validera ditt erbjudande och utveckla ditt varumärke här att säkra en solid ”ankarkund” som erkänns av andra företag, säger Abel.

#3 Fixa inte på engelska färdigheter

I en 2020 -undersökning rankade Japan 55 av 100 länder för engelskkunskaper och tilldelades ett ”low competency” -band.

Även om de flesta multinationella företag kräver engelska som företagsspråk, bör internationella företag fokusera mindre på språkbegränsningar och mer på en kandidats färdigheter och förmåga att utföra ett jobb.

Kandidater med de bästa kunskaperna i engelska är inte alltid de bästa kandidaterna för ditt företags behov.

Abel noterade faktiskt att han ofta ser rekryteringschefer falla i fällan att välja kandidater med höga engelskkunskaper som passar bekvämt in i företaget istället för de som är bäst lämpade för rollen. Och enligt Abel, när företag börjar få dragkraft i Japan, kan de mildra språkbarriärproblem genom att samarbeta med en lokal expert.

”Om du har råd, få några ögon på plats tidigt, oavsett om det är en lokal teknisk expert eller en affärsutvecklingsperson, som kan samarbeta med team och hjälpa till att bygga en bro tillbaka till huvudkontoret.”

#4 Var med i det på lång sikt

Den kanske mest utmanande aspekten av att expandera till Japan är den tid det tar att etablera ett företag där. Landet kan vara byråkratiskt med komplexa regler, lagar och förfaranden.

Att etablera en enhet i Japan kan vara en långdragen process, och företag måste hantera olika kontor, plus de kostnader som är förknippade med det erforderliga kapitalet.

”I allmänhet skulle jag säga vad du än ställer dina förväntningar på, lägg till ytterligare 150 procent. Så om du vill ha X mängd marknadsandel på 12 månader, skulle jag säga att du ska göra det till 18 till 24 månader istället”, föreslog Abel.

Det japanska ordet ”Nemawashi” representerar ett konsensusbyggande förfarande där godkännande av ett föreslaget ideal söks från alla betydande parter i en organisation. Detta koncept med Nemawashi är utbrett i japanska företag och kan ytterligare bromsa ledtiderna.

I Japan går digitaliseringen också långsammare, med många organisationer fortfarande beroende av pappersprocesser. Därför är det viktigt att hantera förväntningar och ta hänsyn till en mer realistisk tidslinje för att lyckas i Japan.

”När du väl är inne tenderar de [japanerna] att vara väldigt lojala och hålla fast vid dig. Så uppsidan är väldigt mycket där, och den är väldigt verklig. Men man måste kontrollera sina förväntningar när det gäller ledtider för marknadstillväxt, förklarade Abel.

Anpassning till Japans affärslandskap

Att lyckas göra affärer i Japan är inte en omöjlig prestation. Men det kräver en ingående förståelse för den lokala marknaden, en uppskattning för hur företag bedrivs lokalt och empati för den lokala kulturen.

Abel förstärker det faktum att hålla sig till dina vapen och vägra att anpassa sig till Japans affärsmodell helt enkelt inte kommer att fungera.

”Många utländska företag kommer hit och säger att det borde vara så här eller så, men låt oss vara ärliga, ingen utländsk enhet kommer att förändra Japan.” Japan kommer att förändra sig själv som det vill förändra sig själv.

Och när företag väl förstår komplexiteten och möjligheterna som den japanska marknaden erbjuder, finns det mycket att vinna.

”För människor eller organisationer som räknar ut det är Japan väldigt charmigt. Det är ett mycket bra ställe att göra affärer, och det finns massor av möjligheter. Det är bara att du inte kan komma in med ditt vanliga modus operandi och förvänta dig att det ska fungera perfekt, säger Abel.

Bygga ett globalt team i Japan

Att anställa internationellt kompetenta personer kan vara en komplicerad process som kräver förståelse för olika språk, kulturer och regler. Men att samarbeta med ett managementkonsultföretag med kompetens inom talangförvärv och talangmarknadsföring, som HCCR, är oerhört användbart.

Med djup expertis i Japan samarbetar HCCR med ett flertal lokala kunder för att driva global strategisk kompetensförsörjning. Managementkonsultföretaget förser även kunder med arbetsgivare inom varumärkesbyggande och rekrytering, marknadsföringslösningar specifikt anpassade till den japanska marknaden och direkta sourcingteam.

Lär dig hur vi kan hjälpa

Medan HCCR kan hjälpa ditt företag att hitta den bästa möjliga kandidaten med sitt tvärvetenskapliga team, kan Globalization Partners hjälpa till med att onboarda anställningen, etablera en lokal enhet som uppfyller regelverket och ta hand om alla löne-, skatte- och HRrelaterade frågor.

Hjälpen från en Employer of Record som G-P Employer of Record kan förenkla global affärstillväxt genom att göra det enkelt för företag att anställa vem som helst, var som helst, inom några minuter och utan att etablera dotterbolag. Vår juridiskt korrekta SaaS Employer of Record och ett team av experter i världsklass i landet säkerställer att du agerar snabbare än dina konkurrenter.