O curioso caso do Japão deixou várias empresas perplexas e frustradas. Muitos entraram no mercado com grandes sonhos de uma expansão internacional sem problemas. Mas, como qualquer outro país, o Japão opera segundo seus próprios termos. Entender esses termos costuma ser a parte mais complicada.

O curioso caso do Japão

Em 2002, o Walmart entrou no mercado japonês pela primeira vez. Mas, após 18 anos árduos, a gigante varejista americana vendeu sua participação majoritária na Seiyu, uma rede de supermercados japonesa, em uma ação que sinalizou sua quase saída do mercado.

Assim como o Walmart, muitas outras empresas internacionais tiveram dificuldades para se manter no mercado japonês a longo prazo. Por exemplo, depois de investir £250 milhões ao longo de oito anos, a Tesco desistiu e saiu do mercado japonês. E o Airbnb e o Uber tiveram dificuldades para decolar na região.

Por que tantas empresas internacionais enfrentam obstáculos consideráveis ao iniciar um negócio no Japão? Muitas vezes, a questão subjacente reside na falta de compreensão do próprio Japão.

Quando a Vodafone entrou pela primeira vez no mercado japonês, investiu GBP£1.5 bilhão por uma participação acionária 15 por cento na Japan Telecom. Mas a gigante das telecomunicações não conseguiu compreender e atender o mercado japonês, tecnologicamente avançado e altamente desenvolvido.

Após quase seis anos tentando competir com o Japão, a Vodafone desistiu e vendeu suas operações para a empresa japonesa SoftBank. Esta última reformulou agressivamente a marca e transformou o negócio num fornecedor líder de telecomunicações, trazendo ao mercado serviços de 3G e modelos avançados de headsets.

Como vencer no Japão

Mas nem todas as empresas internacionais fracassaram no Japão, e a Costco e a Amazon são exemplos notáveis.

Veja como sua aventura internacional no Japão também pode ser um sucesso estrondoso.

#1 Invista na construção de relacionamentos durante o processo de contratação

Construir um empreendimento internacional de sucesso depende muito da contratação de talentos locais de primeira linha.

No Japão, o emprego vitalício ou a permanência no mesmo emprego até a aposentadoria é bastante comum. Em média, os funcionários japoneses permanecem no mesmo emprego por cerca de dez anos, enquanto nos EUA a média é de pouco mais de quatro anos.

Como os candidatos japoneses são menos propensos a trocar de emprego com frequência, eles têm menos experiência em "vender a si mesmos" e no processo de entrevista em geral.

Portanto, é comum ter um processo de contratação longo, no qual os empregadores constroem relacionamentos duradouros com os candidatos, especialmente para contratações de nível intermediário a sênior.

“Em um processo de contratação típico para chefes regionais, você pode ter até cinco entrevistas. Mas o que muitas vezes acontece conosco aqui [no HCCR] é que você também pode ter mais 50 a 100 por cento de reuniões adicionais. “Isso significa de duas a cinco reuniões extras apenas no âmbito do relacionamento, fora do processo formal”, disse Casey Abel, Diretora Executiva da HCCR.

Mas muitas empresas internacionais podem subestimar o nível de construção de relacionamento que é crucial para estabelecer confiança com os candidatos.

“Acho importante chegar a um entendimento de que será preciso cortejar, será preciso dedicar tempo para permitir que os candidatos baixem a guarda, se abram e desenvolvam esse relacionamento”, disse Abel.

“É algo que a maioria das organizações, francamente, não está preparada para fazer.” Eles ficam frustrados com os prazos de entrega e com a quantidade de tempo que precisam investir no processo. E é aí que muitas coisas dão errado”, continuou Abel.

#2 Não faça isso sozinho

Outro erro comum que muitas empresas internacionais cometem é tentar navegar sozinhas pelo complexo e diversificado mercado japonês.

“Muitas empresas costumam tentar ‘fazer tudo sozinhas’ e desenvolver canais de vendas diretas, em vez de estabelecer parcerias com empresas locais que já possuem relacionamentos no mercado”, disse Abel.

Embora isso possa levar ao sucesso para alguns, as empresas precisam entender e atender à preferência do Japão por cultivar relacionamentos duradouros com os clientes.

“Na maioria das vezes, ter um parceiro local que possa ajudar a abrir portas pode ser um caminho muito mais rápido para o desenvolvimento de mercado, especialmente considerando a orientação para o relacionamento nos negócios aqui”, continuou Abel.

As empresas têm maior probabilidade de sucesso ao estabelecerem parcerias com empresas nacionais que podem ajudar a aumentar o reconhecimento da marca e do produto. Veja o caso da Uber, por exemplo. Apesar de já estar presente no Japão, a Uber só conseguiu entrar em Tóquio após seis anos, por meio de parcerias com operadores de táxi locais.

Trabalhar com parceiros locais é fundamental tanto para empresas consolidadas quanto para empresas emergentes.

“A parceria é um caminho melhor, especialmente para empresas em estágio inicial que ainda não possuem o poderio organizacional ou financeiro necessário”, explicou Abel. “Não se pode entrar no Japão na ponta dos pés e esperar ter sucesso neste mercado. Já vi muitas empresas surgirem e desaparecerem dessa forma.”

