O melhor momento para expandir sua empresa globalmente.

Expandir para um mercado internacional pode transformar sua empresa, construindo reconhecimento de marca e ajudando você a alcançar novos consumidores e fornecedores — mas será que é a estratégia certa para o seu negócio? Se o crescimento global e a entrada em um novo mercado são seus próximos passos, você precisa aprender quando expandir internacionalmente e como reconhecer quando sua empresa está pronta para a transição.

Seu negócio está preparado para o crescimento global?

O crescimento global é um objetivo de longo prazo para muitos empresários, mas entrar em um mercado internacional não é adequado para todos os setores e empresas. Expandir para um modelo de negócios internacional pode ser uma decisão lucrativa para sua empresa se os seguintes critérios se aplicarem a você.

1. Você atingiu seu potencial máximo em sua localização atual.

Analise suas operações atuais com atenção e honestidade. Você tem sucesso suficiente para abrir outra filial em um novo mercado? Seu principal serviço, localização ou produto está gerando receita mais do que suficiente para cobrir os custos das suas operações atuais, com um excedente significativo?

Se seus lucros estiverem alinhados com sua meta, é hora de examinar suas condições operacionais e sua equipe. Você contratou funcionários talentosos e qualificados e investiu em um plano de treinamento de longo prazo para aprimorar suas habilidades? Você tomou medidas para garantir que eles estejam satisfeitos com seus cargos em sua empresa? De acordo com um relatório, 89 % dos funcionários dizem que são mais propensos a recomendar uma empresa que investiu em iniciativas de bem-estar que os ajudam a viver estilos de vida mais saudáveis, felizes e equilibrados. A falta de oportunidades adequadas de desenvolvimento e o desequilíbrio entre vida profissional e pessoal são dois dos principais motivos pelos quais funcionários valiosos optam por deixar uma empresa.

As suas instalações atuais também devem possuir todos os equipamentos, suprimentos, softwares e componentes eletrônicos necessários. Se as suas instalações atuais não possuem as ferramentas e melhorias necessárias para conduzir os negócios com sucesso e reter funcionários dedicados, então é muito cedo para expandir internacionalmente.

Já esgotou os mercados domésticos para onde você pode entrar? Os consumidores online demonstraram interesse em mais ofertas internacionais? Se você já atingiu seu potencial máximo em todos os mercados domésticos, isso é um sinal de que você pode estar pronto para expandir seus negócios internacionalmente.

2. Seu produto ou serviço faz sentido em outros mercados.

Os dois principais motivos pelos quais as empresas buscam o crescimento global são conquistar uma fatia de mercado e aumentar sua presença de vendas. No entanto, o simples fato de seu mercado atual adorar seu produto ou serviço não significa que você terá sucesso em um mercado internacional. Não se espera que uma empresa especializada na produção de roupas impermeáveis tenha sucesso em um país desértico e árido — a mesma lógica se aplica a todos os bens e serviços.

Realizar pesquisas de mercado e adaptar suas ofertas existentes são duas partes do processo de crescimento da empresa que você não pode se dar ao luxo de ignorar. Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Quem é o perfil do comprador ideal para meu produto ou serviço atual? Do que eles precisam e o que valorizam? Como posso atender e superar as expectativas deles?
• Quais são as atuais situações políticas, ambientais, culturais e econômicas do meu mercado internacional desejado? Como esses fatos se comparam e contrastam com o meu mercado atual?
• De que forma essas diferenças irão alterar o que eu ofereço atualmente? Meu produto ou serviço fará sentido neste contexto?
• Quão saturado está o mercado atual? Já existe algum produto ou serviço similar sendo oferecido? Em caso afirmativo, minha empresa possui características distintivas suficientes, como um custo mais baixo ou um diferencial exclusivo, para justificar uma localização aqui?
• Quem é o meu novo perfil de comprador no meu mercado internacional? Onde estão as lacunas? Que necessidades a minha empresa não consegue satisfazer?

Em alguns casos, você pode descobrir que o crescimento internacional é a única opção se tiver uma necessidade de produção que só pode ser atendida em um novo mercado ou com a ajuda de talentos internacionais, como um recurso de fabricação específico ou uma habilidade especializada.

3. Você compreende os benefícios e as complexidades associadas ao crescimento global.

Antes de expandir sua empresa, você precisa ter uma compreensão clara dos riscos e recompensas envolvidos. Sem planejamento e recursos suficientes, seu empreendimento pode se transformar em um erro custoso. Empresas interessadas em crescimento global citam recursos adequados para operações e conformidade, bem como o recrutamento de talentos internacionais, como suas maiores preocupações. A Harvard Business Review descobriu que, de todas as empresas em seu banco de dados que tentaram expansão, a empresa média levou cinco anos para experimentar um retorno sobre ativos (ROA) 1 %. Além disso, apenas 53 por cento ultrapassaram 3 por cento após 10 ou mais anos de operação.

Se o crescimento internacional for a melhor opção para o seu setor e empresa, não deixe que esses números o desviem de seus objetivos. Em vez disso, considere-os um guia de preparação para que você possa evitar as mesmas armadilhas que outros já encontraram. Analise cada etapa do seu crescimento e tenha um plano B para lidar com mudanças imprevisíveis do mercado, como uma recessão econômica ou uma crise de saúde global, a fim de reduzir o risco de insolvência. Trabalhe com profissionais, como um Empregador Registrado (EOR) global, que podem ajudá-lo a contratar funcionários locais e manter sua empresa em conformidade com todas as leis trabalhistas.

Depois de compreender e se preparar para os riscos, crie um plano de como colherá os frutos. O crescimento internacional abre portas para novos consumidores, diversifica sua oferta de produtos e proporciona uma vantagem competitiva. É também a melhor maneira de aumentar o reconhecimento da marca e construir uma reputação sólida que o levará ainda mais longe, para novos mercados.

Determinar o melhor momento para o crescimento.

Talvez tenha surgido uma oportunidade irrecusável, ou sua loja principal tenha alcançado um sucesso imenso — mas você está pronto para dar o próximo passo? Entrar em um novo mercado exige planejamento cuidadoso e envolve diversos fatores internos e externos. O crescimento prematuro é um risco dispendioso e desnecessário. Em vez disso, planeje sua estratégia de crescimento global com cuidado e certifique-se de atender aos seguintes critérios.

1. Você tem um plano de negócios sólido.

Analise a estrutura atual da sua empresa e a hierarquia de gestão — ela é facilmente adaptável a um novo mercado ou plano de negócios? Se você elaborou um plano de negócios formal ao iniciar sua empresa, use-o como ponto de partida e faça revisões e ajustes que levem em consideração seu novo mercado.

Inclua considerações como:

• Requisitos internacionais de embalagem e rotulagem de produtos
• Serviços de tradução escrita e oral em tempo integral
• Diferentes tipos de contratos de trabalho, inclusive para trabalhadores remotos.
• Conformidade legal em novos mercados
• Tempo estimado até que você veja um retorno adequado sobre o investimento (ROI).
• normas e leis de fabricação locais
• Novos produtos ou serviços adaptados ao mercado local.
• Métodos de publicidade digital e impressa
• Operações diárias, incluindo agendamento, encaminhamento de problemas e treinamento.

Estabeleça metas e um cronograma para atingi-las, de forma que você possa medir seu sucesso em intervalos regulares e fazer ajustes conforme necessário.

2. Faz sentido financeiramente.

Avalie seu capital e crie um plano financeiro de longo prazo para suas operações atuais no mercado nacional, bem como para seu novo empreendimento internacional. Em muitos casos, faz sentido econômico buscar o crescimento global. Alguns países oferecem incentivos atraentes para fazer negócios em seus territórios, como créditos fiscais ou programas de subsídios. Outros países possuem um mercado de trabalho ou instalações de produção mais acessíveis.