Empresas internacionais também podem patrocinar eventos, como conferências de tecnologia com a participação de líderes locais como palestrantes, para promover o reconhecimento da marca.

“No fim das contas, garantir um cliente 'âncora' sólido, reconhecido por outras empresas, costuma ser a melhor maneira de validar sua oferta e desenvolver sua marca aqui”, disse Abel.

#3 Não se fixe nas habilidades em inglês

Em uma pesquisa2020 , o Japão ficou em 55 de 100 países em proficiência em inglês e foi classificado em uma faixa de “baixa proficiência”.

Embora a maioria das empresas multinacionais exija o inglês como idioma corporativo, as empresas internacionais deveriam se concentrar menos nas restrições linguísticas e mais nas habilidades do candidato e em sua capacidade de executar o trabalho.

Os candidatos com as melhores habilidades em inglês nem sempre são os mais adequados para as necessidades da sua empresa.

Na verdade, Abel observou que frequentemente vê gerentes de contratação caírem na armadilha de escolher candidatos com alto domínio do inglês que se encaixam facilmente na empresa, em vez daqueles mais adequados para a função. E, segundo Abel, uma vez que as empresas comecem a ganhar força no Japão, elas podem mitigar os problemas de barreira linguística estabelecendo parcerias com um especialista local.

“Se você tiver condições, contrate alguém no local desde o início, seja um especialista técnico local ou um profissional de desenvolvimento de negócios, que possa trabalhar em parceria com a equipe e ajudar a construir uma ponte de volta para a sede.”

#4 Esteja nisso para o longo prazo

Talvez o aspecto mais desafiador da expansão para o Japão seja o tempo necessário para estabelecer uma empresa no país. O país pode ser burocrático, com regulamentos, leis e procedimentos complexos.

Estabelecer uma entidade no Japão pode ser um processo demorado, e as empresas precisam lidar com diversos escritórios, além das despesas associadas ao capital necessário.

“Em geral, eu diria que, seja qual for a sua expectativa, adicione mais 150 por cento. Então, se você quer uma participação de mercado X em 12 meses, eu diria para fazer em 18 a 24 meses”, sugeriu Abel.

A palavra japonesa “Nemawashi” representa um procedimento de construção de consenso onde se busca a aprovação de um ideal proposto por todas as partes relevantes em uma organização. Esse conceito de Nemawashi é muito comum nas empresas japonesas e pode atrasar ainda mais os prazos de entrega.

No Japão, a digitalização também é mais lenta, com muitas organizações ainda dependendo de processos em papel. Portanto, gerenciar as expectativas e considerar um cronograma mais realista para obter sucesso no Japão é fundamental.

“Uma vez dentro, eles [os japoneses] tendem a ser muito leais e a ficar com você.” Portanto, as vantagens existem e são muito reais. Mas você precisa rever suas expectativas em termos de prazos para o crescimento do mercado”, explicou Abel.

Adaptando-se ao cenário empresarial japonês

Fazer negócios com sucesso no Japão não é uma tarefa impossível. Mas isso exige um conhecimento profundo do mercado local, uma compreensão de como os negócios são conduzidos localmente e empatia pela cultura local.

Abel reforça o fato de que insistir em sua posição e se recusar a se adaptar ao modelo de negócios japonês simplesmente não funcionará.

“Muitas empresas estrangeiras vêm aqui e dizem que deveria ser assim ou assado, mas sejamos realistas, nenhuma entidade estrangeira vai mudar o Japão.” O Japão vai se transformar da maneira que deseja.

E quando as empresas compreenderem plenamente a complexidade e as oportunidades que o mercado japonês apresenta, haverá muito a ganhar.

“Para as pessoas ou organizações que conseguirem entender como funciona, o Japão é muito encantador. É um ótimo lugar para fazer negócios, e há muitas oportunidades. É que você não pode simplesmente chegar com seu modo de operar padrão e esperar que funcione perfeitamente”, disse Abel.

Construindo uma equipe global no Japão

Contratar talentos internacionais pode ser um processo complicado que envolve a compreensão de diferentes idiomas, culturas e regulamentações. Mas a parceria com uma empresa de consultoria de gestão com experiência em aquisição e marketing de talentos, como a HCCR, é extremamente útil.

Com profundo conhecimento do mercado japonês, a HCCR estabelece parcerias com diversos clientes locais para realizar recrutamento estratégico global de talentos. A empresa de consultoria de gestão também oferece aos clientes serviços de employer branding e recrutamento, soluções de marketing especificamente adaptadas ao mercado japonês e equipes de recrutamento direto.

Saiba como podemos ajudar.

Embora a HCCR possa ajudar sua empresa a encontrar o melhor candidato possível com sua equipe multidisciplinar de soluções de talentos, a Globalization Partners pode auxiliar na integração do funcionário, estabelecer uma entidade local em conformidade com a legislação e cuidar de todas as questões relacionadas à folha de pagamento, impostos e recursos humanos.

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