Considere o estado atual do seu setor. Se você está vivenciando um período de grande crescimento ou se especialistas projetam um crescimento significativo a longo prazo, pode ser o melhor momento para agir. Em 2021, algumas das indústrias globais de crescimento mais rápido são:

• Fabricação de caminhões pesados, com um aumento de receita de 29 por cento
• Transporte aquaviário, com um aumento de receita 6 23
• Fabricação de aeronaves, com um aumento de receita de 17 por cento
• Vendas de automóveis, com um aumento de 16,6 por cento na receita
• Fabricação de automóveis e autopeças, com um aumento 9 11 na receita.
• Hotéis e resorts, com um aumento de receita 8 11

Outros setores globais lucrativos incluem petróleo e gás, companhias aéreas e consultoria de gestão.

3. Você conhece bem o seu mercado internacional.

Se você não tem certeza de quando internacionalizar seu negócio, considere o quanto você conhece o mercado desejado. Você ainda tem coisas a aprender ou pesquisas de mercado formais a realizar? Você já possui alguma base estabelecida no mercado internacional que possa aproveitar a seu favor, como funcionários, investidores ou fornecedores?

Entender o seu mercado significa ter um domínio sólido sobre o seu consumidor-alvo e como o ambiente em que ele vive influencia suas decisões de compra. Quais são as necessidades e preocupações deles? Que soluções vocês oferecem? Há algum tabu, tradição cultural ou nuance importante que você precise conhecer? Dedique um tempo para explorar e conhecer o local onde deseja estabelecer sua empresa. Analise as ofertas dos concorrentes locais e localize a sua empresa encontrando talentos locais, como designers e profissionais de marketing, que possam ajudá-lo a fazer essa transição com sucesso.

Analise o produto interno bruto (PIB) do mercado escolhido e sua taxa de crescimento, tendo em mente que um PIB elevado só é vantajoso para sua empresa se estiver em consonância com o crescimento da população local e o poder de compra do consumidor. A inflação desempenha um papel significativo na forma como um mercado reage a uma nova empresa e no custo de se fazer negócios nesse mercado.

Cronograma de crescimento global — quanto tempo leva?

O processo de expansão global pode levar meses ou anos para sua empresa, dependendo do setor, da localização para onde você está se expandindo e dos recursos disponíveis durante a transição. Ao calcular seu cronograma de crescimento, considere os seguintes passos cruciais para estabelecer um negócio em um novo país:

1. Realizar um estudo de mercado: A realização de um estudo de mercado do seu destino internacional pode levar de semanas a meses, dependendo da abrangência da sua pesquisa e do tamanho da amostra utilizada para os questionários e informações.
2. Obtenção de capital: A obtenção de capital pode levar de meses a anos, dependendo do custo dos seus objetivos internacionais e da quantia de capital que você pretende investir. Quanto mais capital você precisar obter por meio de empréstimos, investidores ou subsídios, mais tempo o processo levará.
3. Constituição de uma entidade: Constituir uma entidade jurídica no país escolhido é um passo necessário para a maioria dos processos de crescimento internacional, especialmente se você pretende contratar funcionários locais para trabalhar em sua empresa. Se a sua entidade jurídica incluir um local físico, leve em consideração o tempo necessário para garantir um espaço, concluir quaisquer obras ou reformas e solicitar e obter as licenças.
4. Abertura de conta bancária: Muitos países exigem que empresas internacionais tenham uma conta bancária local para fins tributários e trabalhistas. O processo de candidatura pode exigir extensa documentação e reuniões presenciais, portanto, reserve várias semanas ou meses no seu cronograma.
5. Registro e solicitação de licenças e impostos: Graças aos portais de inscrição online, solicitar e registrar licenças e números de identificação fiscal nunca foi tão fácil — basta garantir que você tenha toda a documentação necessária e as informações de contato de todas as partes envolvidas antes de começar.
6. Contratação, treinamento e integração de funcionários: Antes de contratar, treinar e integrar funcionários, você deve ter amplo conhecimento das leis trabalhistas locais, incluindo impostos, pacotes de benefícios, salário mínimo, padrões do setor e direitos dos funcionários. A melhor maneira de fazer isso é trabalhar com uma empresa de recrutamento internacional (EOR), que cuidará das complexidades legais da contratação internacional para que você possa concentrar seus esforços em fornecer treinamento adequado.
7. Lançamento do seu negócio: Depois de contratar e treinar funcionários, você estará pronto para lançar oficialmente seu negócio. A duração desse processo varia, dependendo do seu processo de inicialização. Não se esqueça de levar em consideração as iniciativas de marketing, eventos sazonais e outras informações locais relevantes que podem determinar o melhor momento para iniciar seu negócio.
8. Realização de assembleias anuais: Alguns países exigem que as empresas públicas com sede local realizem pelo menos uma assembleia anual de acionistas.

Entender o melhor momento para crescer globalmente

O melhor momento para o crescimento global depende da situação econômica e política do local escolhido, do seu setor de atuação, de quaisquer preocupações sazonais relevantes e da estratégia de entrada que você estiver utilizando. Por exemplo, alguns setores, como o de tecnologia de consumo, podem optar por esperar até o lançamento do próximo produto para expandir e lançar seu novo empreendimento global. Outros exemplos incluem serviços financeiros, que normalmente têm maior movimento durante a temporada de impostos, ou restaurantes ou fornecedores de serviços de alimentação que dependem de produtos ou ingredientes sazonais.

Empreendimentos em setores lucrativos geralmente são mais fáceis de estabelecer do que em setores menos conhecidos ou mais imprevisíveis. Em 2020, os setores mais lucrativos em todo o mundo eram:

• Petróleo e gás, avaliados em 251 bilhões de dólares americanos (USD)
• Medicamentos farmacêuticos, avaliados em US$104 bilhões
• Computadores e periféricos, avaliados em 8 97
• Sistemas e software de aplicação, avaliados em 5 73

Outros setores lucrativos incluem seguros de vida, serviços de saúde, serviços de informática, software de entretenimento e artigos para o lar. As duas empresas mais lucrativas do mundo são a Apple, com um lucro líquido de US$58 4 , e a Microsoft, com um lucro líquido de US$44 3 .

Duas estratégias de entrada comuns para alcançar seus objetivos de crescimento.

Sua estratégia de entrada também é um fator fundamental a ser considerado. Duas das estratégias mais comuns são a entrada pioneira e a entrada tardia.

1. Entrada pioneira

Ser uma empresa pioneira em um novo mercado significa ser a primeira do seu tipo. Você tem a vantagem de oferecer aos consumidores um produto ou serviço totalmente novo e de ser a única opção disponível no mercado local. Essa liberdade lhe concede controle total sobre como você deseja distribuir seu produto, como precificá-lo e quais padrões deseja estabelecer caso algum concorrente comece a oferecer um produto ou serviço similar. É uma boa opção para produtos com prazo de validade mais curto, como eletrônicos.

Ser o primeiro em um novo mercado não está isento de desvantagens. Como primeiro passo, você está dando um mergulho imprevisível em um mercado que pode ou não ser uma decisão de negócios lucrativa. Sem concorrência local ou um padrão da indústria já estabelecido nesse novo local, você tem muito pouca informação para trabalhar. Certifique-se de realizar uma pesquisa de mercado abrangente antes de implementar essa estratégia de entrada.

2. Entrada tardia

A estratégia de entrada tardia é para empresas que estão crescendo em um mercado já saturado ou quase saturado. O problema mais óbvio dessa estratégia é que você precisa contornar a fidelidade e as expectativas já existentes dos consumidores em relação a preço e serviço.

No entanto, chegar atrasado oferece a vantagem única de aproveitar tudo o que seus concorrentes não estão aproveitando, como oferecer custos mais baixos, serviços mais personalizados ou produtos melhores.

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